最后，貸款人對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)效益顯然是明察秋毫的。因此，你每借入一筆貸款，他們通常都會(huì)要求你提供個(gè)人擔(dān)保。

這樣，如果你的企業(yè)貸款是以你的住所作抵押的，你的責(zé)任究竟還有什么限制？

沒有簡(jiǎn)單的答案。你必須去請(qǐng)教會(huì)計(jì)師，他們會(huì)針對(duì)你個(gè)人的情況以及你的企業(yè)發(fā)展階段給你提出指導(dǎo)意見（參見第144頁）。

令人生畏的法律問題

別太擔(dān)心，你不可能把每一種風(fēng)險(xiǎn)都避開。

游擊營(yíng)銷的定義：“費(fèi)用儉省的營(yíng)銷”。（請(qǐng)不要將其與“大猩猩營(yíng)銷”混淆）。＊

如饑似渴的企業(yè)家可能會(huì)跳過這一部分立即著手銷售。但事先你要認(rèn)真考慮：

你的營(yíng)銷手段越純熟，你的銷售工作就越好做。

簡(jiǎn)明定義

營(yíng)銷涵蓋了為使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶需求而必需的一切因素。在講授時(shí)通常簡(jiǎn)稱為4P：

你的產(chǎn)品或服務(wù)。

銷售渠道。

價(jià)格。

最后一項(xiàng)是促銷，換句話說就是如何爭(zhēng)取客戶。

我們依次來討論這四大要素：

你的產(chǎn)品或服務(wù)

你也許認(rèn)為自己知道要向市場(chǎng)提供何種產(chǎn)品或服務(wù)，但還是要考慮到下列幾點(diǎn)：

客戶感興趣的不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是其功能用途。

忘掉外在特點(diǎn)，銷售內(nèi)在實(shí)惠

如果這話聽起來很容易理解，你再想想，為什么計(jì)算機(jī)的賣點(diǎn)總是硬盤大小和采用了先進(jìn)技術(shù)的各種規(guī)格？看看蘋果計(jì)算機(jī)公司吧。蘋果公司在開發(fā)iMac計(jì)算機(jī)時(shí)，極富創(chuàng)造力地讓它們具有很強(qiáng)的視覺吸引力，還讓它們具有各種不同的“味道”（其中“酸橙味”的款式一上市就被搶購一空）。

你離你的產(chǎn)品太近的時(shí)候，你很容易忘記對(duì)你的客戶來說什么才是實(shí)惠。下面的練習(xí)應(yīng)該能幫助你（見下頁“工具箱”）：

你一旦有了一份客戶實(shí)惠清單，那么形成你的營(yíng)銷基礎(chǔ)的就應(yīng)該是這些具體的實(shí)惠而不是那些產(chǎn)品特征。

了解你身處什么行業(yè)

我知道這聽起來有點(diǎn)愚蠢，但是請(qǐng)你認(rèn)真想想下面這個(gè)案例：

派克鋼筆公司在認(rèn)識(shí)到自己不僅僅是鋼筆公司而實(shí)際上是一家禮品公司的時(shí)候，就對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了革命性變革?？蛻糍徺I派克鋼筆大多是作為禮物，在這種情況下離派克最近的對(duì)手不是其他鋼筆而是高爾夫俱樂部、錢包和掛在火車車廂里的時(shí)鐘。

這是上一道練習(xí)的延伸。你要不停地問自己，人們從你這里買到的究竟是什么。

珍尼弗認(rèn)為人們會(huì)來光顧她的咖啡店，因?yàn)檫@里收費(fèi)便宜。但是也許他們只是想在午餐時(shí)間從辦公室出來休息一下。在這種情況下，為什么不擺放大量報(bào)紙和舒適的椅子呢？或者就是他們時(shí)間很緊，那么，為什么不提供送餐到他們辦公室的服務(wù)呢？在他們辦公室的那一會(huì)兒，為什么不主動(dòng)向他們提出新鮮熟食送餐服務(wù)，晚餐時(shí)他們只需加熱一下就可以了。

人們從你的園藝服務(wù)里究竟要的是什么？?jī)H僅是找個(gè)人來干這種累人的活兒，還是出于對(duì)園藝知識(shí)的渴求，或是藝術(shù)創(chuàng)造力？針對(duì)不同的需求，你可以提供勞動(dòng)密集型的服務(wù)，或者免費(fèi)安排一次設(shè)計(jì)咨詢，或者提供一份介紹時(shí)鮮花卉的定期郵件。

你的目光不能局限于客戶們?cè)?jīng)買過的東西，也不能局限于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在的動(dòng)作。要認(rèn)真思考一番，客戶會(huì)想要什么，而且別人還沒有想到過提供這種服務(wù)。

做到與眾不同

只要做得與眾不同，你不需要在營(yíng)銷上投入巨資就可以贏得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你的產(chǎn)品賣點(diǎn)越獨(dú)特，你的銷售就越容易做。當(dāng)然，這個(gè)賣點(diǎn)必須是能夠向客戶提供真實(shí)價(jià)值的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。如果你的優(yōu)勢(shì)只是價(jià)格便宜，你的銷售將會(huì)異常艱難。

你可以在很多方面做到與眾不同。你的賣點(diǎn)可以是你交付產(chǎn)品的方式：

彼得·伍德（Peterwood）成了大富豪，他使已有幾百年歷史的保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了革命性變革。他是怎么做的？他只用了一部鮮紅色的電話機(jī)。但是在他的電話直銷保險(xiǎn)公司(DirectLine)之前，還沒有人想到用電話直接向客戶推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。