策略3：期望要高，更要現(xiàn)實(shí)。

有高期望的談判人員的首先報(bào)價(jià)更激進(jìn)，因?yàn)樗麄円獙?shí)現(xiàn)他們的目的。所以個(gè)人的期望影響首先報(bào)價(jià)，而首先報(bào)價(jià)影響最終價(jià)格。其次有高目標(biāo)的一方在討價(jià)還價(jià)中會(huì)比另一方更加賣力。高期望是就成為了一種必定自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這種目標(biāo)動(dòng)員激發(fā)了能幫我們實(shí)現(xiàn)我們高目標(biāo)的能力。

但是 摘星攬?jiān)?這種簡單的要有高目標(biāo)的建議常常被談判人員忽視。很少有談判人員在談判之前定下清晰的談判目標(biāo)。只有抱持高期望，立足現(xiàn)實(shí)中（也就是你議價(jià)區(qū)域中的評(píng)估）的目標(biāo)才是有效的，因?yàn)檫@些目標(biāo)激發(fā)了我們的能力并將攻心戰(zhàn)術(shù)對(duì)我們的影響最小化。

策略4：將談判環(huán)境和雙方關(guān)系納入考慮之中。

最重要的是在報(bào)價(jià)時(shí)要對(duì)談判環(huán)境進(jìn)行考慮。考慮你和對(duì)方之間是何種關(guān)系？考慮強(qiáng)硬地討價(jià)還價(jià)是否會(huì)被人含恨接受？你的聲譽(yù)會(huì)因此受到影響嗎？你與對(duì)方在何種框架下進(jìn)行互動(dòng)？比如你可能已經(jīng)很好地估算了議價(jià)區(qū)域并出色地向?qū)Ψ浇忉屃四愕膱?bào)價(jià)，但是如果你忽視了你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)你與談判對(duì)方之間關(guān)系上的影響，那么最終的協(xié)議還是無法達(dá)成?；蛘卟粌H無法達(dá)成協(xié)議，還會(huì)破壞你和對(duì)方之間的關(guān)系，同時(shí)還會(huì)讓你的聲譽(yù)在談判桌上毀于一旦。所以你的報(bào)價(jià)和你對(duì)報(bào)價(jià)的辯解應(yīng)該建立在你對(duì)談判對(duì)手需求的理解與對(duì)你們之間關(guān)系敏感性的理解之上。你的目標(biāo)不應(yīng)該只是在實(shí)現(xiàn)協(xié)議利益最大化的同時(shí)保住談判雙方之間的關(guān)系，而是要既做一筆大生意，又要增進(jìn)你和對(duì)方的關(guān)系，并提高你的聲譽(yù)。你可能由此需要放棄一些短期收益以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，這種付出往往是值得的。