專攻某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，而不是大眾市場(chǎng)：一開始可能會(huì)令人不愉快，但是在大眾市場(chǎng)里擁有一個(gè)小規(guī)模的然而獲利頗豐的專業(yè)市場(chǎng)，這會(huì)讓你感到無比愜意。經(jīng)營(yíng)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，你可以有效控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，還能精心打造你的產(chǎn)品品牌。

發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)的廉價(jià)鞋所帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力已經(jīng)削弱了英國(guó)鞋類產(chǎn)業(yè)。然而，越來越多的英國(guó)小規(guī)模鞋類生產(chǎn)商把手工制作的鞋子銷往世界各地，每雙售價(jià)可高達(dá)1000英鎊，從而又讓自己過上了好日子。

增加非核心項(xiàng)目：如果你給客戶增添一些實(shí)惠，例如免費(fèi)送貨，專業(yè)包裝，安裝服務(wù)或售后服務(wù)，看看你的客戶是不是愿意支付更多。

尋找貨源要有創(chuàng)新：密切注意新技術(shù)或新市場(chǎng)，以便找到合適的供應(yīng)商。

強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的附加值：如果你能清楚地展示你比競(jìng)爭(zhēng)者增加了更多的價(jià)值，你就能解釋高價(jià)格的合理性。

抽身退出：也許你繼承了一個(gè)企業(yè)，或者是在你一直所處的行業(yè)里獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。不幸的是，不能因?yàn)槟愕钠髽I(yè)昨天還有著光明前景就斷定明天也會(huì)這樣。

生存第一，成長(zhǎng)第二

確保價(jià)格適當(dāng)

千萬不要低估了你的客戶，他們樂意越買越多。

也許你能找到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的市場(chǎng)。

現(xiàn)在你已經(jīng)有了企業(yè)創(chuàng)意、融資渠道、營(yíng)銷策略以及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，你已準(zhǔn)備好立即大干起來?，F(xiàn)在我們來探討另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

銷售是你的企業(yè)成功的至關(guān)重要的因素。

客戶是你的宇宙飛船所需的燃料。不論你的產(chǎn)品包裝有多么精美，你的各項(xiàng)制度有多么完善，你的賬簿做得多么完備，這些都不是最要緊的。而如果你缺乏燃料，你就哪兒也去不了。

你要破除以下迷信：如果你制作了一個(gè)更好的捕鼠器，你的客戶們就會(huì)蜂擁而至踏破你的門檻。我曾遇到這樣一個(gè)企業(yè)，可以把它當(dāng)做一個(gè)有益的案例。

有四位頂尖科學(xué)家合伙經(jīng)營(yíng)一家織物公司。他們把織物研制改進(jìn)到了極高的水平。在高技術(shù)醫(yī)用織物和繃帶產(chǎn)品領(lǐng)域，他們研制了航天飛機(jī)推進(jìn)系統(tǒng)的一部分，以及一種用在倫敦出租車上的新的懸掛系統(tǒng)，他們還發(fā)明了一種新型氣囊，而那家購買了這項(xiàng)專利的公司立即裝備了一條組裝生產(chǎn)線，雇了100名員工批量生產(chǎn)這種新型氣囊。然而，那四位科學(xué)家直到最近還住在一間閣樓里勉強(qiáng)維持生計(jì)。原因何在？他們不擅長(zhǎng)推銷他們的產(chǎn)品。

但是在你跑出去滿大街散發(fā)傳單之前，你需要拿出一個(gè)切實(shí)可行的系統(tǒng)方案。這是由神奇的數(shù)字4的重要性所決定的。

神奇的數(shù)字4

我有一輛舊的雷諾車，車況良好，想賣1200英鎊，你想要嗎？

什么？誰？嘿，請(qǐng)稍等……

你不可能在某人第一次聽說某件東西時(shí)就讓此人買下它。我在攻讀商業(yè)學(xué)位的四年時(shí)間里所學(xué)到的真正有價(jià)值的東西，就是認(rèn)識(shí)了一位名叫AIDA＊的可愛的女士。她的工作程序大致是這樣的……

很多企業(yè)往往犯下這樣的錯(cuò)誤：把大量資金投放到單一的營(yíng)銷手段上，比如公共關(guān)系或媒體廣告，然后就舒舒服服地坐著等候客戶大量上門。

有人也許看到了放在他們的門口擦鞋墊上的小傳單，在踩踏之前也流露出心不在焉的注意。過后他們也許會(huì)在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上看到有關(guān)你的企業(yè)的報(bào)道，也的確產(chǎn)生了使用你的服務(wù)的欲望，但還是不會(huì)拿起電話。只有等你給他們打電話的時(shí)候這種購買欲望才會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng)。

因此，不論你身處什么行業(yè)，你都需要一種漏斗銷售模式。

漏斗銷售模式

絕大多數(shù)受過傳統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員都使用漏斗銷售模式。正如其名稱所暗示的，你想象有這么一個(gè)大漏斗，你往里面滴進(jìn)的不是水而是客戶，直到漏斗漸漸裝滿，最終從另一端出來的就是你的銷售量。

現(xiàn)在，諸位作為精明強(qiáng)干的企業(yè)家，為什么一定要從漏斗口大的那端下手呢？廣告，直接郵件，網(wǎng)址，用這些手段要等幾天、幾周甚至幾個(gè)月才能見效。不，讓我們從另一端開始，由此我們可以實(shí)現(xiàn)最快捷的銷售：去找那些已經(jīng)認(rèn)識(shí)我們而且信任我們的人。