更多的情況是不能直接找到辦事的關(guān)系人、而必須托朋友找朋友。因?yàn)槭虑楹芗?、很多人想到的最?jiǎn)單方式、就是花錢(qián)解決?？墒?、直接送錢(qián)給辦事的人、那是沒(méi)有門(mén)的、一般情況下送不出去。你把錢(qián)送給直接辦事的人、他跟你不熟、不知道你的動(dòng)機(jī)、收你的錢(qián)等于給自己找麻煩、他會(huì)覺(jué)得收的可能不是錢(qián)、而是炸彈。

有了被委托人（或中間人）的牽線搭橋情況就不一樣了、因?yàn)楸晃腥耍ɑ蛑虚g人）跟那個(gè)直接管這件事的人關(guān)系非同一般、彼此互相信任、就有可能產(chǎn)生信任的延續(xù)、在委托人和直接管這件事的人之間建立起信任關(guān)系。在一個(gè)日常社會(huì)關(guān)系被政治化的社會(huì)里、信用、信任尤其重要、足以抵消陌生人之間越來(lái)越強(qiáng)的心理戒備。為什么說(shuō)朋友之間好辦事？因?yàn)楸舜瞬粌H可以把事情變成一種責(zé)任、還可以是一種互相需要。

被委托人（或中間人）之所以愿意幫你這個(gè)忙、一是買(mǎi)你的面子、二是自我預(yù)判要找的那個(gè)人會(huì)買(mǎi)他的面子。還有、就是事成之后你不僅要感謝那個(gè)最終替你辦了事的人、還要感謝被委托人（或中間人）、只有這樣、你才叫會(huì)做人。下次有了什么事、還可以去求他們。當(dāng)然、前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)、除此之外你還欠了人家的人情、下次輪到他有什么事求到你、你得不遺余力地償還這個(gè)人情。

奇怪的是、很多通過(guò)政府職能部門(mén)（或稱白道和市場(chǎng)）能夠解決的問(wèn)題、很多人也在托關(guān)系、這是為什么呢？第一、到處有關(guān)系、證明自己吃得開(kāi)、混得不錯(cuò)、得到的是一種精神滿足；第二、在以前的應(yīng)酬中、人情已經(jīng)做出去了、債務(wù)債權(quán)關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)、大家都不想清算、而是一有機(jī)會(huì)就讓它更加復(fù)雜化、因?yàn)殛P(guān)系總是在進(jìn)一步的委托與被委托的往來(lái)中加深的。所以、還人情不是簡(jiǎn)單的扯平、而是在更高的層次上加深感情、再這樣往來(lái)幾次、關(guān)系就會(huì)“鐵”起來(lái)。

需要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是、一般情況下、一件事最好只有一個(gè)被委托人、如果那件事相當(dāng)復(fù)雜、或者你感到最初的被委托人搞不掂、通過(guò)關(guān)系找到了更合適的被委托人、這時(shí)最好把新情況告訴最初的被委托人。

為什么要這樣來(lái)做呢？

因?yàn)樽罱K直接經(jīng)辦這件事的人、見(jiàn)張三李四都來(lái)找他、可能會(huì)怪你把事情搞復(fù)雜了、反而有了顧忌、甚至不愿意幫忙；其次、如果張三李四互相知道你還委托了別人、彼此的責(zé)任心就會(huì)減弱、對(duì)辦成那件事會(huì)很不利；還有一點(diǎn)、就是最后事情辦成了、你不知道到底是誰(shuí)的功勞、你不知道到底應(yīng)該感謝誰(shuí)。要是那個(gè)也出了力卻沒(méi)有被感謝的人、肯定會(huì)覺(jué)得你太不懂規(guī)矩、說(shuō)不定還會(huì)把你列入從此不相往來(lái)的“黑名單”、甚至到處說(shuō)你的不是。如果兩個(gè)人都感謝、無(wú)疑加大了你的成本、豆腐弄成肉價(jià)、性價(jià)比太低、長(zhǎng)此以往、你的負(fù)擔(dān)會(huì)很重。

舉一下《青瓷》中的例子。張仲平做生意的時(shí)候就經(jīng)常托關(guān)系、比如后來(lái)跟他成為鐵哥們兒劉永健、一開(kāi)始并不怎么搭理他、直到張仲平找到他的大學(xué)同學(xué)、劉永健的上級(jí)老班長(zhǎng)、讓劉永健給予關(guān)照、兩個(gè)人的關(guān)系才慢慢有起色。有意思的是、后來(lái)劉永健又受張仲平之托、又幫他發(fā)展了和東方資產(chǎn)管理公司總經(jīng)理顏若水的關(guān)系。但在怎樣把事情委托出去的時(shí)候、張仲平給老班長(zhǎng)、劉永健和顏若水他們分配的事項(xiàng)、是有明確界定的、鐵路公安、各管一段、決不會(huì)讓他們打亂仗。

《紅袖》中的柳絮也在做生意時(shí)托人拉過(guò)關(guān)系。她為了和武揚(yáng)見(jiàn)上一面、不惜打“飛的”去北京、請(qǐng)回在那里學(xué)習(xí)的曹洪波。后來(lái)又是曹洪波幫她聯(lián)絡(luò)上另外一個(gè)重要人物郭敦淳。

插播一下廣告：張仲平和柳絮是處理上述復(fù)雜的官商關(guān)系的高手、有興趣的朋友、不妨找那兩本書(shū)來(lái)慢慢看看。

總之、通過(guò)托關(guān)系、就可以將需求信息、附帶成本支付意愿播散開(kāi)來(lái)、以求尋找到最合適的被委托人（或中間人）人選。這個(gè)過(guò)程或行為類(lèi)似于結(jié)網(wǎng)或撒網(wǎng)、所以、關(guān)系網(wǎng)的“網(wǎng)”字、在很大程度上來(lái)自“托”的機(jī)制、正是“托”才造成了網(wǎng)狀的傳遞。有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)、說(shuō)一個(gè)普通人平均的傳遞規(guī)?？梢赃_(dá)到幾十萬(wàn)人、相當(dāng)于一個(gè)中型城市。

對(duì)這種說(shuō)法、我不知道是該敬畏還是該質(zhì)疑。