1912年美國總統(tǒng)競選正地如火如荼進(jìn)行著。由于繼任者威廉姆·霍華德·塔夫脫(WilliamHowardTaft)總統(tǒng)在治理國家方面糟糕的表現(xiàn),前總統(tǒng)西奧多·羅斯福決定重返政壇。競選三戰(zhàn)進(jìn)行得十分激烈,對雙方來說每天都意味著新的挑戰(zhàn)。但是羅斯福的團(tuán)隊(duì)此時(shí)遇到了一個(gè)前所未有的難題:在演講中使用的300萬份羅斯福的照片已經(jīng)印刷完畢,羅斯福競選團(tuán)隊(duì)主管此時(shí)卻狼狽地發(fā)現(xiàn),他們使用照片并沒有獲得照片攝影師的許可。更糟糕的是,這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國《版權(quán)法》規(guī)定,他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000萬美元,選舉團(tuán)隊(duì)根本沒有這筆錢。于是競選團(tuán)隊(duì)試圖尋找替代方案,但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費(fèi)同樣驚人,同時(shí)會嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格,如果你是這位主管,你會怎么做呢?
在仔細(xì)分析問題后,這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師,上面寫道: 將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚(yáng)名立萬的絕佳機(jī)會。征詢收費(fèi)數(shù)額。速回。
攝影師(此時(shí)攝影師并不知道對方已經(jīng)印刷出了300萬張照片)很快就回了電報(bào),上面寫到 承蒙眷顧,感謝給予這個(gè)機(jī)會,不低于250美元。
大部分人聽這個(gè)故事的時(shí)候都會覺得這個(gè)窘境無法解決。他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢的。這樣想是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員可能沒有對談判進(jìn)行過系統(tǒng)的考慮,也沒有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開談判。本書的目標(biāo)是使你透徹地了解類似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價(jià)值索取法則和策略,你也能像羅斯福的競選主管一樣,聰明地處理這些棘手的談判。
價(jià)值索取戰(zhàn)略
價(jià)值是指事物對我們的用處和我們對事物的需求。當(dāng)談判專家總覽全局地進(jìn)行談判時(shí),我們也有自己的基本目標(biāo):在談判中主張最大利益。
接下來我們將用一個(gè)房地產(chǎn)案例來展示該如何解決你在談判實(shí)戰(zhàn)中將遇到關(guān)鍵問題。漢密爾頓房地產(chǎn)案例并不復(fù)雜,談判雙方(買方與賣方)都把精力集中在了價(jià)格問題上。在這個(gè)基本框架內(nèi),我們將以這個(gè)案例來向你介紹談判的以下幾個(gè)方面:準(zhǔn)備談判,避免低級談判失誤,決定是否首先報(bào)價(jià),回應(yīng)對方的報(bào)價(jià),策劃自己方的初始報(bào)價(jià),找出能從對方身上得到的最大利益,有效地討價(jià)還價(jià),以和諧的方式在談判中將自身獲利最大化,以及管理自身的滿足感。