應(yīng)該這樣評(píng)估你的潛在客戶

在正式的推銷(xiāo)過(guò)程中，第一步是要對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估。也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員應(yīng)該巧妙地根據(jù)各種信息對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估。

在推銷(xiāo)過(guò)程中，以下信息對(duì)推銷(xiāo)員的幫助最大。

1. 潛在客戶準(zhǔn)備花多少錢(qián)，你希望的價(jià)格又是多少？

2. 順利達(dá)成交易的條件如潛在客戶的心理?xiàng)l件是否成熟？如果并未成熟，那么大概什么時(shí)候才是最佳時(shí)刻？

3. 潛在客戶是否是直接決策者，或者他在作決定之前是否必須與律師、理財(cái)專(zhuān)家、配偶、親戚、顧問(wèn)等人商量？如果是后一種情況，必須弄清楚他同何人商量并考慮其具體目的到底是什么？

4. 如果潛在客戶在作決定之前必須咨詢(xún)他人，那么，在他咨詢(xún)的過(guò)程中會(huì)允許推銷(xiāo)員在場(chǎng)嗎？這點(diǎn)非常重要。在第三者對(duì)情況毫不了解的情況下，沒(méi)有任何一個(gè)推銷(xiāo)員愿意讓別人對(duì)他本人以及他的產(chǎn)品評(píng)頭論足。

5. 潛在客戶是否喜歡發(fā)表意見(jiàn)？如果是，就讓他暢所欲言。他所說(shuō)的每一句話都可以作為探究其內(nèi)心真實(shí)想法的依據(jù)。如果潛在客戶不喜歡說(shuō)話，那就主動(dòng)提問(wèn)誘導(dǎo)他說(shuō)出你想了解的信息。

在評(píng)估客戶的過(guò)程中，在完成交易之前，推銷(xiāo)員很容易發(fā)現(xiàn)潛在客戶的托詞和反對(duì)意見(jiàn)。以下便是潛在客戶最常見(jiàn)的托詞。

1. 潛在客戶可能會(huì)說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)。如果推銷(xiāo)大師已經(jīng)對(duì)潛在客戶進(jìn)行過(guò)正確的評(píng)估，他肯定知道客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，然后巧妙地予以應(yīng)對(duì)。

2. 如果潛在客戶是位男性，他可能會(huì)告訴推銷(xiāo)員自己要跟太太、理財(cái)顧問(wèn)或者律師商量之后才能作決定。如果他以老婆做擋箭牌，推銷(xiāo)大師就應(yīng)該聰明地表示，希望自己能跟他們兩人當(dāng)面詳談。在會(huì)面時(shí)，推銷(xiāo)員就會(huì)分析他的太太是否才是真正作決定的人，或者僅是客戶的托詞。如果真是太太說(shuō)了算的話，他的主攻方向就會(huì)有所改變。