策略1：抓住對方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競選團隊主管的窘境。當(dāng)時這位主管發(fā)現(xiàn)競選團隊可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬美元的巨款。面對這種情況，競選主管沒有過多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷數(shù)百萬份小冊子），而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上（既賺不到錢，又失去了揚名立萬的機會）。為了抓住攝影師的最佳替代方案，競選主管不僅沒有向其支付巨款，還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢。關(guān)注自身最佳替代方案（比如 沒有對方我能干什么？ ）的談判人員的期望一般不高，而且他們在交易中的所得只要超過他們的底線，他們就滿足了。同時關(guān)注對方最佳替代方案（如果有我對方能干什么？）的人則將注意力放在了他們能帶給對方的那部分價值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價值。

策略2：避免做出單方面的讓步

當(dāng)各方都報出初始價格后，那么就是時候為達(dá)成雙方都接受的協(xié)議進入精心設(shè)計的程序了。談判專家能靈活地做出讓步，但同時也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運的是，大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對方破壞了這個原則，你應(yīng)該立刻就處理這個問題。以下是5種處理這種問題的策略。

策略3：沉默是金

曾經(jīng)有經(jīng)驗豐富的談判人員向我們透露說他們正是這樣利用沉默來操縱談判的。與其錯誤地回應(yīng)對方的報價，還不如守株待兔，靜觀其變。對方在沉默中經(jīng)常會因為緊張而對自己的報價進行修改，讓報價變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對方發(fā)言時發(fā)言，你將為你的發(fā)言付出代價。

策略4：向?qū)κ謴娬{(diào)你的讓步

根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對方讓步時也禮尚往來地讓步。因為人在收下對方提供的有價物品后會覺得自己對提供方負(fù)有責(zé)任，這是人之天性，也是影響人類行為的強大法則。人們同樣也會貶低或忽視對方的讓步，以此來逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對方的讓步在人們心里并不重要時，人們會更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴娬{(diào)你的讓步。不要簡單地讓步或降低你的要求，而要讓對方意識到你的讓步對你來說代價高昂。因為在你強調(diào)過你的讓步后，對方很難不對其重視并證明自己不會從中受益。

策略5：定義互利互惠原則

如果你不僅向?qū)Ψ綇娬{(diào)你的讓步，還詳細(xì)地讓對方明白你具體想要什么作為回報，那么互利互惠原則就奏效了。這個策略同時還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對方認(rèn)可你的讓步，他們可能仍然用一些低價值的東西來回報你，除非你明明白白地讓對方知道這樣做并沒有履行他們互利互惠的責(zé)任。

策略6：配合讓步

配合讓步（contingentconcessions）清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。換句話說，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對方知道只有自己讓步，你才會讓步。就像說 如果你保證將貨物早日送達(dá)，我可以出更高的價錢。 你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多，就越難與對方建立信任，加強雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時而用，不可過度。

策略7：警惕讓步程度遞減效應(yīng)

在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢。比如在汽車銷售方面，銷售人員可能從4.5萬美元開始，然后下調(diào)到4.4萬美元，接著到4.35萬美元，最后到4.33萬美元。這個趨勢有其合理之處。談判人員越接近他自己的底線，那么大幅度讓步的可能就越小。結(jié)果大部分談判人員在談判中做好了應(yīng)對這個規(guī)律準(zhǔn)備，并將其作為對方接近底線的信號。但是對方也可能戰(zhàn)略性地利用談判人員的預(yù)期。也就是一方在離底線尚有距離之際就暗示對方自己已經(jīng)沒有讓步的空間了。所以你在判斷議價區(qū)域區(qū)間的真實大小時考慮到這種可能性是很重要的。