營(yíng)銷總監(jiān)如果從選手向教練華麗轉(zhuǎn)身，需要許多內(nèi)在的條件，比如耐心、耐力、戰(zhàn)略眼光、用人之道等，在很多時(shí)候，還要習(xí)慣舍棄與付出。

一、不越權(quán)，但不能“大權(quán)旁落”

在現(xiàn)代公司中，營(yíng)銷總監(jiān)恐怕是職責(zé)最多、最復(fù)雜的一個(gè)職位。但與其繁重的職責(zé)相比，營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)限卻大都不高。這其中的主要原因是，在許多企業(yè)當(dāng)中（尤其是民營(yíng)企業(yè)當(dāng)中），銷售是公司的命脈，是公司最核心的工作，在那些還沒(méi)有走向良性運(yùn)營(yíng)的初創(chuàng)型公司中，如果營(yíng)銷工作出現(xiàn)了問(wèn)題，對(duì)公司的影響也大都是毀滅性的。所以，企業(yè)的決策層對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的限制自然很多。

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，對(duì)“婆婆”們的種種限制要有一個(gè)較為深刻的理解。但同時(shí)，為了更好地開展工作，對(duì)自己分內(nèi)的權(quán)力，也要巧妙地爭(zhēng)取與捍衛(wèi)，不要出現(xiàn)“大權(quán)旁落”的局面。

1重視該重視的，忽略該忽略的

許多營(yíng)銷總監(jiān)都是由公司的銷售尖子步步提拔起來(lái)的，他們?cè)枪締T工的偶像，老板眼前的紅人。升任為營(yíng)銷總監(jiān)后，他們總有一種“一覽眾山小”的優(yōu)越心態(tài)，在工作中很容易出現(xiàn)越權(quán)的現(xiàn)象。

所以，營(yíng)銷總監(jiān)到任后，首先要根據(jù)公司的規(guī)章制度，認(rèn)清自己真正的權(quán)力是什么，范圍有多大（見表1-1）。

表1-1營(yíng)銷總監(jiān)主要工作一覽表

協(xié)助

總經(jīng)理

主要職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理，參與公司經(jīng)營(yíng)管理與決策

工作任務(wù)

1協(xié)助總經(jīng)理制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略

2參與制訂公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)總體工作計(jì)劃

3參與制訂公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算方案

4參與公司重大財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)問(wèn)題的決策

5掌握和了解公司內(nèi)外動(dòng)態(tài)，及時(shí)向總經(jīng)理反映，并提出建議

戰(zhàn)略制訂

主要職責(zé)：依據(jù)市場(chǎng)總體工作計(jì)劃，制訂銷售部年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施

工作任務(wù)

1負(fù)責(zé)制訂銷售部工作計(jì)劃，并組織實(shí)施

2負(fù)責(zé)制訂本部門重要任務(wù)階段工作計(jì)劃，并組織實(shí)施

3監(jiān)督本部門人員執(zhí)行情況，定期向市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況

銷售工作

主要職責(zé)：負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成銷售任務(wù)

工作任務(wù)

1完成銷售目標(biāo)，確保完成貨款回收任務(wù)

2負(fù)責(zé)建立公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，選擇確定區(qū)域代理商，組建辦事處

3負(fù)責(zé)制訂各代理商或辦事處銷售目標(biāo)與計(jì)劃，并督促實(shí)施

4參與制訂公司銷售政策，并組織銷售部實(shí)施

溝通協(xié)調(diào)

主要職責(zé)：組織實(shí)施銷售合同履行和售后服務(wù)工作

工作任務(wù)

1負(fù)責(zé)銷售合同的履行、監(jiān)督，協(xié)調(diào)合同履行全過(guò)程

2負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)工作，確保按時(shí)上報(bào)相關(guān)部門

3負(fù)責(zé)代理商、客戶售后服務(wù)工作，協(xié)調(diào)售后服務(wù)事項(xiàng)

4定期與重要代理商或重點(diǎn)客戶保持良好溝通，維護(hù)客戶關(guān)系

5參與協(xié)調(diào)解決質(zhì)量、運(yùn)輸?shù)仁鹿?/p>

參與討論

職責(zé)表述：參與執(zhí)行公司新產(chǎn)品的開發(fā)、推廣

工作任務(wù)

1根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)建議

2參與制訂新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織新產(chǎn)品的銷售工作

營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)力大概分為三類：參與權(quán)、建議權(quán)、決策權(quán)。對(duì)三類權(quán)力的正確態(tài)度應(yīng)是：珍惜參與權(quán)，重視建議權(quán)，捍衛(wèi)決策權(quán)（見圖1-1）。

圖1-1營(yíng)銷總監(jiān)權(quán)力分析圖

參與權(quán)主要有兩方面的內(nèi)容：一是公司的重大戰(zhàn)略決策制訂，二是高層人士變動(dòng)商討會(huì)。在中型企業(yè)里，營(yíng)銷總監(jiān)的上面還有總經(jīng)理等，所以，像公司重大戰(zhàn)略決策的制訂、高層人士的變動(dòng)這樣的事，主要還是要由總經(jīng)理做決策。

