“我希望，顧客在電話里能夠和你一同思考，而這只有在他感覺不錯(cuò)的時(shí)候才會(huì)這么做。因此對我們來說對顧客的意見絕對不能有什么反對。我總是努力對顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充和擴(kuò)展。我既不給他反對的意見，也不想用我的觀點(diǎn)來說服他。因此我從不以斷言的口氣說話！我也從不和顧客辯論，而是更愿意以提問的形式和他們對話。”

“你的‘20秒進(jìn)入談話’策略是怎樣的？可以舉幾個(gè)例子嗎？”

“第一個(gè)例子：我們假設(shè)，現(xiàn)在一位投資顧問要和一個(gè)獨(dú)立工作者就資本投資的問題約定一個(gè)面談。

投資顧問：‘顧客先生，現(xiàn)在作為一個(gè)獨(dú)立工作者，您面臨著特殊的風(fēng)險(xiǎn)。正是由于這個(gè)原因，不管從事什么工作，您都不能忽視為現(xiàn)在和將來提供個(gè)人保障的問題，這對您來說是非常重要的。對此您怎么看？’

顧客：‘您的意思是？’

投資顧問：‘這首先關(guān)系到的是為您和您的行為提供保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)的問題以及以您的盈利有計(jì)劃地創(chuàng)造資本的可能性。有計(jì)劃地創(chuàng)造資本，這對您來說難道不是一個(gè)值得考慮的主題嗎？’第二個(gè)例子：一個(gè)投資顧問因?yàn)榛鹜顿Y的事情給一位醫(yī)生打電話。

投資顧問：‘醫(yī)生，如果我告訴您，現(xiàn)在人人都在談?wù)撏顿Y和理財(cái)，這肯定不是一件新聞了，對吧？’

顧客：‘是的，這不是什么新鮮事?！?/p>

投資顧問：‘那您有沒有興趣體驗(yàn)一下，一方面如何通過外幣來間接從股票收益中獲利，另一方面毫無風(fēng)險(xiǎn)地達(dá)到兩位數(shù)的利潤呢？’”

“你能簡要總結(jié)一下在打電話時(shí)采用的談話策略的最重要的幾條準(zhǔn)則嗎？”

打電話時(shí)采用的談話策略的５個(gè)準(zhǔn)則：

1同意顧客的說法并對其進(jìn)行補(bǔ)充和擴(kuò)展。

2認(rèn)出并采納顧客的關(guān)鍵詞。

3不要發(fā)表斷言，而是要進(jìn)行提問。

4不要試圖用你自己的觀點(diǎn)去說服顧客，而是給他你的建議。

5不要你自己做出決定，而是應(yīng)該讓顧客去選擇和決定。

“要在電話里成功約定面談，除此之外還有什么其他的重要前提嗎？”