以情動人尤可貴

有理走遍天下，無理寸步難行。這是一條千古不變的定律。在現(xiàn)代公關活動中，“理”是第一位的。當然，在“理”字當先的前提下，如果再加以“情”字，事情可能就會達到事半功倍的效果。

一家機械廠想要開發(fā)一批新產(chǎn)品。他們將設計圖拿到下屬工廠，讓對方如期交貨。然而，臨近交貨期時，下屬工廠的人卻將半成品送到該廠并陳述了所要求的產(chǎn)品的設計缺陷。機械廠的人認為下屬工廠沒有按照預先的計劃去做，就要求該廠重新制造。但送樣的人卻認為，該產(chǎn)品是按照契約上的說明來生產(chǎn)的，當生產(chǎn)進行到這一步的時候，已經(jīng)不能繼續(xù)進行了，所以堅持不愿對產(chǎn)品加以修改。正當雙方僵持不下的時候，機械廠的廠長來了。他了解詳情后說：“因為貴廠替我們完成到這個程度，我們才能發(fā)現(xiàn)出了問題。不過，如果能夠按照修改后的方案做成好的產(chǎn)品來推銷，對你我雙方都有利。所以，我希望你們能夠再進一步地研究?！甭犕赀@番話，下屬工廠的人說：“好吧!讓我們再盡力研究看看?！彼麄兌己軜芬獾乇硎疽獛Щ厝ブ匦轮圃?。

這位廠長的話聽起來就很有道理：要求交貨期快到的下屬工廠重新制作，的確不太容易。因此他強調(diào)“因為你們做到這個程度，我們才能發(fā)現(xiàn)出了問題”，而不是簡單地講對方既然是下屬工廠，就得按我們的意思做這類容易火上澆油的話。并且，他還能站在對方立場上，講出對雙方有利的話，自然容易被人接受。所以，聰明的說服者不會只講對自己有利的話，在以理服人的同時，還會體諒對方的辛苦。這樣，交涉的事情自然會收到事半功倍的效果。

當然，想要單純地以理服人，畢竟不太容易。若要別人真正地信服，還要以情動人。雖說商場如戰(zhàn)場，但人非草木，孰能無情？在恰當?shù)膱龊希允掠骼?，情理交融，往往會使難以解決的問題迎刃而解。有一年，江蘇化纖工業(yè)總公司總經(jīng)理任傳俊在與前聯(lián)邦德國吉瑪公司進行索賠談判時就遇到了麻煩，使談判陷入了僵局。當中方提出索賠1100萬馬克時，德方只認可300萬馬克。中方代表心急如焚又無可奈何，只好提出休會。為了驅散談判帶來的不快，中方代表邀請德方代表游覽揚州。他們來到大明寺，中方代表利用這一特殊場合，深情地對德方代表說:“這里紀念的是為了信仰，六渡扶桑，雙目失明的鑒真和尚，今天中日兩國人民都沒有忘記他?！甭牭竭@兒，德方代表也為之動情。接下來，任傳俊話鋒一轉：“你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？其中很重要的原因就是日本人了解中國人的特點：重感情，重友誼?！比蝹骺〉脑捰星橛欣?。表面上是談中日之間的友誼，而言外之意則是暗示德方應以友情為重，這樣才能達到日本人那樣的投資效果。德方代表終于被感動了。第二天，談判桌前局勢大轉，德方代表欣然接受了中方代表的意見，愉快地在協(xié)議書上簽了字：賠償中方1100萬馬克。這就是以情動人的妙用!

日本著名企業(yè)家松下幸之助更善于用“句句都在情理上”的方法跟人討價還價。在他初出茅廬時，總是親自出馬推銷產(chǎn)品。每當他遇到殺價高手時，他就說:“我的工廠是家小廠。炎炎夏日，工人在熾熱的鐵板上加工制作產(chǎn)品。大家汗流浹背，卻努力工作，好不容易制出了產(chǎn)品。依照正常利潤的計算方法，應當是每件××元?，F(xiàn)在你殺的價使我們感到切膚之痛，請務必用××元承購。”對手一直盯著他誠懇的臉，聽他講完之后，笑道:“哎呀，我可服了你了。賣方在討價還價時，總會說出種種不同的話。但是你說得很不一樣，句句在情理上。好吧，我就按你定的價格買下來好了?！?/p>

松下幸之助的高明之處在于：他一方面強調(diào)自己是按正常的利潤計算方法確定價格的，表明自己并不想貪非分之財;另一方面也在暗示對方?jīng)]有討價還價的余地。這樣就使得雙方共同站到公平交易、互惠互利的原則立場上，為達成合作奠定了基礎。此外，松下幸之助又用充滿人情味的話，描述了工人勞作的艱辛和艱難，喚起了對方的同情，使雙方在情感上得到溝通。所以，這樣入情入理的話就容易被人接納。自信是公關的“先鋒官”

