誰：一位生怕給自己得了感冒的年幼孩子用藥過量的媽媽。

這是一個寶貴的經(jīng)驗——在你定義“尋求發(fā)展之旅”的所有組成部分時，你應該把如何措辭作為一個不斷修正的過程，而不可能是一次成型。即使在大規(guī)模變革的時代，隨著你深入了解和開始制定你的發(fā)展戰(zhàn)略，措辭的精巧都是不可或缺的。但請記住，這么做的目的是為了清晰準確地定義“誰”，而不是把定義搞得冗長復雜。

你也許已經(jīng)注意到， 上一章的Juicy Juice果汁和本章的Triaminic藥品的目標顧客都是一位有著年幼孩子的媽媽。但是，Juicy Juice果汁針對的是想給孩子更多營養(yǎng)的媽媽，而Triaminic針對的是生怕給自己得了感冒的年幼孩子用藥過量的媽媽。這兩個有差別的定義都是針對相同的目標顧客——一位有著年幼孩子的媽媽。這個差別反映了上一章所講到的：需要超越對核心顧客在傳統(tǒng)的市場統(tǒng)計意義上的定義。依賴于一個冷冰冰的、毫無特性的統(tǒng)計數(shù)字描述出來的定義，比如一位特定年齡層、特定收入的媽媽，住在一個特定的地理區(qū)域，將無法給Juicy Juice果汁或Triaminic帶來有意義的、可以對之采取行動的“誰”。要發(fā)展你的企業(yè)，你就要非常全面地了解你的潛在顧客，把你的“誰”定義為有著特殊需求、關(guān)切和愿望的一個人。只有這樣才能促使核心顧客來購買你的產(chǎn)品和服務，乃至成為你最忠實、最有價值的顧客。

一杯咖啡就能帶來一位顧客

你并不總是需要通過系統(tǒng)化的工程來保證贏得新顧客。有時候你要做的只是邀請你的顧客和你一起喝一杯咖啡或飲料。先閑聊幾分鐘他的工作和家庭，然后你可以說：“比爾，和你在一起總是很開心，但今天我要麻煩你幫我一個大忙。當然，如果你不愿意的話，我完全理解。我十分珍視你的事業(yè)和我們的個人關(guān)系，我絕對不會做損害我們關(guān)系的事情。我想說的是,你愿意為我的事業(yè)擴展做推薦人么？你愿意推薦幾位像你一樣對我忠實和專注的顧客么？”如果比爾給你肯定的答復，那你可以繼續(xù)說：“我是這么想的，我正在接觸簡?鮑爾斯（Jane Powers），如果你愿意的話，我想讓簡給你打個電話，問問你對我們公司業(yè)績的評價?？梢悦矗俊比绻葼柾?，那就對他表示感謝，并抽空給他發(fā)一封感謝的e mail或短信。