尤其值得注意的是，光有傾聽還不夠，這種傾聽一定要專注。因為單純的傾聽只是傾聽事實，即客戶所講的內(nèi)容，要做到這一點只要用心，并非難事；而專注地傾聽則要求善于體會客戶話中所蘊(yùn)涵的感情。

一次，喬?吉拉德向客戶推銷汽車，這個過程非常順利。奇怪的是，正要付款的時候，客戶卻掉頭就走。這讓喬?吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要領(lǐng)。于是他給客戶打電話，想弄清楚客戶突然改變主意的原因。

客戶說：“在談好車子后，我高興地跟你說我出色的小兒子考上了密歇根大學(xué)，我們?nèi)叶几械椒浅ｒ湴?，而你對我的話卻置之不理，反而跟你的同事津津有味地談什么籃球賽?！?/p>

喬?吉拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，從此以此為戒，只要是客戶講話的時候，他都會專注地傾聽，以求聽出客戶話中的思想感情。

客戶本來想在喬?吉拉德面前炫耀一下自己考上密歇根大學(xué)的兒子，卻沒有引起共鳴，他的情感沒有得到滿足，從而中斷交易。這件事給喬?吉拉德上了一課，那就是當(dāng)一名好聽眾的重要性。要向別人表示你真誠地對他們所說的感興趣，要表現(xiàn)出專注地聽他的述說，生意就會水到渠成。其實這也并不是什么新奇的方法。兩千年前，西塞羅就說過：“沉默中有藝術(shù)，雄辯中也有。”但是“聽”的藝術(shù)卻被遺忘了，真正好的聽眾實在太少了。

那么，從現(xiàn)在起，從喬?吉拉德的故事中吸取教訓(xùn)，做你客戶最好的聽眾，專注地聽他說話，你的收獲將會不止一點點。

1．集中精力，專心傾聽

這是有效傾聽的關(guān)鍵，也是實現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ)。要做到這些，你應(yīng)該在與客戶溝通之前做好充足的準(zhǔn)備，如身體、心理、態(tài)度以及情緒準(zhǔn)備等。疲憊的身體、無精打采的神態(tài)以及消極的情緒等都可能使傾聽收效甚微。

2．不隨意打斷客戶談話

這一點很重要。隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，尤其是客戶情緒不佳的時候，打斷他的談話無疑是火上澆油。所以，你最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好更換話題。

3．適時做出必要的回應(yīng)

溝通是雙向的，即使是客戶，也需要在傾訴過程中得到你及時的回應(yīng)。如果你不作任何回應(yīng)，那就意味著客戶的談話平淡無味，也就無法使這次談話繼續(xù)下去。因此，必要的回應(yīng)可以讓客戶感到被支持和被認(rèn)可。當(dāng)客戶講到關(guān)鍵處或停頓的間隙，你可以點頭，適當(dāng)給予回應(yīng)，以激發(fā)客戶繼續(xù)說下去的興趣。