一個(gè)好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西。

　　選手簡(jiǎn)介

任春雷，男，1973年出生，大專，計(jì)算機(jī)及應(yīng)用專業(yè)。

　　參賽項(xiàng)目

開機(jī)就會(huì)網(wǎng)，向國(guó)人提供一個(gè)學(xué)習(xí)電腦基礎(chǔ)知識(shí)、IT專項(xiàng)技能、數(shù)碼電子知識(shí)的在線互動(dòng)教育平臺(tái)，同時(shí)又是IT企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)。

　　現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第二場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿，吳鷹，馬云

　　現(xiàn)場(chǎng)回放

馬云：你到底教客戶什么東西？

任春雷：是普及各種IT知識(shí)的網(wǎng)站，它的基礎(chǔ)是加速網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為加速網(wǎng)，基礎(chǔ)是開機(jī)會(huì)軟件。

馬云：聯(lián)想這樣的公司為什么自己不搞一下呢？

任春雷：大家的定位不一樣，電腦普及這個(gè)軟件產(chǎn)品實(shí)際上并不是一個(gè)很稀奇的產(chǎn)品，2000年在我們公司做出來這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，在我們前面已經(jīng)二三十個(gè)同類產(chǎn)品，但是我們?cè)谧魇袌?chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，我記得當(dāng)時(shí)對(duì)公司提了兩點(diǎn)。第一點(diǎn)是興奮，我興奮的一個(gè)原因是感覺市場(chǎng)需求相當(dāng)龐大，我對(duì)市場(chǎng)理解是這樣的，比如說這中間畫了一個(gè)圓，這個(gè)圓相當(dāng)于中國(guó)所有懂電腦的人，這個(gè)人數(shù)絕對(duì)值很大，相對(duì)值很大，那么在這個(gè)圓心是IT所有高科技領(lǐng)域的焦點(diǎn)，越往圓心靠近，競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，而圓的外圍是電腦盲，向圓里進(jìn)入，在這個(gè)瓶頸階段是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵階段，這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)是比較寬松的。

事實(shí)證明我們這個(gè)軟件從130元，到逐步漲到698元，是成功的。對(duì)于一個(gè)電腦盲來講，選擇軟件，實(shí)際上選擇正版的還是要多一些，已經(jīng)對(duì)電腦用得熟悉的人員，選擇盜版多一些，這是一個(gè)點(diǎn)。我們軟件銷售得還是非常不錯(cuò)的。

馬云：我明白，我講得比較直接一點(diǎn)，我覺得現(xiàn)在，你這個(gè)軟件不是特別難做，那我們說聯(lián)想這樣的公司不愿意做，還是做不了，還是不懈于做，你就賣到了698元。

任春雷：確實(shí)存在這個(gè)問題，我們?cè)瓉碓谫u軟件的時(shí)候，正版軟件兩三百元，作為IT銷售商，原來說它是高級(jí)搬運(yùn)工，利潤(rùn)非常低，對(duì)于軟件來講，開發(fā)成本和將來生產(chǎn)成本非常低，利潤(rùn)相對(duì)高一些。

馬云：你從138元漲到698元，你給客戶增加了什么樣新東西？

任春雷：所謂的698不是開機(jī)會(huì)軟件本身，開機(jī)會(huì)軟件從130只漲到160。

馬云：憑什么漲的，是讓人家多承擔(dān)廣告費(fèi)嗎？

任春雷：我們漲到130，160沒有太大區(qū)別，我們提供一種增值服務(wù)，我們?cè)黾恿讼裼螒颍凸ぞ呦涞绕渌郊拥囊恍┸浖?，這樣才增加的。

任春雷：還有698問題，實(shí)際上因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷模式做了幾次變革，第一次是我們?cè)谲浖鰜淼臅r(shí)候，第一次出來開區(qū)域大會(huì)，但是銷售的情況并不是很理想，我們是后續(xù)品牌，大家不認(rèn)我們這個(gè)品牌，在2001年初，我們提出一點(diǎn)叫跳出軟件做軟件，因?yàn)檐浖@個(gè)產(chǎn)品在銷售的時(shí)候，它是商品，只有在開發(fā)的時(shí)候，和應(yīng)用的時(shí)候是軟件，按照商品的屬性來銷售它，所以我們跳出來，第三次采用直銷，第四次用電視購(gòu)物，如果價(jià)格太低，不足以支撐電視媒體費(fèi)用，我們?cè)?98元中包括三個(gè)軟件，一個(gè)是開機(jī)會(huì)軟件，一個(gè)是Flash動(dòng)畫設(shè)計(jì)，還有東方殺毒軟件，三個(gè)合在一起是698元。

馬云：是客戶需要增加Flash游戲進(jìn)去？

任春雷：殺毒這一項(xiàng)，電腦初學(xué)者需要，開機(jī)會(huì)很多人都需要，我們是打包，同時(shí)并不強(qiáng)制用戶一定要買698，我們有399， Flash可以單獨(dú)選擇。

馬云：你公司剛成立的時(shí)候，在電視廣告，報(bào)紙，在很多地方貼了廣告，這些錢是誰給你的，是你自己湊的錢，還別人投的錢？大概是多少錢？

任春雷：這個(gè)數(shù)額加起來也非常龐大，它是一個(gè)滾動(dòng)發(fā)展，并不是一次性投入，在2000年中期的時(shí)候，也是我們公司運(yùn)營(yíng)最困難的時(shí)候，我們探索了各種市場(chǎng)銷售辦法都沒有見效，最后我們的直銷辦法見效了。這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，我們?cè)卩嵵葑隽说谝粋€(gè)市場(chǎng)測(cè)試，我們?cè)卩嵵菀粋€(gè)酒店包了一個(gè)房間，有本地電話，廣告成本是1200元，第二天廣告一出來我們定單額度，是3000多元，收回1000多元現(xiàn)金，周四打的時(shí)候又是1200，兩周下來完成16000元的營(yíng)業(yè)額，第二周繼續(xù)采取這種方式，第三周我們考慮在西安、濟(jì)南和沈陽三個(gè)地方重新測(cè)量這個(gè)市場(chǎng)。