2 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品

銷售說到底，就是客戶付錢選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然客戶的付出一定要有相對比較劃算的回報(bào)，但是不管怎樣，都需要客戶有支付你的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者預(yù)算空間。

即使這個客戶非常有需求，對你的產(chǎn)品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當(dāng)你費(fèi)九牛二虎之力說服他同意購買之后，才發(fā)現(xiàn)客戶根本沒有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，你的產(chǎn)品價(jià)格超出了客戶可以承受的范圍，那么，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付諸東流了。

盡量不要向那種明顯沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付你產(chǎn)品的客戶作推銷，因?yàn)檫@無論是對于你還是客戶都是有益的。

3 聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板

不管情況怎么樣，電話銷售人員所找到的客戶最終都需要落到某個關(guān)鍵聯(lián)系人身上，而這個關(guān)鍵聯(lián)系人必須具有決定權(quán)，能夠最終拍板做出購買的決定，或者在整個采購決策的流程中具備相當(dāng)大的影響力，否則的話，即使他的公司非常有錢，又確實(shí)有這個需求，但是你找的這個人根本不能夠做主的話，你最后仍然要找那個掌握著購買決策大權(quán)的人，因?yàn)橹挥兴攀浅山坏年P(guān)鍵。

但是在很多情況下，電話銷售人員所接觸到的人可能并沒有決定權(quán)，但是對于這個人來講，他很顯然不會承認(rèn)這一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣顯得很沒有面子，所以他們會在表面上對你的產(chǎn)品感興趣，并和你溝通幾次，但是最終是沒有結(jié)果的。

想要避免這種情況的發(fā)生，就要求電話銷售人員在打電話給客戶之前能夠了解客戶所在公司的組織架構(gòu)或者決策的流程（幸運(yùn)的是，大部分的客戶組織架構(gòu)都表現(xiàn)出共同的特征，而你的產(chǎn)品又會固定和某個角色的關(guān)鍵聯(lián)系人溝通），這樣的話，你就知道應(yīng)該先找哪個部門，和誰聯(lián)系；然后再找哪個部門，又和誰聯(lián)系，同時(shí)你也可以知道這些部門之間的相互關(guān)系和關(guān)心的問題點(diǎn)是什么，從而可以針對不同的部門作相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，把話說到客戶的心坎去，進(jìn)而增強(qiáng)客戶的購買欲望。

一般情況下，我們可以將客戶所在的聯(lián)系部門或者聯(lián)系人分為以下四類：

第一類就是你的產(chǎn)品的直接用戶，或者說是受益者，這是非常關(guān)鍵的具有決定權(quán)的人。他們對你的產(chǎn)品充當(dāng)使用者和評判者的雙重角色，對最終決定是否購買有極大的影響力。

第二類就是最終簽字批準(zhǔn)這個項(xiàng)目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高層，小一點(diǎn)的公司就是老板本人，這類人一般不會參與到前期的產(chǎn)品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。當(dāng)然，如果其他部門都同意的話，除非金額非常大，他否決的可能性并不是很大。

第三類人就是評估人，他們所負(fù)責(zé)的就是對電話銷售人員的產(chǎn)品進(jìn)行分析與評估，并給出相關(guān)的建議，這類人沒有權(quán)利決定采購產(chǎn)品，卻有權(quán)利否決，我們稱之為擁有合理破壞權(quán)。

第四類人就是旁觀者，這類人和你所銷售的產(chǎn)品并不產(chǎn)生直接的利害關(guān)系，但是卻有間接的影響力，如果他們反對的話，也會有負(fù)面的影響，也有一定的合理破壞權(quán)。

針對不同的部門和聯(lián)系人，電話銷售人員要根據(jù)他們對于最終決策的影響力以及關(guān)心的不同問題點(diǎn)作出相對應(yīng)的溝通與說明（具體的溝通銷售方法在接下來的章節(jié)　有詳細(xì)介紹）。