服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新模式

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)在新的歷史發(fā)展時(shí)期，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新模式。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模都在迅速擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也在發(fā)生重大變革，企業(yè)與企業(yè)之間的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。面對(duì)這樣的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)挑戰(zhàn)，企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，就是要改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維模式，從企業(yè)董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)高管開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，要用微利經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶和近距離市場(chǎng)密集開(kāi)發(fā)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想，去指導(dǎo)企業(yè)管理的各項(xiàng)工作，在全體員工中倡導(dǎo)為客戶著想、為客戶服務(wù)的思想。企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)不能光講究營(yíng)銷(xiāo)宣傳和價(jià)格策劃技巧，更要講究的是為客戶提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)的能力。企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，要建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏得更大的生存和發(fā)展空間。企業(yè)為客戶服務(wù)所贏得良好的市場(chǎng)口碑和樹(shù)立的產(chǎn)品品牌效果，也將成為企業(yè)賴(lài)以成功經(jīng)營(yíng)的無(wú)形資產(chǎn)。

一、企業(yè)為什么要選擇服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的道路

當(dāng)前，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、上下游不斷延伸，企業(yè)之間的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。面對(duì)這樣難得的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)該貫徹“微利經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶、近距離市場(chǎng)密集開(kāi)發(fā)”的經(jīng)營(yíng)管理新理念。就是要在市場(chǎng)上盡量降低產(chǎn)品售價(jià)，通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)增加產(chǎn)品附加值，在近距離的范圍內(nèi)密集開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，形成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。企業(yè)管理過(guò)程中強(qiáng)調(diào)以人為本、和諧經(jīng)營(yíng)也是為了建立企業(yè)與社會(huì)的和諧氛圍，提高運(yùn)營(yíng)效率，贏得經(jīng)營(yíng)上的成功。

（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代

有關(guān)資料表明，中國(guó)企業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)的逐步成熟，其生產(chǎn)規(guī)模每年都在快速擴(kuò)張，產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率卻在急劇下降。特別是農(nóng)牧企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率每年都在以超過(guò)15%的速度下降，而生產(chǎn)規(guī)模每年都在以超過(guò)25%的速度增長(zhǎng)?？梢灶A(yù)言除少數(shù)壟斷性行業(yè)外，不出五年，國(guó)內(nèi)所有企業(yè)、特別是農(nóng)牧企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率都將下降到5%以下。現(xiàn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)牧企業(yè)的利潤(rùn)率基本上在3%以下，國(guó)外農(nóng)牧企業(yè)的利潤(rùn)率接軌已為時(shí)不遠(yuǎn)。

同樣是養(yǎng)殖肉食雞，當(dāng)今在美國(guó)一個(gè)農(nóng)民每年養(yǎng)雞可出欄肉食雞達(dá)50萬(wàn)只，雖然每養(yǎng)一只雞的純利潤(rùn)只有5美分左右，但一個(gè)美國(guó)農(nóng)民年創(chuàng)利仍可達(dá)3萬(wàn)美元。而中國(guó)一個(gè)農(nóng)民養(yǎng)雞，每年出欄的肉食雞超不過(guò)5萬(wàn)只，辛苦一年賺2萬(wàn)元人民幣就不錯(cuò)了，這反映出中國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖條件和飼喂管理水平較低的現(xiàn)狀。按利潤(rùn)占銷(xiāo)售收入的比率來(lái)計(jì)算經(jīng)濟(jì)效益，美國(guó)農(nóng)民與中國(guó)農(nóng)民雖然有同樣3%左右的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，但按美元與人民幣匯率來(lái)計(jì)算，就出現(xiàn)了截然不同的經(jīng)濟(jì)效益水平，美國(guó)農(nóng)民的創(chuàng)利水平與中國(guó)農(nóng)民相比要高出10倍以上。這顯然是生產(chǎn)規(guī)模和管理水平不同所形成的差異，中國(guó)農(nóng)民受養(yǎng)殖條件、技術(shù)水平和管理能力所限，一年無(wú)法養(yǎng)出那么多的雞，相比之下經(jīng)濟(jì)效益的差異就顯而易見(jiàn)了。

我們要充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，當(dāng)今中國(guó)的農(nóng)牧企業(yè)不僅生產(chǎn)效率低下，而且生產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)小，在管理水平上與國(guó)外企業(yè)相比也存在著較大的差距，不可能形成與國(guó)外企業(yè)相媲美的效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，中國(guó)的農(nóng)民兄弟和農(nóng)牧企業(yè)要盡快跳出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想的束縛，加快步伐上規(guī)模，加強(qiáng)管理增效益，縮小與世界同行的差距。如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已使得世界成為一個(gè)大舞臺(tái)，我國(guó)的農(nóng)牧企業(yè)要有危機(jī)感和緊迫感。如果不盡快趕上世界同行的步伐，我們將永遠(yuǎn)失去發(fā)展的機(jī)會(huì)。

