溝通之前，先問自己可以為別人做些什么

溝通是講究技巧的，良好的溝通技巧可以幫你了解對方的真實感受和想法，使你的發(fā)言變得更有效，博得更多人的信賴和認可。

在溝通之前作好相應的準備尤其重要。在與人溝通之前，你應該考慮對方的喜惡，了解自己應該避免談及哪些主題，以及對方對什么感興趣、對什么不感興趣。先想想你能為他做些什么？他會想讓你幫他做些什么？多幫助人，為人著想是與人相處的基礎。與人交往可以從自己的強項開始，用你的專業(yè)知識來幫助別人。

據谷歌公司的員工講，李開復平時最常說的一句話就是：“我能幫你們做什么？”這也是他們最喜歡聽到的一句話。

如果不知道從何入手，那么不妨從自己擅長的專業(yè)知識和技能出發(fā)，嘗試幫助他人。

（李開復，創(chuàng)新工場董事長兼首席執(zhí)行官。參考書目：《李開復職場日志》，岑峰編著，浙江大學出版社，2010年7月）

銷售談判法則三

主動了解如何滿足客戶的需求

顧客購買商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠為他做某些事情。

—《成功銷售的技巧》

有一位住在臺東的卡內基訓練學員，叫做林秀琴，家里做的是買賣豬肉的生意。

當初她來報名參加優(yōu)勢銷售課程時，講師問她：“你確定自己想上這個課程嗎？會派得上用場嗎？”

林秀琴就說：“沒關系??！卡內基訓練的課程很好，我已經上過兩種了，我現在想上第三種！”

于是，她高高興興地來上課了。上到“主動了解如何滿足客戶的需求”，她有點苦惱，跑來問講師：“老師，真的很難呀！我們家就在黃昏市場賣豬肉，左鄰右舍幾家豬肉攤，大家的價錢差不多，賣的也都是豬肉，我該怎么主動滿足客戶的需求呢？”

那個講師鼓勵她：“沒問題，你一定可以想出辦法。和老公討論看看，說不定會有靈感?！?/p>

林秀琴回家后，和老公討論起一般人對豬肉攤的印象，常常不是臟，就是亂。她心想，這可不行，既然我們要引發(fā)客戶的興趣，就要顛覆這種刻板的印象。

于是她決定，要給客戶看到一個干干凈凈的豬肉攤。

林秀琴重新把攤子油漆了一遍，整理得清清爽爽。這還不夠，攤子干凈了，人也要干凈。所以她每天去黃昏市場賣豬肉時，都要先洗頭，然后穿上比較正式的服裝。她甚至強迫先生穿上白襯衫、西裝褲，拖鞋也不能穿了，要穿皮鞋。

老公說：“你神經病?。∵@樣會被人家笑??！”

她說：“沒有關系，我要做作業(yè)嘛！這樣才會引發(fā)客戶的興趣。”

她老公只好乖乖聽話。隆重打扮上工的第一天，果然就有人覺得很好笑，還問他們：“你們要去喝喜酒嗎？怎么會穿成這樣來賣豬肉？”

不過，林秀琴還是堅持她的做法。后來，當地就開始流傳，說有一個豬肉攤，跟別的豬肉攤很不一樣，老板和老板娘都打扮得整整齊齊。口碑傳開了，生意也跟著變好了。

連林秀琴的老公都說：“哎呀，以前剁豬肉，動作都很粗魯?，F在穿得很正式，連剁豬肉的姿勢都變美了！”

后來，他們要爭取當地學校配營養(yǎng)午餐的豬肉采購。因為這個項目獲利不錯，很多廠商都來爭取，校長就很為難，臺東地方不大，大家都認識，條件也差不多，要作選擇，實在不容易。

面談時，林秀琴和她老公是最后一家廠商。林秀琴問校長：“校長，你對我們兩個人有什么印象？跟前面的廠商有什么不同？”

校長說：“你們兩個真的好像不太一樣。你們兩個好像是上班族，不是賣豬肉的?！?/p>

林秀琴說：“對啊！你抓到重點了。我們不僅穿得干干凈凈，工作的場所也干干凈凈，就是因為我們重視衛(wèi)生狀況，希望顧客能安安心心地吃我們的豬肉。我相信，校長提供營養(yǎng)午餐，一定也非常重視衛(wèi)生，你一定不希望在學校發(fā)生食物中毒的事件吧？”

校長說：“對極了，就是這樣?！?/p>

林秀琴就說：“校長，你認為，我們對于衛(wèi)生的要求，是不是最符合你的需求呢？”

校長聽她這么說，覺得很有道理，就簽了合約，每個月花在買豬肉上的經費大概有十幾萬元新臺幣。