而營(yíng)銷總監(jiān)，只是參與一下、領(lǐng)會(huì)一下精神，大都沒(méi)有建議權(quán)。當(dāng)然，在有些公司，營(yíng)銷總監(jiān)根本就沒(méi)有參與重大戰(zhàn)略決策制訂和高層人士變動(dòng)商討會(huì)的機(jī)會(huì)，這也是很正常的事。

作為營(yíng)銷總監(jiān)，有建議權(quán)的事項(xiàng)還是比較多的，主要集中在營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)這一范圍內(nèi)，主要有產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)、公司品牌文化建設(shè)、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等。這些事情與銷售息息相關(guān)，所以營(yíng)銷總監(jiān)要及時(shí)向總經(jīng)理反映情況，提出合理化建議。但上司是否采用，營(yíng)銷總監(jiān)不能干預(yù)。

一個(gè)成熟的營(yíng)銷總監(jiān)，一定要明白這樣一個(gè)事實(shí)：自己有提建議的權(quán)力，但上司也有不采納建議的權(quán)力。當(dāng)然，如果這方面工作出了問(wèn)題，第一責(zé)任人一定是總經(jīng)理。另外，向上級(jí)提建議時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)要以書面報(bào)告或郵件的形式進(jìn)行反饋，并把原始資料存檔，以便在需要的時(shí)候派上用場(chǎng)，也可以避免出現(xiàn)空口無(wú)憑的尷尬狀況。

 

2“爭(zhēng)權(quán)”，是為了更好地工作

營(yíng)銷總監(jiān)最應(yīng)重視、最應(yīng)努力爭(zhēng)取并用得好的，是公司賦予的決策權(quán)。因管理模式和公司文化不同，不同的公司給予營(yíng)銷總監(jiān)的決策權(quán)也有很大差異。在一般的中型企業(yè)里，營(yíng)銷總監(jiān)所必須擁有的決策權(quán)主要有以下幾個(gè)方面：

營(yíng)銷人員的招聘、考核、任免、獎(jiǎng)懲等人力資源方面的管理權(quán)

在許多公司，營(yíng)銷人員的招聘、考核、任免、獎(jiǎng)懲這些事，大都由人力資源部來(lái)完成，營(yíng)銷總監(jiān)只起到協(xié)助作用。這樣做，副作用十分明顯。

因?yàn)槎鄶?shù)公司的人力資源部門不懂銷售，同時(shí)對(duì)銷售一線的情況也了解得不深。所以，如果把招聘、考核、培訓(xùn)與任免決策權(quán)都交給他們，就很容易出現(xiàn)兩個(gè)大問(wèn)題：一是銷售人員中看不中用，二是培訓(xùn)與績(jī)效政策“隔靴搔癢”，起不到應(yīng)有的作用。

比如，有一家公司的人力資源部為銷售人員制定了這樣的績(jī)效考核辦法：銷售人員業(yè)績(jī)每月超出15萬(wàn)元才能拿到“獎(jiǎng)金”，而且提成比例也只有2%~5%。提成標(biāo)準(zhǔn)如此苛刻，一看就知道沒(méi)有對(duì)銷售利潤(rùn)進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)算，純屬人力資源部門主觀編造出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)。而且，這家公司所謂的“獎(jiǎng)金”，其實(shí)就是銷售人員應(yīng)得的業(yè)務(wù)提成。這樣的“獎(jiǎng)金”，不但很難激發(fā)銷售人員的積極性，更不容易留住核心銷售人員。銷售部人員不穩(wěn)定，公司業(yè)績(jī)自然難以提升。

對(duì)經(jīng)銷商、大客戶的獎(jiǎng)罰權(quán)

在許多公司，經(jīng)銷商及大客戶都是由總經(jīng)理管控。這本無(wú)可厚非，但決策層人員對(duì)經(jīng)銷商和大客戶的管理，要限定在重大政策、戰(zhàn)略的實(shí)施方面，日常的細(xì)節(jié)合作則一定要由營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)負(fù)責(zé)。

在對(duì)經(jīng)銷商的管理中，最容易出現(xiàn)的就是竄貨、壓貨、壓貨款等問(wèn)題，這些問(wèn)題看似小，但如果處理不及時(shí)，就會(huì)影響整個(gè)渠道的健康發(fā)展，甚至擊潰整個(gè)銷售體系。

所以，營(yíng)銷總監(jiān)要爭(zhēng)取到對(duì)經(jīng)銷商、大客戶的獎(jiǎng)罰權(quán)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后能在第一時(shí)間處理。同時(shí)，因?yàn)闋I(yíng)銷總監(jiān)可以經(jīng)常和經(jīng)銷商、大客戶接觸，如果實(shí)權(quán)在身，本身對(duì)他們就有“震懾”作用，這對(duì)渠道的健康發(fā)展是極為有利的。

當(dāng)然，以上所說(shuō)的決策權(quán)，營(yíng)銷總監(jiān)也要具體問(wèn)題具體分析，如果覺(jué)得事情比較重大，還是要報(bào)告給公司決策層，同他們一起拿主意。