自信是人對自身力量的一種確信，深信自己一定能做成某件事，實現(xiàn)所追求的目標。廣義地講，自信本身就是一種積極性，自信就是在自我評價上表現(xiàn)出來的積極態(tài)度。這種品質(zhì)可以使人在公關活動中，從氣勢上略勝一籌，做到先聲奪人。人一旦有了自信，就能夠開始影響他人了。

比如，賣家具的人看到顧客猶豫不決，不知是選購圓桌好還是方桌好時，假如只向顧客分析兩種桌子各自的優(yōu)點，毫無疑問，顧客很可能什么桌子都不買就打道回府了。所以，碰到這種情況時，內(nèi)行的生意人都會采取斷定式的說法來幫助顧客下決心，例如，他會說：“根據(jù)貴府的狀況，我認為還是圓桌比較合適。相信這張圓桌擺在府上，將使府上煥然一新?！甭牭竭@種話后顧客往往會從“圓桌好還是方桌好”的迷惑中走出來，購買的心情就會油然而生。

一般人也許都有過類似的經(jīng)驗:對于需要我們進行判斷或選擇的事情，如果稍感迷惑，就會陷入迷宮，無法作出正確的選擇。這種時候，心理上往往都會期待著別人給予自己強有力的建議，幫助自己作出選擇。因此，在這時，我們的自信最能影響他人。機會總是來去匆匆，能否抓住它，自然要靠你的當機立斷!

日本的井觀公司曾與一家生產(chǎn)建筑材料的廠家鬧過摩擦，便拒絕使用該廠的沙子達10年之久。一天，該廠的一名銷售人員來到井觀公司一位高級主管的辦公室。不想這位主管毫不客氣地對他說：“我們已經(jīng)有10年不用貴廠的沙子了?！毖酝庵饩褪窍轮鹂土睢６@位銷售人員并未多說什么，他一聲不響地在地上攤開一張紙，隨即從提包里取出一袋沙子用力一抖，室內(nèi)頓時塵土飛揚。銷售人員說：“這就是貴公司現(xiàn)在使用的沙子。”然后他又攤開一張紙，倒出自己廠里生產(chǎn)的沙子，居然連一點兒塵土也未飛揚起來。就這樣，井觀公司緊閉了10年的大門終于又向這家建筑材料的廠家敞開了。你看，這位銷售人員是何等的氣勢!何等的自信!一個無聲的對比便勝過萬語千言，終于使井觀公司盡釋前嫌，消除了10年的宿怨。難怪有人說：“當你滿懷信心對待成交時，你就是成功的化身?！?/p>

在當今商業(yè)活動中，許多廠家對消費者作出自信的承諾：一年之內(nèi)，假如產(chǎn)品有質(zhì)量問題，廠方包退包換，并負責賠償因此對消費者所造成的一切損失。如此自信的語言，簡直就等于給消費者吃了一顆大大的定心丸。

第23屆洛杉磯奧運會組委會主席尤伯羅思開創(chuàng)了奧運會不賠錢反而賺錢的先河。其成功的原因主要在于他充滿自信的說服術。以往各國承辦奧運會，都是千方百計地說服贊助者往外掏錢，結果總是贊助者寥寥無幾，給各舉辦國的財政造成困難。尤伯羅思則反其道而行之，他在要求別人贊助時，會對贊助者提出非常苛刻的條件，比如不得在賽場內(nèi)作商業(yè)廣告;贊助金不得低于500萬美元;按公司信譽、贊助款額及支付時間的順序實行“5選1”的策略。

他就是抱著這種“皇帝的女兒不愁嫁”的自信態(tài)度，從紛至沓來的贊助者手中，拿到了大筆的贊助費。這種氣魄，這種自信，可以說是他成功的前提。難道這不值得我們借鑒嗎？

在現(xiàn)代各式各樣的社交公關活動中，若要說服他人，為自己贏得利益，就不能不靠自己充滿自信、氣度不凡的言辭來打動對方，贏得對方的認可。

眾所周知，美國在引進人才上不惜重金。一次，為了動員一位剛剛作出重大發(fā)明的科技人員到美國工作，美國和其他國家展開了一場人才爭奪戰(zhàn)。后來，美國人不再同別國進行討價還價了。他們直接對那個發(fā)明家說：“我們相信，你一定會來美國的。因為，不管別人給你多高的薪水，我們都會給你他們最高數(shù)的5倍!”如此的自信，如此的氣勢，結果可想而知。

相信您看了這些例子后一定已心領神會，那么，您將以何等的自信和氣度去贏得對方的認可呢？但愿這小小的策略和技巧能帶給您接連不斷的勝利。