如果你認(rèn)為這些對(duì)顧客的描述是輕而易舉就可以做到的，那就錯(cuò)了。正相反，它們需要思考和分析。即便是很有經(jīng)驗(yàn)的老公司，也可能很難用最準(zhǔn)確、最有意義的語言把他們的顧客描述出來。

在我做商業(yè)咨詢的時(shí)候，我經(jīng)常要充當(dāng)主持人和引導(dǎo)者的角色，帶領(lǐng)參加課程的公司主管團(tuán)隊(duì)，通過一系列的練習(xí)，幫助他們逐漸熟練地去精簡他們對(duì)“尋求發(fā)展之旅”每一步驟的定義。可能你還沒有參加過我的課程，我想那你就需要靜靜地學(xué)習(xí)，觀察這些步驟是如何展開的。積極討論并精簡那些概念，直到我們在定義上達(dá)成一致，并決定最終如何把這些共識(shí)連接起來。

在這之后，我將向你展示我的咨詢課程的幕后準(zhǔn)備工作。這些課程一般要上一整天。通常都是在公司辦公室以外的地方進(jìn)行，比如賓館的會(huì)議室或其他一些隔離的地方。這樣可以保證課程不會(huì)被打斷，參加者也不會(huì)因?yàn)楣镜氖虑槎型倦x開。我希望學(xué)生們能夠全神貫注于課程。隨后我也會(huì)把你帶到那個(gè)場景中去，就好像你和這個(gè)團(tuán)體在一起上課一樣。我們來共同尋求公司的內(nèi)在優(yōu)勢，雖然有時(shí)進(jìn)展順利，有時(shí)會(huì)遇到一些困難。

我們將和一家中型的B2B公司——一家專門面向保險(xiǎn)行業(yè)的出版公司一起努力來完成對(duì)公司的“誰”的描述。這家公司出版多種周刊和月刊、在線時(shí)事通訊、大量的書籍和參考索引，并創(chuàng)建精要的數(shù)據(jù)庫供人們訂閱。他們還為各種各樣的金融服務(wù)業(yè)從業(yè)人員舉辦人數(shù)眾多的行業(yè)會(huì)議，例如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理商、財(cái)務(wù)顧問、保險(xiǎn)精算師以及銀行高管。

這家公司由一家私人資產(chǎn)公司于2003年創(chuàng)建。他們邀請(qǐng)我?guī)椭镜男氯蜟EO和其他剛剛聘請(qǐng)的公司高管確立一個(gè)強(qiáng)有力的發(fā)展戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略可以幫助公司取得市場先機(jī)，包括在三年內(nèi)公司要完成三宗并購，并實(shí)現(xiàn)盈利增長超過一倍的良性發(fā)展。關(guān)于這一咨詢課程的詳情，請(qǐng)參閱下面的“布魯姆的一堂咨詢課——找到我們的‘誰’”。布魯姆的一堂咨詢課——找到我們的“誰”這家公司為我們的課程在他們的辦公樓里挑選了一處隔離的空間，以遠(yuǎn)離繁忙的辦公室。那個(gè)房間就像一個(gè)巨大的山洞，對(duì)于我們十五人左右的參加者來說實(shí)在是太大了。但我們還是在房間的一個(gè)角落里開始了我們的課程。參加課程的有公司的CEO、CFO，還有各個(gè)部門的高級(jí)主管，包括編輯部（公司的核心和靈魂）、財(cái)務(wù)部、IT部、分銷部、市場部、銷售部。我?guī)砹怂膫€(gè)巨大的黑板架，放在我的身后，上面放著巨大的圖表、各種顏色的標(biāo)記筆，還有用來把撕下來的圖表貼到墻上的膠帶。