5.引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行自我業(yè)績評價(jià)

引導(dǎo)經(jīng)銷商對自己的工作業(yè)績進(jìn)行總結(jié)，讓經(jīng)銷商總結(jié)在經(jīng)營過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，分析自己在年度市場經(jīng)營過程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，改進(jìn)和提升自己的工作，確定未來的經(jīng)營目標(biāo)。柳河集團(tuán)營田飼料公司每年春節(jié)前后都要召開經(jīng)銷商工作總結(jié)和優(yōu)秀業(yè)績表彰大會(huì)。一方面，總結(jié)經(jīng)銷商的工作經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)他們學(xué)習(xí)先進(jìn)、提升能力，為來年更好地開發(fā)和管理市場打基礎(chǔ)；另一方面，通過對優(yōu)秀經(jīng)銷商的業(yè)績表彰、發(fā)放獎(jiǎng)品，增進(jìn)了經(jīng)銷商與企業(yè)之間感情交流，希望來年所有的經(jīng)銷商都有更好的表現(xiàn)。同時(shí)企業(yè)也借此機(jī)會(huì)與經(jīng)銷商一起分析行業(yè)當(dāng)前市場形勢，反省一年來企業(yè)市場經(jīng)營的失誤之處，商討企業(yè)今后的發(fā)展戰(zhàn)略，描繪企業(yè)未來市場開發(fā)和建設(shè)的藍(lán)圖。

經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績情況調(diào)查表（見表5-6），對于評價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績起到了很好的作用。

表5-6經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績情況調(diào)查表

經(jīng)銷商：公司：區(qū)域：填表日期：年月日

項(xiàng)目內(nèi)容產(chǎn)品銷售數(shù)量

分品種統(tǒng)計(jì)數(shù)產(chǎn)品銷售總量

在公司的排名市場管控情況

是否沖貨濫價(jià)是否專銷

市場和諧備注

預(yù)混飼料

濃縮飼料

全價(jià)飼料

水產(chǎn)飼料

（四）激勵(lì)經(jīng)銷商加快產(chǎn)品市場開發(fā)

企業(yè)在了解經(jīng)銷商市場經(jīng)營基本情況后，要有針對性地對他們進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，在市場營銷政策方面作出適當(dāng)調(diào)整，對他們給予幫助和鼓勵(lì)，激勵(lì)他們加快產(chǎn)品的市場開發(fā)工作。

1.企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)

企業(yè)要針對經(jīng)銷商的具體情況，組織編寫有關(guān)市場營銷方面的教材，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。既要提升他們的市場開發(fā)和經(jīng)營管理能力，也要培養(yǎng)他們相互協(xié)同合作的意識(shí)，同時(shí)要消除他們懶惰和小富即安的小農(nóng)意識(shí)。提升思想境界，讓他們與企業(yè)一起思考問題，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展。

柳河集團(tuán)魯西南片區(qū)管理中心為培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商編寫了一份服務(wù)營銷的培訓(xùn)大綱，大致包括以下內(nèi)容：

（1）服務(wù)營銷的基本原則：服務(wù)營銷的本質(zhì)是以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。它是以換位為主要特征的思維方式，旨在處理好企業(yè)與顧客的關(guān)系。服務(wù)營銷的特征是從流程的起點(diǎn)到終點(diǎn)涵蓋企業(yè)全部的活動(dòng)，是外向化、互動(dòng)性的社會(huì)行為。顧客導(dǎo)向的含義包括顧客的需求導(dǎo)向、利益導(dǎo)向和信息導(dǎo)向。

（2）現(xiàn)代營銷思維轉(zhuǎn)變：要從強(qiáng)調(diào)企業(yè)短期績效轉(zhuǎn)至掌握長期策略機(jī)會(huì)，從追求絕對、持久的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)至著眼于動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢，從重視一次交易價(jià)值轉(zhuǎn)至重視顧客終身價(jià)值，從平面拓展市場轉(zhuǎn)至從縱橫兩個(gè)方向拓展市場，從短期、投機(jī)式運(yùn)作轉(zhuǎn)至長期、穩(wěn)健式運(yùn)作方式。

（3）營銷競爭策略和渠道管理：成本領(lǐng)先（價(jià)格便宜）策略、市場營銷差別制勝策略、“聚焦”（集中力量）區(qū)域市場的策略、成本領(lǐng)先和差異化結(jié)合策略。企業(yè)與經(jīng)銷商博弈和均衡基于核心能力分工和穩(wěn)定合作。渠道選擇要重點(diǎn)考察其內(nèi)在素質(zhì)和成長性，渠道結(jié)盟基于利益機(jī)制和文化機(jī)制。渠道流程安排要處理好接口，優(yōu)化環(huán)節(jié)和縮短時(shí)間。銷售過程管理的重點(diǎn)在于溝通和問題的及時(shí)處理，業(yè)務(wù)員的拜訪管理。市場維護(hù)要用制度管理，防止串貨、濫價(jià)現(xiàn)象發(fā)生。企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)同、優(yōu)化是為了提高整體效率。

（4）企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通：營銷的全過程都要溝通，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通的前提是對客戶全面、準(zhǔn)確的了解和理解。溝通的有效性主要取決于信息傳播的準(zhǔn)確性與客戶的認(rèn)知度，企業(yè)要注重與客戶的雙向溝通和良性互動(dòng)。

（5）開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)：優(yōu)惠型促銷以降價(jià)、讓利、優(yōu)惠為主要形式，旨在給顧客以實(shí)惠。聯(lián)誼型促銷是以情感訴求等方式，旨在維系和增進(jìn)與顧客的情感。溝通型促銷是以有效的雙向溝通方式，旨在提高顧客的認(rèn)知度。激活型促銷是以富有吸引力的新奇方式，旨在提高知名度和推動(dòng)銷售增長。

2.建立共同的價(jià)值觀

企業(yè)要清楚地告訴經(jīng)銷商，只有真誠對用戶服務(wù)，為他們排憂解難，才能真正贏得用戶的忠誠。忠誠用戶是企業(yè)開發(fā)市場的示范戶，忠誠用戶會(huì)在市場上維護(hù)企業(yè)的利益，能夠幫助說服新的用戶與企業(yè)合作。企業(yè)需要忠誠用戶，經(jīng)銷商也需要忠誠用戶，忠誠用戶是經(jīng)銷商與企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。