我作為院長的一個主要職責就是領導學校的融資開發(fā)。如果我們希望吸引最優(yōu)秀的教職員工并且提高他們的薪酬，我們就必須具有足夠的資金。維吉尼亞·克拉克，現(xiàn)在是史密森尼學會的領導人，成為了融資開發(fā)部門的領導人，并且?guī)椭晟屏苏麄€部門的發(fā)展。當時，學校的總體預算大約為5 000萬美元，其中僅僅只有一小部分是通過融資取得的 我們需要更多的融資資本。

在我加入沃頓之后不久，我就召集了融資開發(fā)小組進行商討： 你們每個人負責籌集多少資金？

他們說： 那不是我們的工作方式。

那你們怎么做？

我們到外面去會見不同的人，我們讓他們準備接受院長的接見以及融資需求。

你們的意思是所有的事情都取決于院長和他們的談判情況？ 我問道。很顯然，事實就是這樣的。

我對此有不同的觀點。我告訴融資專員，我認為他們應該有自己的目標，并且他們每個人都應負責籌集一定數(shù)量的資金。他們的臉色變得蒼白。沒門！他們從來沒有承擔過籌集資金的個人職責。我補充說： 然后，如果你們完成了目標，就可以獲得獎金 數(shù)量不小的獎金。 在此之后不久，這個部門1/3的人選擇了離開。他們不希望按這種新方式進行融資。我們不得不替換了另外1/3的人員，最后我們只保留了1/3 我們另外招聘了一些員工。

這樣，我們設立了融資目標，并且開始籌集到大量的資金。當人們完成或者是超額完成任務的時候，正如我之前承諾的，我們給他們支付了獎金。

當賓夕法尼亞大學聽到我們給那些完成融資目標的人們支付獎金的時候，整個融資中心小組爆炸了。他們問是誰授權我給這些融資專員支付獎金的。賓夕法尼亞大學有很多人在為融資服務，但是他們沒有籌集到足夠的資金。賓夕法尼亞大學有一個發(fā)展小組，就像沃頓一樣，他們提出這兩個小組應該共同合作，向賓夕法尼亞大學和我匯報工作。嗯，我很早就認識到這種體系是無效的，原因很簡單：賓夕法尼亞大學的目標和沃頓商學院的目標相悖。賓夕法尼亞大學發(fā)展小組的目標是盡可能多地從沃頓的畢業(yè)校友那里籌集資金 那些擁有大量資金的人 而不是從賓夕法尼亞大學的校友處籌集。而我們的工作是為沃頓籌集資金，這是兩種不兼容的目標。

我和賓夕法尼亞大學的關系并不那么惡劣，但是，當時它們并不習慣于在這種任務中和我這樣的人打交道。我就直接和他們說： 我們打算做一些事情。我們不希望損害賓夕法尼亞大學的利益。相反，我們有責任支持并幫助賓夕法尼亞大學。但同樣地，賓夕法尼亞大學也有責任幫我們實現(xiàn)沃頓的目標。 畢竟，沃頓的強大有利于賓夕法尼亞大學的強大。

在我們開始新融資方式之前，沃頓每年大約籌集的資金為300萬美元。當我七年之后離開沃頓的時候，我們的融資能力達到了每年3 000萬美元，而現(xiàn)在，沃頓的融資能力遠遠高于這個水平。