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第26節(jié):第三章 完美成交的十大步驟(6)

絕對(duì)成交 作者:杜云生


改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的一個(gè)方法。以前你開心所以你唱歌,現(xiàn)在我教你唱歌你就會(huì)開心,以前你快樂所以你跳舞,現(xiàn)在我分享給你一個(gè)方法,你跳舞你就會(huì)快樂。試試看,你站起來活動(dòng)活動(dòng),可以握緊拳頭說YES,你也可以對(duì)自己加油說聲YES。像球隊(duì)一樣,他們不管乒乓球打得好還是打得不好,他們都會(huì)握緊拳頭說YES。當(dāng)他們情緒被調(diào)整到最好狀態(tài)的時(shí)候,他們才能繼續(xù)贏球。不相信你仔細(xì)觀察那些體育活動(dòng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的足球隊(duì)、籃球隊(duì)或者是賽跑的運(yùn)動(dòng)員,劉翔在跑之前他會(huì)做什么動(dòng)作,或者看那些乒乓球選手,他們?cè)诖蚯虿还艽蚝眠€是沒打好,都有一些特別的動(dòng)作來激發(fā)自己的狀態(tài),最好的狀態(tài)會(huì)讓他有好的表現(xiàn)。

所以說成交之前第一做好準(zhǔn)備,第二拿出最佳的情緒,調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。

第三步驟:建立信賴感

一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感,最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感,所以最后他用80%的力氣去成交,但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨嚹?,所有?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司,最后你到底要跟誰買?如果你有兩個(gè)可以選擇的話,誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友,最高明的銷售策略,就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?,你就不需要用銷售技巧了,對(duì)朋友賣東西是很自然的,跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)你口才很好,銷售技巧很好,產(chǎn)品知識(shí)很好,最后還是無法成交,可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。

建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)?

第一,要做一個(gè)善于傾聽的人。什么叫善于傾聽的人?每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人,你我都不例外,團(tuán)體照拿出來請(qǐng)問你先看誰?自己。所以每個(gè)人都是以自我為中心。如果團(tuán)體照里面你樣子沒照好,你會(huì)說這張照片沒照好。事實(shí)上并不是照片沒照好,是你自己樣子沒照好,你就說照片沒照好,這叫做以自我為中心。每個(gè)人都希望自己被別人重視,每個(gè)人都希望得到被重視的感覺。每個(gè)人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講,所以每個(gè)人都不能帶給對(duì)方很重要的那種感覺,大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。你愿意聽別人講話,他就得到那種被重視的感覺。我曾經(jīng)跟一些人聊天,發(fā)現(xiàn)很好玩,他們很愛講,我很清楚,只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮,我傾聽他,他最后就會(huì)感覺到他很重要。他覺得我重視他,他能從我這得到快樂的感覺,他就很喜歡我,所以我就聽他講,他從頭到尾一直講我就一直聽,最后,我沒講什么話,他卻對(duì)我說跟你談話發(fā)現(xiàn)真快樂,你口才真好。我都沒有講話他說我口才好,為什么?因?yàn)樗艺勗捄芸鞓贰?/p>


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