圖0—1創(chuàng)新沙盒在沙盒里可以有多種創(chuàng)新——不管是以資本密集型或者以工作流程為中心。這個方法——受限制的創(chuàng)新——是在組織內(nèi)創(chuàng)造新鮮想法的重要因素。沒有任何邊界條件能夠以傳統(tǒng)的商業(yè)方式來滿足。

2.建立一個生態(tài)系統(tǒng)：金字塔底層市場仍未被有組織的私營部門充分開發(fā)，保持著本土和分割狀態(tài)。為了打造可擴展的模式，經(jīng)理人必須投入時間精力去建立合適的生態(tài)系統(tǒng)。例如，如果不建立銷售預(yù)付卡的龐大的小生意人網(wǎng)絡(luò)，擴大移動電話市場就無從談起。目前，印度有超過100萬這樣的小生意人，有些是在業(yè)的鄰里、鄉(xiāng)村雜貨店，它們將預(yù)付卡加入業(yè)務(wù)種類中，有些是新的生意人。類似的，為了接觸農(nóng)村市場，聯(lián)合利華建立了龐大的“薩克提阿媽（shakti ammas）”網(wǎng)絡(luò)，她們是些培訓(xùn)并分銷該公司產(chǎn)品的鄉(xiāng)村企業(yè)家。小型金融企業(yè)則建立使用自助小組。ITC推出了鄉(xiāng)村電話亭操作員。這些生態(tài)系統(tǒng)通常包含小企業(yè)家、小生產(chǎn)者、中小企業(yè)和非政府組織。金字塔底層的市場開發(fā)需要一種新的生態(tài)系統(tǒng)。這個生態(tài)系統(tǒng)不可避免地包含了大企業(yè)和小企業(yè)。本書及其他地方的多個事例表明，典型的生態(tài)系統(tǒng)包含：（a）大企業(yè)；（b）中小企業(yè)；（c）小企業(yè)家（如薩克提阿媽或農(nóng)民）；（d）社會組織和（e）公共部門。所有參與者必須合作，建立持續(xù)可行的商業(yè)。作為一個集體，他們構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，而且每一參與者對接觸和服務(wù)金字塔底層消費者的整體任務(wù)做出的貢獻也不一樣。在過去的5年里，許多這樣的生態(tài)系統(tǒng)正在發(fā)展。今天，依附于一個合適的生態(tài)系統(tǒng)變得更加容易。因此我們可以合理地說，在金字塔底層，生態(tài)系統(tǒng)＞投資能力。

任何投資都取代不了生態(tài)系統(tǒng)可以提供的技能和知識，總之“不要單獨行動”。

3.共創(chuàng)解決方案：習(xí)慣于發(fā)達市場的經(jīng)理人常常對金字塔底層市場的復(fù)雜和需求感到驚訝。它不只是制造發(fā)達市場所銷售產(chǎn)品的廉價版。金字塔底層的市場要求經(jīng)理人在開發(fā)市場之前具備“本土知識和本土信任”——對微觀的消費者和微觀的生產(chǎn)者都是如此。除非農(nóng)民建立了對ITC的信任，否則期待他們銷售微薄的收成給ITC并放棄當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商是不現(xiàn)實的。類似的，在人們認識到銀行的小額金融機構(gòu)的可靠性之前，不要期待他們放棄原有的放貸人，他們將仍然光顧放貸人。在農(nóng)民確信新的動物飼料是有效的且能及時供應(yīng)之前，我們不應(yīng)該期待他們改變自己的習(xí)慣。

我們必須了解三種不同的壓力。私營部門的作用是給這些市場帶來世界級的產(chǎn)品及質(zhì)量和安全的全球標準。同時，解決方案必須響應(yīng)本地的要求。全球化和本土化的對峙是確實存在的。其次，為了做到低成本高質(zhì)量，企業(yè)必須將重點放在業(yè)務(wù)的資本密集程度和日常開支上面。傳統(tǒng)的商業(yè)方式將不再奏效。精益經(jīng)營和組織是必需的。這對于跨國企業(yè)是重大的壓力，原因是它們的現(xiàn)有商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)。最后，企業(yè)必須以低成本快速地了解當(dāng)?shù)叵M者、他們的需求以及他們的愿望。

大型私營企業(yè)發(fā)現(xiàn)，它們需要與他人合作來完成以上目標。獲取當(dāng)?shù)刂R，接觸專業(yè)技能，降低資本密集度和日常開支，獲取信任，貼近當(dāng)?shù)氐鹊?，要求它們開始共創(chuàng)解決方案。沒有任何一家企業(yè)具備所有的技能和能力。經(jīng)理人要學(xué)會和消費者、民間社會以及其他機構(gòu)合作，建立共創(chuàng)平臺。英國石油公司正在與消費者、非政府組織以及印度科學(xué)院合作，為農(nóng)村的窮人開發(fā)一種生物能源爐。非政府組織幫助挑選和建立“載體阿媽（jyoti Ammas）”網(wǎng)絡(luò)，即銷售爐子的當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村企業(yè)家。他們還幫助建立生物能源的粉碎?；瘷C網(wǎng)絡(luò)。在金字塔底層，合作能力及整合能力（將多方參與者的貢獻整合為相連整體的能力）比投資能力更加有價值。因此，我們可以合理地說，合作能力＞投資能力。

由于多方分攤投資，因此共創(chuàng)減少了投資需求。各主要參與者聯(lián)合制定解決方案，因此它減少了風(fēng)險。在英國石油公司的例子里，英國石油公司的團隊、印度科學(xué)院、非政府組織和鄉(xiāng)村消費者共同開發(fā)了爐子。經(jīng)理人必須認識到，金字塔底層市場要求民間社會和私營部門達到新的合作程度。它同樣要求提高對消費者的尊重，把他們看成解決方案的共創(chuàng)者，而不是產(chǎn)品或服務(wù)的消極接受者。