自從因特網(wǎng)誕生后，客戶對(duì)采購(gòu)人員（以及對(duì)銷(xiāo)售人員）的態(tài)度發(fā)生了翻天覆地的變化。銷(xiāo)售人員在很多情況下已經(jīng)過(guò)時(shí)，這主要是因?yàn)樾畔⑴c日俱增，查找易如反掌。

如今的客戶不需要銷(xiāo)售人員來(lái)介紹簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或者服務(wù)信息，他們完全可以通過(guò)搜索引擎找到這些信息。

如今的客戶更加成熟，他們會(huì)為了一些只能從銷(xiāo)售過(guò)程中獲得，在其他任何地方都不可能得到的洞見(jiàn)、分析和專(zhuān)家意見(jiàn)而付出額外的錢(qián)。

大部分初學(xué)經(jīng)濟(jì)的學(xué)生都認(rèn)同的價(jià)值等式是：

價(jià)值=利益 成本

時(shí)過(guò)境遷，舊的客戶世界已經(jīng)一去不復(fù)返，銷(xiāo)售人員的腳步遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面。客戶再也用不著銷(xiāo)售人員提供產(chǎn)品信息或者服務(wù)信息，因?yàn)檫@些都可以在網(wǎng)上找到。

客戶無(wú)法忍受銷(xiāo)售人員以恩人自居，他們不再把銷(xiāo)售人員看做專(zhuān)家。

到了新世紀(jì)，如果銷(xiāo)售人員只傳遞（產(chǎn)品）價(jià)值，那么他們將無(wú)功而返。銷(xiāo)售人員必須得提供洞見(jiàn)，創(chuàng)造額外的價(jià)值。在制造產(chǎn)品差異化上，有一些具體的招數(shù)，我們稱(chēng)之為 客戶洞見(jiàn)孵化器 ，其有效性已被證實(shí)。

總結(jié)客戶洞見(jiàn)孵化器：

1 銷(xiāo)售人員揭示了采購(gòu)者或者其公司正在經(jīng)歷卻被忽視的問(wèn)題。

2 對(duì)于采購(gòu)者或者其公司經(jīng)歷的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了出人意料的解決方案。

3 銷(xiāo)售人員為采購(gòu)者或者其公司發(fā)掘了一個(gè)隱藏的機(jī)會(huì)。

4 銷(xiāo)售人員并不僅僅只是產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，更像一位雙方實(shí)力的中介人，也就是個(gè)體層面的 交叉銷(xiāo)售 。