結果你的感覺并不正確，首次報價讓你在談判中損失慘重（難怪當你報價時，康妮看起來出乎意料）。因為康妮的實際底線為6000萬美元，你本來可以談出一個更高的價錢，但你首次報價為4900萬美元的時候，你就為你可能索取的價值設置了上限。因為你的首次報價低于對方的底線，這導致你在主張議價區(qū)域時損失了一大塊份額。言語之間就損失1100萬美元可不是什么小事！不止是你，甚至經(jīng)驗豐富的談判人員也會在談判中損失千百萬美元。這往往都歸咎于他們在未擁有足夠的信息時就首先報價。

正如我們討論的一樣，你是否應該首先報價取決于你手中掌握的信息。如果你確信你擁有關于對方底線的足夠信息，那么你就可以開出一個合理的（sufficientlyaggressive，即足夠強熱）價格將談判的內容朝有利于你的方向鎖定下來。如果你懷疑你沒有關于議價區(qū)域的足夠信息，明智地做法就是去搜集更多的信息，之后才在談判中報出你的開場報價。在這種情況下，讓對方首先報價是明智的選擇。你可能因此失去鎖定談判價格的機會，但是你同樣避免了因報出的鎖定價格不夠強勢而要承擔的不良后果。注意，缺少信息同樣也會讓你過于激進地鎖定談判價格，可能報出一個讓對方惱怒以至拂袖而去的價格。就是說報價太低會減少你可以獲得的價值；報價太高則會降低你達成協(xié)議的機會。我們接下來很快就會討論如何解決這個問題。在這個問題上，談判專家知道如何在談判中兼顧二者，而且他們清楚在策劃初始報價時應該考慮哪些因素。