（三）協(xié)助經(jīng)銷商做好儲運(yùn)配送工作

企業(yè)要幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品儲存和配送方面的工作，保證產(chǎn)品及時準(zhǔn)確地送達(dá)用戶手中。企業(yè)要與物流企業(yè)建立長期的合作，將產(chǎn)品的物流業(yè)務(wù)分片劃區(qū)承包給物流企業(yè)，讓它們及時準(zhǔn)確地把產(chǎn)品運(yùn)送到用戶手中。特別是對于那些新近開發(fā)的客戶，由于他們不熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，或地處偏遠(yuǎn)地區(qū)交通不便，經(jīng)銷商面臨開發(fā)市場尋找客戶和配送產(chǎn)品的雙重壓力，企業(yè)更要花力氣想辦法幫助他們，保證產(chǎn)品及時足量運(yùn)送到位。

柳河集團(tuán)平邑飼料公司在開發(fā)外地飼料經(jīng)銷商時，就幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣业搅水a(chǎn)品儲運(yùn)專業(yè)戶。公司根據(jù)儲運(yùn)專業(yè)戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場熟悉情況，與他們簽訂一個長期合作的協(xié)議，將產(chǎn)品儲運(yùn)計劃分片劃區(qū)承包給他們，要求他們及時把產(chǎn)品運(yùn)送到經(jīng)銷商和用戶的手中，公司保證儲運(yùn)專業(yè)戶有長期、穩(wěn)定的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。在具體操作過程中，公司要求儲運(yùn)專業(yè)戶根據(jù)經(jīng)銷商向公司申報的購料計劃，為經(jīng)銷商先行墊付飼料產(chǎn)品的開票資金，將飼料運(yùn)送到經(jīng)銷商家再收回購料資金和運(yùn)費(fèi)。公司對偏遠(yuǎn)地區(qū)交通不便的經(jīng)銷商給予適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸補(bǔ)貼，經(jīng)銷商只要付給儲運(yùn)專業(yè)戶一部分運(yùn)費(fèi)，另一部分運(yùn)輸補(bǔ)貼由公司支付。對長期為公司服務(wù)、有貢獻(xiàn)的儲運(yùn)專業(yè)戶，公司將按月、季和年度給予適當(dāng)獎勵。

（四）處理好與經(jīng)銷商間的利益關(guān)系

企業(yè)要處理好與經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，做好產(chǎn)品定價和確定相關(guān)市場政策的工作，把給經(jīng)銷商的利益一分不差地分給他們，讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的朋友為企業(yè)服務(wù)。企業(yè)要做好產(chǎn)品成本核算和各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算，謀求一份企業(yè)應(yīng)得的利益，在與經(jīng)銷商和其他合作伙伴分配市場利益時，要真誠地與他們協(xié)商和交流，與他們形成良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而共同應(yīng)對激烈的市場競爭。

柳河集團(tuán)平邑飼料公司在開發(fā)產(chǎn)品市場時，注重幫助經(jīng)銷商設(shè)計好產(chǎn)品的市場營銷價格體系。2008年初，平邑公司生產(chǎn)豬濃縮飼料，市場需求產(chǎn)品料肉比為2.8∶1，該產(chǎn)品配方成本約為4030元/噸，生產(chǎn)過程中原輔料損耗約25元/噸，包裝成本約75元/噸，生產(chǎn)費(fèi)用約55元/噸，管理費(fèi)用約35元/噸，財務(wù)費(fèi)用約25元/噸，銷售費(fèi)用約95元/噸和利潤約160元/噸等，該產(chǎn)品的銷售到漲價就應(yīng)該定在4500元/噸以上。如果公司還要給經(jīng)銷商返還月度獎150元/噸，季獎90元/噸和年終獎60元/噸，產(chǎn)品出廠價就要定為4800元/噸。經(jīng)銷商從工廠提貨還要增加運(yùn)費(fèi)約85元/噸，促銷費(fèi)約為90元/噸，一級批發(fā)商毛利不能低于300元/噸，貸款利息分?jǐn)?5元/噸，產(chǎn)品一級批發(fā)價就要定為5300元/噸，如零售毛利不能低于800元/噸，該產(chǎn)品的市場零售價就要定在6100元/噸以上。按配料比例配料：濃縮料(6.1元/公斤)25%，玉米(1.8元/公斤)60%，麥麩(1.5元/公斤)15%，每公斤飼料成本約為2.83元。按料肉比2.8∶1計算，每公斤毛豬的飼料成本約為7.93元。這時如果毛豬的市場收購價是每公斤13元，養(yǎng)殖戶養(yǎng)一頭豬可獲毛利約為500元。這樣的產(chǎn)品性價比設(shè)計既能夠得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，也可以使經(jīng)銷商賺到錢。

（五）派駐專門人員為用戶服務(wù)

企業(yè)要向經(jīng)銷商所在區(qū)域市場派駐專門人員為用戶服務(wù)。這些駐點(diǎn)專員一方面接受經(jīng)銷商的管理，在基層幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場并把市場信息傳回企業(yè)；另一方面在給用戶服務(wù)的同時，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營動態(tài)和所在區(qū)域的市場情況，并且將企業(yè)對經(jīng)銷商和用戶的要求傳遞給他們，督促他們積極努力完成銷售目標(biāo)。因此，企業(yè)對派駐經(jīng)銷商所在市場的駐點(diǎn)服務(wù)專員要有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，要求他們既是產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)專家，也是市場協(xié)調(diào)能手。

柳河集團(tuán)箏宏公司從2006年底以來，要求服務(wù)營銷人員從過去“玩政策、玩價格、炒作概念”的市場運(yùn)營方法中轉(zhuǎn)變過來，在思想上轉(zhuǎn)向?yàn)轲B(yǎng)殖戶著想，為客戶服務(wù)。服務(wù)營銷員要進(jìn)駐養(yǎng)殖場、幫養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖和管理水平，進(jìn)駐市場、幫經(jīng)銷商開發(fā)和管理好市場。服務(wù)營銷員為養(yǎng)殖示范戶服務(wù)，要了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖品種、規(guī)模、用料習(xí)慣和飼喂管理水平，幫助養(yǎng)殖戶制定防疫免役、使用飼料獸藥的飼喂管理辦法。幫助養(yǎng)殖戶解決突發(fā)性的畜禽疾病和飼喂管理問題，定期為養(yǎng)殖戶舉辦養(yǎng)殖技術(shù)講座和飼喂實(shí)證比賽，宣傳推廣公司的新產(chǎn)品和新技術(shù)。要幫助經(jīng)銷商確定好經(jīng)營產(chǎn)品的品種、規(guī)格和區(qū)域，確定產(chǎn)品的經(jīng)銷層級和價格政策；做好產(chǎn)品的運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)，防止串貨濫價。在市場區(qū)域內(nèi)定期拜訪二級經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，了解產(chǎn)品質(zhì)量和分銷的情況；及時了解所在市場區(qū)域的飼料原料行情、養(yǎng)殖行情和同業(yè)經(jīng)營情況；建立經(jīng)銷商與公司的溝通渠道，收集反饋經(jīng)銷商和用戶的意見。