老產(chǎn)品，新渠道

案例——來(lái)伊份：瓜子也可以專(zhuān)賣(mài)？

上海人有著愛(ài)吃“零食”的特點(diǎn)，不管是在辦公室還是在自己的家中，不管是在公交車(chē)上還是其他的公共場(chǎng)合，都能看到上海人吃零食的場(chǎng)景。有商機(jī)便有捕捉商機(jī)的商家，來(lái)伊份作為最早涉足休閑食品的連鎖企業(yè)，以其密集的連鎖分布受到了廣大上海人的歡迎。

據(jù)了解，目前，來(lái)伊份已經(jīng)擁有了1500余家門(mén)店，其中直營(yíng)門(mén)店占到了90%左右，從當(dāng)前分布的區(qū)域來(lái)看，主要分布在江浙滬三地，并開(kāi)始向長(zhǎng)三角其他地區(qū)擴(kuò)張的發(fā)展態(tài)勢(shì)，2010年計(jì)劃再次新開(kāi)500家門(mén)店，也將全部采取直營(yíng)模式。

一直致力于打造“休閑食品零售第一品牌”，一直在引領(lǐng)一種休閑文化傳承的來(lái)伊份，通過(guò)10余年的努力，已經(jīng)在長(zhǎng)三角地區(qū)呈現(xiàn)了星羅棋布的網(wǎng)點(diǎn)布局，業(yè)已形成了自身的發(fā)展模式的雛形。但是面對(duì)未來(lái)，來(lái)伊份只有通過(guò)不斷的產(chǎn)品調(diào)整和完善，對(duì)其渠道的升級(jí)和優(yōu)化，對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化上下足功夫，才能夠取得更大的發(fā)展，才能夠讓其關(guān)注的人真正的“來(lái)一份”。

1999年，第一家"來(lái)伊份"休閑食品門(mén)店在上海市徐匯區(qū)開(kāi)設(shè)，主營(yíng)飲料和炒貨，創(chuàng)始人為施永雷先生。三年后，上海愛(ài)屋食品有限公司成立，將"來(lái)伊份"品牌正式納入管理和經(jīng)營(yíng)體系，成為一家休閑食品連鎖零售企業(yè)。

近幾年，"來(lái)伊份"門(mén)店以每年100%的速度增長(zhǎng)，目前共有600多家直營(yíng)店，其中上海地區(qū)擁有500多家直營(yíng)店，其余部分分布在江浙地區(qū)，建立起初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要采用委托加工(由供應(yīng)商貼牌生產(chǎn))的方式進(jìn)行生產(chǎn)。 2007年， "來(lái)伊份"被授予"上海市著名商標(biāo).

商業(yè)模式

"來(lái)伊份"的商業(yè)模式主要出售休閑食品，通過(guò)連鎖的直營(yíng)門(mén)店實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售模式包括直營(yíng)店直接面對(duì)消費(fèi)者，也有團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)以及電話(huà)訂購(gòu)的方式進(jìn)行補(bǔ)充和配合。

主要客戶(hù)定位為白領(lǐng)和較高家庭消費(fèi)能力的人群；由于"來(lái)伊份"休閑食品的客戶(hù)范圍非常廣，從15歲到60歲之間的市民都是"來(lái)伊份"的客戶(hù)；男性消費(fèi)者是"來(lái)伊份"未來(lái)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)?，F(xiàn)在的產(chǎn)品主要是四大類(lèi)炒貨，蜜餞，魚(yú)制類(lèi)和肉制品。

與賣(mài)場(chǎng)等零售企業(yè)不同，"來(lái)伊份"與供應(yīng)商之間是共贏的理念，與供應(yīng)商共同成長(zhǎng)，不依靠收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)盈利，完全依靠產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)獲利。

企業(yè)管理

“來(lái)伊份“先后和海信合作引進(jìn)ERP系統(tǒng)；企業(yè)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)依靠體系化和制度化運(yùn)作。公司設(shè)有"管理中心"和"配送中心"，做到統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送。公司使用OA系統(tǒng)、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)，隨著ERP、EIP、項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上線(xiàn)，逐步實(shí)現(xiàn)全面信息化管理。所有門(mén)店都由公司統(tǒng)一管理，門(mén)店?duì)I業(yè)員由公司統(tǒng)一培訓(xùn)，門(mén)店有統(tǒng)一的營(yíng)業(yè)員操作手冊(cè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

