經(jīng)理嚇一跳："你真的拿到訂單了？"

"經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。"經(jīng)理說(shuō)不出話來(lái)了，經(jīng)理是騙了這個(gè)推銷員沒(méi)錯(cuò)，但是因?yàn)橥其N員他堅(jiān)定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅(jiān)持到底的要求，導(dǎo)致了客戶真的跟他買產(chǎn)品。

當(dāng)你堅(jiān)信顧客會(huì)買，你是不會(huì)放棄要求顧客購(gòu)買的。你要相信你面前的顧客100%會(huì)買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時(shí)候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會(huì)放棄。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時(shí)候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。根據(jù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說(shuō)，只有4%那個(gè)堅(jiān)持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭(zhēng)取在搶。你要是那4%肯堅(jiān)持開口要求四次以上的人，你會(huì)得到最大的市場(chǎng)，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意。有人說(shuō)不對(duì)，有時(shí)候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實(shí)可能是這樣，有一個(gè)客戶，別人推銷產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說(shuō)NO那個(gè)人就放棄了。過(guò)一兩個(gè)月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個(gè)人又說(shuō)NO，兩次了之后第三個(gè)推銷員在一個(gè)月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺(jué)可能要買了，但是還是說(shuō)我要考慮考慮，所以這個(gè)人又走掉了。第四次這個(gè)人去推銷的時(shí)候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個(gè)東西那么多人來(lái)跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個(gè)人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說(shuō)要買，所以你很幸運(yùn)你只一次就成交了，但是事實(shí)上也是客戶拒絕了別人超過(guò)四次才購(gòu)買的。

換句話說(shuō)每一次要求顧客購(gòu)買的時(shí)候被拒絕就走掉的人，是在為下一個(gè)推銷員鋪路，每一次顧客說(shuō)NO的時(shí)候你就走掉，你等于幫下一個(gè)推銷員做生意，幫下一個(gè)推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說(shuō)了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說(shuō)你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個(gè)1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說(shuō)NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設(shè)你相信顧客一定會(huì)買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會(huì)買的話你開不開口要求？開口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒(méi)有開口要求你家方圓500米之內(nèi)的每一個(gè)顧客？因?yàn)槟悴幌嘈潘麄儠?huì)買。