戈爾需要的東西，也是他自己沒做到的，就是講述最有力的、激勵人的故事，即關(guān)于過去7年成功的業(yè)績真實的、正面的故事。如果講述得好，這樣的故事就能讓聽眾頭腦中產(chǎn)生正面的關(guān)于未來的故事，從而激起人們對其他變革的熱情。戈爾沒有詳細講述這些故事，而是選擇了關(guān)于問題的負面故事。一個充滿了問題的未來和與問題抗爭不是選民所期望的。

錯誤九：理由適得其反

戈爾越是給出更多的理由說服選民為何要選他，以及如果他當選后將會做些什么，他所講述的就越枯燥，聽他講話的人就越少。這是為什么？

弗蘭克?倫茲（Frank Luntz）的工作給了我們一個提示。這位傳奇式的共和黨民意測驗專家于1992年在底特律組織了一個焦點小組焦點小組是由一個經(jīng)過訓(xùn)練的主持人以一種無結(jié)構(gòu)的自然的形式與一個小組的被調(diào)查者交談。主持人負責組織討論。小組座談法的主要目的，是通過傾聽一組從調(diào)研者所要研究的目標市場中選擇來的被調(diào)查者，從而獲取對一些相關(guān)問題的深入了解。這種方法的價值在于從自由進行的小組討論中得到一些意想不到的發(fā)現(xiàn)?！g者注，測試總統(tǒng)候選人羅斯?佩羅（Ross Perot）的電視廣告。該廣告共有三條，分別是個人介紹、佩羅的演講和他人的推薦書。在這些測試中，他開始發(fā)現(xiàn)一些一致的地方，然后看能否破壞這些一致性。首先，他發(fā)現(xiàn)無法破壞人們對佩羅的支持，他的支持率很高。

但是在底特律的那場，由于一時失誤，他將廣告的播放順序弄顛倒了。首先是推薦書，然后是演講，最后才是個人介紹。人們反映若按照這種順序，他們根本就不喜歡佩羅。他的觀點如果不是建立在感人的赤貧和巨富的人生故事基礎(chǔ)上，聽起來就顯得很糟糕。倫茲這才突然意識到，為他人提供信息的順序也能影響人們?nèi)绾嗡伎?。如果他們已?jīng)積極地與主題聯(lián)系起來，他們對你所說內(nèi)容的反應(yīng)就會與沒有這一聯(lián)系時的反應(yīng)產(chǎn)生很大的不同。此前，倫茲已經(jīng)偶然間發(fā)現(xiàn)，在最開始建立情感聯(lián)系至關(guān)重要。

沒有將戈爾和他的變革方案在情感上聯(lián)系起來，他的理由就缺乏吸引力。戈爾越是給出更多的理由，他越是與觀眾進行爭論，就越不可能贏得他們的支持。

錯誤十：談話逐漸止息

領(lǐng)導(dǎo)力溝通始于個人獨白。獨白成功的話，就會成為對話，然后成為談話。能進展為談話是因為人們對變革的持續(xù)熱情得到了鼓舞。談話調(diào)動了聽眾的神經(jīng)，他們對于尋找實現(xiàn)變革的解決辦法和鼓舞他人這樣去做做出了貢獻。

戈爾在總統(tǒng)競選辯論上的演講未能做到這樣，因為他的演講未能激起觀眾變革的愿望。相反，戈爾似乎在告訴人們他將利用總統(tǒng)的權(quán)力來強行推動變革。他會將社會保障和醫(yī)療“鎖進鐵箱子”。為了實現(xiàn)變革而“抗爭”，他將使用總統(tǒng)辦公室的權(quán)力，在對抗性的斗爭中代表小人物，與富有的大型保險公司、大型石油公司以及特殊行業(yè)來抗衡。他不是盡力鼓舞人和組織愿意去改變，而是通過抗爭來要求他們改變。

實際上，他是在要求選民授權(quán)給他。讓他在四年時間內(nèi)向變革的反對者開戰(zhàn)，而不是繼續(xù)談話。因為選民已經(jīng)對游擊戰(zhàn)感到厭倦了，于是他們選擇了不給他這一權(quán)力。