公司目前的財(cái)務(wù)狀況比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流充裕。

發(fā)展計(jì)劃

"來(lái)伊份"的目標(biāo)是成為中國(guó)休閑食品連鎖第一品牌。計(jì)劃在2007年末，門(mén)店數(shù)量能達(dá)到800家；2010年全國(guó)門(mén)店總數(shù)達(dá)到3000家，但目前也有可能根據(jù)市場(chǎng)情況向后推延，現(xiàn)在對(duì)速度稍加控制，并且解決開(kāi)始顯現(xiàn)的人才問(wèn)題。公司將2008年定位為"優(yōu)化年"，在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，優(yōu)化一些不理想的門(mén)店。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：謝穎海，凱雷投資副總裁

來(lái)伊份吸引人的地方是發(fā)展速度比較快，而且是以直營(yíng)的形式，說(shuō)明公司的執(zhí)行力比較好。直營(yíng)容易控制品質(zhì)，貼牌生產(chǎn)模式容易掌握供應(yīng)環(huán)節(jié)。來(lái)伊份定位為休閑食品比較準(zhǔn)確。基于來(lái)伊份迅速擴(kuò)張的目標(biāo)，我認(rèn)為以下幾方面問(wèn)題需要注意:

1.人才。連鎖店擴(kuò)張的時(shí)候都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。新招員工需要培訓(xùn)才能達(dá)到服務(wù)要求。相比資金，人才問(wèn)題的解決難度更大。

2選址。隨著店面越開(kāi)越多，后開(kāi)的店面位置可能會(huì)偏一些，價(jià)位高一些，性?xún)r(jià)比有所降低，盈利能力可能沒(méi)有之前的店面強(qiáng)。

3.走出長(zhǎng)三角。上海人吃零食比較多，我不覺(jué)得北京吃零食的人多，這可能跟生活習(xí)慣有關(guān)。能不能在全國(guó)發(fā)展?我覺(jué)得一是看有沒(méi)有必要；二是看有沒(méi)有條件。很多人認(rèn)為，連鎖業(yè)一定要把規(guī)模做大，但我想，最終還是要看盈利能力如何。來(lái)伊份在上海有很好的渠道，不如提高現(xiàn)有渠道的盈利能力，這或許比去北京或東北開(kāi)個(gè)不盈利的店好。

4.系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。來(lái)伊份已經(jīng)開(kāi)始著手防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)了，但真正運(yùn)作起來(lái)還需要一定時(shí)間。我們遇到的上ERP等內(nèi)部系統(tǒng)的公司，最快需要半年，一般需要一年才能顯現(xiàn)效應(yīng)。

總之，來(lái)伊份在現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)發(fā)展得算是比較好了，但在未來(lái)發(fā)展中還有一些不確定因素。

我建議，休閑食品雖然是現(xiàn)在的主營(yíng)產(chǎn)品，但也可以發(fā)展一些新產(chǎn)品，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，蜜餞等零食的消費(fèi)量是有限的。如果從休閑食品發(fā)展到健康食品，輔助營(yíng)銷(xiāo)手段，如側(cè)重健康、綠色等主題，倡導(dǎo)一種生活方式，消費(fèi)群體會(huì)更大一些。如果要走出長(zhǎng)三角，則要考慮到不同地區(qū)的口味、文化習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等，配置不同產(chǎn)品。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：姜皓天，北極光創(chuàng)投高級(jí)副總裁

來(lái)伊份的優(yōu)勢(shì)在于形成了一個(gè)區(qū)域性品牌，其挑戰(zhàn)在于能不能做成全國(guó)性品牌。

來(lái)伊份現(xiàn)在的成本主要由店面租金、采購(gòu)成本、人力成本幾塊構(gòu)成。地價(jià)上漲，租金也會(huì)提高；除了店員外，物流、倉(cāng)儲(chǔ)也需要人，隨著規(guī)模擴(kuò)張，人工開(kāi)支也會(huì)增加；另外，作為零售企業(yè)，隨著食品原料上漲，采購(gòu)成本也會(huì)提高。上述成本的提高如果消化不好，利潤(rùn)就會(huì)下降。再者，來(lái)伊份的產(chǎn)品相對(duì)普通，吸引供應(yīng)商的地方在于大部分產(chǎn)品只有在來(lái)伊份才可以買(mǎi)到，這對(duì)于保持公司的毛利率是有利的，但由于采購(gòu)量大，可能對(duì)某些供應(yīng)商過(guò)于依賴(lài)，一旦供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，將直接影響公司的銷(xiāo)售。