時過境遷，舊的客戶世界已經一去不復返，銷售人員的腳步遠遠落在后面，客戶再也用不著銷售人員提供產品信息或者服務信息。實際上，對于那些不了解客戶情況就貿然上門拜訪的銷售人員，客戶理都不愿理，更別提那些連自己的產品或服務都不熟悉的銷售人員了?？蛻魧︿N售人員的經驗儲備和知識準備的要求已經提高了二十倍，銷售人員的工作再也不是進門詢問一些簡單信息而已。任何問題，不問則已，問出來就要奔著客戶的透徹理解而去。如果現(xiàn)在還有銷售人員這樣問候客戶： 跟我說說貴公司的情況好嗎？ 客戶的第一反應會是： 你可以找到幾百種方法了解這些！為什么不在來之前弄清楚呢？我可沒時間跟你閑聊。 商業(yè)環(huán)境已是如此，銷售人員卻仍然后知后覺。

我們的時間較以往任何時候都值錢 我指的是字面意義上的 值錢 。我們的工作時間越來越長，午飯時間越來越短，或者干脆在辦公桌上隨便吃點，我們在電話會議中回復電子郵件，而且往往需要同時處理的任務多到令人抓狂。時間就是金錢，一分鐘值一美元。每個時刻都彌足珍貴。銷售人員走進潛在客戶的公司大門之前，最好做足功課。

銷售的門檻已經明顯提高。過去，銷售人員為了透徹了解客戶而使用的信息收集的問題，現(xiàn)在已經不再適用。現(xiàn)在，這類問題只能用于設計情境，以幫助客戶自我發(fā)現(xiàn)。銷售人員如果詢問客戶簡單事實，或者詢問一些其他地方能獲取的信息，客戶會立刻給他貼上 無足輕重的銷售員 的標簽，隨即下逐客令。作為客戶，我們對于時間越發(fā)吝嗇。我們很忙。正如《商業(yè)周刊》（Business Week）的首席經濟學家，邁克爾·曼德爾（Michael Mandel）所說， 為了跟上以科技為動力的商業(yè)世界，我們正全力奔跑著。 銷售人員該醒醒了，看看新世界。從最開始，他們就得比以往更了解客戶的生意?？蛻舨辉偃萑虩o知。