成交是有步驟的，缺一不可。

16年來我學(xué)過了全世界所有一流的銷售訓(xùn)練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。

第一步驟：做好準(zhǔn)備

沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。

開一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個(gè)問題想好而是沒有計(jì)劃地去做銷售，你很有可能談話時(shí)走偏了方向，你很有可能會(huì)被顧客引導(dǎo)了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會(huì)被顧客的反對(duì)意見激怒了，讓自己一時(shí)之間說出不適當(dāng)?shù)脑?，最后就算臉紅脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費(fèi)了很長的時(shí)間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達(dá)成交易就走掉了。

這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。

第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。

第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。

第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。