他嘴里這樣講，可是還不甘心——為什么勸不動(dòng)那家公司買他的煤呢？

韓剛又去見郭經(jīng)理。他見到郭經(jīng)理后，這樣對他說：“我不是來要求你買我的煤，我有一件事想請你幫個(gè)忙。我參加了一個(gè)有關(guān)連鎖性經(jīng)營的辯論會(huì)，因?yàn)槲艺也坏较嚓P(guān)資料，我知道你能提供給我這些資料，我很想在辯論會(huì)中獲勝，希望你能給我一些幫助?！?/p>

當(dāng)韓剛說明來意后，郭經(jīng)理請他坐下。結(jié)果他們談了很長時(shí)間。他打電話給另外一家連鎖機(jī)構(gòu)的高級職員，那人曾經(jīng)寫過一本有關(guān)連鎖性百貨公司的書。

韓剛要離開的時(shí)候，郭經(jīng)理親自送韓剛到門口，一手搭在韓剛肩膀上，預(yù)祝他辯論會(huì)上獲得勝利。

最后，他對韓剛說：“到秋末的時(shí)候，你再來找我，我愿意訂購你廠里的煤?！?/p>

這件事對韓剛來講的確是個(gè)意外之喜：他沒有提到賣煤的事，更沒有企圖說服郭經(jīng)理買煤，可是郭經(jīng)理卻主動(dòng)提出要訂購煤了。

雙方深入交往后，郭經(jīng)理告訴了韓剛其中的原因：過去，韓剛推銷時(shí)，只關(guān)心自身和自己的煤，令人反感，所以就以“百貨公司不需要煤”為借口屢次拒絕他（韓剛工廠的煤在質(zhì)量價(jià)格上又都沒有優(yōu)勢）。而那次，韓剛是專心致志聽自己（指郭經(jīng)理）說話，令人愉快，所以就訂購他的煤了。這就是這位郭經(jīng)理言不由衷（說自己不需要煤）背后的意義。

聽客戶談話在于了解對方的心意，把握客戶的想法和要求。而客戶是商談的主角，所以應(yīng)讓客戶多說，而自己多聽，從而更能了解對方，獲得較多的客戶信息，更準(zhǔn)確地揣摩出客戶的真實(shí)需求。上例中的韓剛，就是因?yàn)橐郧罢f得太多，而忽視了客戶真正的需求（心理上的），無法揣測其內(nèi)在的意圖。

那么，如何揣摩客戶言不由衷背后的真正需求呢？

1．善于捕捉“弦外之音”

與客戶交談時(shí)，只要我們留心，就可以從談話中探知客戶的內(nèi)心世界?？蛻魞?nèi)心的思想，有時(shí)會(huì)不知不覺在口頭上流露出來。