現(xiàn)場簡況

《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。

　　案例分析

黃女士，1965年出生，云南人，在北京學(xué)過油畫，后和男友一起回到家鄉(xiāng)楚雄。

一次偶然的機(jī)會，她認(rèn)識了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)養(yǎng)蜂人，發(fā)現(xiàn)他家里有大量的蜂蠟。她突然想到可以把這些蜂蠟做成蠟燭。她把自己手制、手雕的蠟燭拿到集市上賣，結(jié)果一次賣了200元。黃女士的蜂業(yè)公司就這樣在小鎮(zhèn)上誕生了，那是1994年。

小作坊的生意好得出乎預(yù)料，第一年銷售額就達(dá)到了8萬元。她的蠟燭在大城市里尤其受到歡迎，來自北京的訂單很多，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大。但黃女士也遇到了麻煩，首先是運(yùn)輸成本高得出奇，然后就是她雇的40多個(gè)人，都是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村婦女，她們有一雙勤勞的手，但不懂先進(jìn)技術(shù)，這樣她的產(chǎn)品只能是勞動密集型的手工制品。她也需要經(jīng)理，而在這樣的偏遠(yuǎn)山區(qū)，好的人才都不愿意來。目前蜂業(yè)公司每年的銷售額已經(jīng)達(dá)到300萬，但黃女士清楚，這已經(jīng)是她生產(chǎn)的極限了。

黃女士覺得自己必須搬到大城市。在聯(lián)系時(shí)，北京房山方面給了她很大的優(yōu)惠政策，她很快作出了“搬”的決定。北京的勞動力素質(zhì)更高，但比云南貴，黃女士必須讓生產(chǎn)自動化。她坐下來對生產(chǎn)線進(jìn)行評估，決定將生產(chǎn)集中在蜂蜜護(hù)膚產(chǎn)品上，這意味著她的公司不得不改弦更張。

目前她有三個(gè)選擇，必須馬上做出決定：

一是留在北京，公司能夠上一個(gè)臺階，她新招來的兩個(gè)主管在營銷和生產(chǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，將能夠彌補(bǔ)她缺乏正規(guī)商業(yè)訓(xùn)練的不足。

二是搬回去。繼續(xù)原來的生產(chǎn)，而且當(dāng)?shù)卣蔡岢隹梢越o予一定的稅收優(yōu)惠。但她又將面對過去的老問題，公司的銷售額可能永遠(yuǎn)也不會超過300萬。

還有一個(gè)選擇就是把公司賣掉，她自己感覺，公司的成長超越了她的專業(yè)知識和目標(biāo)。一家300萬元的公司吸引買家有點(diǎn)困難，但它在行業(yè)里已小有名氣，對于潛在買主還是一個(gè)很吸引人的買賣。

問題：

1.你分析一下黃女士的問題出在哪里？

2.你建議黃女士如何選擇？

　　馬云點(diǎn)評

每個(gè)成長型企業(yè)都會碰到成長中的痛苦，幾乎所有以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)都會遇到先求生存后求發(fā)展的問題。一旦生存好了之后就忘記了自己是為了生存。初創(chuàng)企業(yè)都希望迅速做大做強(qiáng)，但生存下來的第一個(gè)想法應(yīng)該是做好，而不是做大，這是我們這么多年走下來的經(jīng)驗(yàn)。

第二，我認(rèn)為電子商務(wù)本身就是一個(gè)服務(wù)型的行業(yè)，是以服務(wù)為導(dǎo)向的。服務(wù)是全世界最貴的產(chǎn)品，最貴的服務(wù)就是不要服務(wù)。完善一套良好的服務(wù)體系非常重要。丟掉一個(gè)大客戶不會讓天塌下來，如果不利用這個(gè)機(jī)會去建立一套完善的服務(wù)體系，天就一定會塌下來。今天中國的服務(wù)是最昂貴的產(chǎn)品。服務(wù)是將來的趨勢，收費(fèi)最好，你要想把服務(wù)做好，就需要讓你的客戶不需要服務(wù)，形成一套體系和制度，不是安慰，不是去道歉。