接著我們來(lái)看實(shí)際數(shù)據(jù)透露了什么信息。看過(guò)30種產(chǎn)品所有被測(cè)試者的反應(yīng)模式，再經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程之后，我們發(fā)現(xiàn)“購(gòu)物”資料庫(kù)顯示出三大細(xì)分市場(chǎng)。別忘了，參與購(gòu)物研究的消費(fèi)者并不知道我們可以從他們的回答中發(fā)現(xiàn)不同的細(xì)分市場(chǎng)。分析之后，三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)如表8—3所示；我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者特別感興趣的要素或產(chǎn)品信息為細(xì)分市場(chǎng)命名。知道消費(fèi)者的反應(yīng)后，我們可以借此為細(xì)分市場(chǎng)下定義（左欄），并提供一些假設(shè)（右欄）。

知道說(shuō)什么、怎么說(shuō)、對(duì)誰(shuí)說(shuō)是非常重要的；假如知道的話，就可以針對(duì)任何產(chǎn)品種類(lèi)的消費(fèi)者設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品信息，如表8—4的電鉆案例。以?xún)r(jià)格/服務(wù)敏感型細(xì)分市場(chǎng)而言，最好宣傳低廉的價(jià)格，然后以同樣的信息再加深消費(fèi)者的印象。如果是針對(duì)便利務(wù)實(shí)型的消費(fèi)者，最好的方法或許是強(qiáng)調(diào)購(gòu)物附加的服務(wù)項(xiàng)目（例如禮物包裝、送貨上門(mén)等）。至于生活態(tài)度型的細(xì)分市場(chǎng)，為了吸引那些喜歡自己動(dòng)手的顧客，最好的策略是強(qiáng)調(diào)電鉆和商店的品牌。知道了該對(duì)顧客說(shuō)什么，就能提出有沖擊力的產(chǎn)品信息；有了有沖擊力的產(chǎn)品信息，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可以再創(chuàng)新高。

還有一件事也很重要：了解未來(lái)的顧客屬于哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。如何認(rèn)定細(xì)分市場(chǎng)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到某位消費(fèi)者時(shí)，他如何知道這個(gè)人屬于哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)？最簡(jiǎn)單的解決方法是，不使用為整體市場(chǎng)設(shè)計(jì)的優(yōu)化產(chǎn)品信息，而是將每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的最佳信息整合在一起（例如將不同的宣傳信息放在店內(nèi)各個(gè)角落或分散在產(chǎn)品目錄中）。當(dāng)然，假如營(yíng)銷(xiāo)人員猜得到消費(fèi)者屬于哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，就不難選擇讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品信息或產(chǎn)品本身了。

“食品偏好”專(zhuān)家如何定義我們的味蕾

接下來(lái)要談的是最受歡迎的食品（至少對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是如此）——奶酪蛋糕。喜歡奶酪蛋糕的人都知道，這種美食有多種不同的變化，美國(guó)一家家庭式餐廳奶酪蛋糕工廠（Cheesecake Factory）就提供20種以上的口味。如果你喜歡，可以選擇以?shī)W利奧（Oreo）餅干為材料的奶酪蛋糕；拿不定主意的人可以選購(gòu)當(dāng)月特選奶酪蛋糕，只要在網(wǎng)上訂購(gòu)，就有專(zhuān)人送貨上門(mén)。奶酪蛋糕工廠的拿手甜點(diǎn)，光看說(shuō)明就讓人饞涎欲滴了。以下是幾個(gè)例子：

我們正宗的奶酪蛋糕，內(nèi)餡是可口的香料南瓜泥，派底由壓碎的全麥餅干烘烤而成，頂層點(diǎn)綴奶油玫瑰花。比最棒的南瓜派還好吃！

無(wú)面粉高迪瓦（Godiva）巧克力奶酪蛋糕：無(wú)面粉高迪瓦巧克力蛋糕上面加上一層高迪瓦巧克力奶酪，每一口都吃得到高迪瓦牛奶巧克力，頂層還覆蓋了一層高迪瓦巧克力醬。