（二）企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇

當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)已從供給短缺逐步進(jìn)入了產(chǎn)品相對(duì)飽和的時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。雖然中國(guó)現(xiàn)階段的產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩還是由于國(guó)民收入水平較低、國(guó)內(nèi)需求不足造成的，但國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，低水平盲目惡性競(jìng)爭(zhēng)也不可能引導(dǎo)消費(fèi)有效增長(zhǎng)。而與此同時(shí)，國(guó)外一些大型企業(yè)卻帶著高科技產(chǎn)品和雄厚的資本擠進(jìn)了中國(guó)，搶占市場(chǎng)，還不斷通過(guò)參股并購(gòu)中國(guó)同類(lèi)企業(yè)，這就使得國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)外最早進(jìn)軍中國(guó)飼料業(yè)的正大集團(tuán)，當(dāng)時(shí)只不過(guò)是泰國(guó)的一個(gè)普通農(nóng)牧企業(yè)，在國(guó)際上沒(méi)有什么名氣。但就是這樣一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)，在中國(guó)經(jīng)歷短短幾年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，就使自己在世界農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)中的實(shí)力排位從不起眼的位置上升到了前幾位。由此可見(jiàn)，中國(guó)的市場(chǎng)潛力和企業(yè)發(fā)展機(jī)遇是如此巨大。但也就是在這短短幾年里，中國(guó)的飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。仿佛一夜之間，幾乎所有的國(guó)有飼料企業(yè)都在這一時(shí)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中倒閉了，國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的飼料企業(yè)和中國(guó)的一批民營(yíng)飼料企業(yè)則在這個(gè)時(shí)期內(nèi)茁壯成長(zhǎng)，成為中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)新生的主力軍，這批民營(yíng)飼料企業(yè)的老板也仿佛一夜之間成了中國(guó)最富有的人。

中國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，農(nóng)副產(chǎn)品特別是肉、蛋、奶的需求有著廣闊的市場(chǎng)，能夠造就跨國(guó)界超大型的農(nóng)牧企業(yè)。現(xiàn)在許多歐美大型農(nóng)牧企業(yè)都看好中國(guó)市場(chǎng)，紛紛以自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金實(shí)力擠進(jìn)中國(guó)、搶占市場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)牧企業(yè)應(yīng)該清楚認(rèn)識(shí)到，國(guó)外大型農(nóng)牧企業(yè)所擁有的資金實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才和管理經(jīng)驗(yàn)是國(guó)內(nèi)一些農(nóng)牧企業(yè)無(wú)法比擬的。因此，中國(guó)企業(yè)必須面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，抓住機(jī)遇、推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，積極尋找適合自己發(fā)展的道路。

（三）企業(yè)管理尋求模式的變革創(chuàng)新

企業(yè)謀求發(fā)展要在管理模式上創(chuàng)新。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度，提出了企業(yè)新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針，這是企業(yè)管理理念的更新和方略的突破。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)對(duì)外要給客戶帶來(lái)利益，對(duì)內(nèi)要為員工提供工作方便。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)把企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)部管理和環(huán)境協(xié)調(diào)充分地融合在一起，通過(guò)傳播知識(shí)、共享資源、溝通和交流等多種方式，滿足企業(yè)與社會(huì)團(tuán)體多方利益的需求，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而推進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展。企業(yè)要在強(qiáng)化內(nèi)部管理和嚴(yán)格各項(xiàng)規(guī)章制度的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)管理的人性化，使管理者與被管理者和諧相處、相互服務(wù)，形成企業(yè)有條不紊的管理和高效運(yùn)營(yíng)。因此，可以認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理變革一條創(chuàng)新之路。

山東柳河集團(tuán)突破傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理方式就是一個(gè)成功的案例。從1998年到2004年，該企業(yè)經(jīng)過(guò)五年多的管理變革，貫徹服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所確立的微利經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶和市場(chǎng)近距離密集開(kāi)發(fā)三大經(jīng)營(yíng)策略使得企業(yè)五年間跨出三大步：一是主營(yíng)飼料產(chǎn)品年銷(xiāo)售量從8萬(wàn)噸提升到了100萬(wàn)噸；二是在山東的飼料生產(chǎn)廠已經(jīng)均勻分布到各縣市，數(shù)量已經(jīng)超過(guò)50個(gè)，基本形成了一整套規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式；三是打造了一個(gè)具有較高素質(zhì)的企業(yè)中高層管理團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)日后發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目前，山東這家民營(yíng)飼料企業(yè)僅在山東省內(nèi)的飼料產(chǎn)品年銷(xiāo)售量就突破了500萬(wàn)噸，還在畜禽養(yǎng)殖、肉食品冷藏加工和生物科技等方面開(kāi)展了卓有成效的工作，企業(yè)年產(chǎn)值已超過(guò)300億元，年創(chuàng)利稅已超過(guò)13億元，取得了可喜的成果，成為國(guó)內(nèi)農(nóng)牧企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。