積極地傾聽對方的意見。

挑明對方將得到的利益。

談判策略對談判的成功與否的確具有很重要的作用。哈佛談判術的基本點之一：堅持區(qū)別原則——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和；參與談判的人將對方視為并肩合作的同事，只爭論事實問題，而不攻擊對方，這將有助于談判的進展。在談判過程中，應該運用以下的談判策略：

就事論事。需要跟你談判的人，絕不會是你的敵人，如果是的話，你們已經(jīng)沒有談判的必要了。把對方和你們所談論的問題分開，否則你將沒有辦法理智、客觀地看待這件事情。不管實際如何，相像你的對手是一個很理智、有禮貌和講道理的人，你們正在為大家共同的利益達成一致的意見，而不是在相互爭奪利益。你們正在商量，而不是爭論。把你的注意力放到事情上，而不是你個人的感覺和情緒上。不要想當然地認為事情如何，應該看到實際情況。實際上，這是一種十分常見的錯誤，那些主觀性的東西往往會影響甚至決定一個人對某件事情的態(tài)度。

你們正在處理分歧，因此你需要保持開放的頭腦，不被成見和思維定勢所束縛。就這件事情本身用正確的方法去思考，而不要認為你以前怎么樣判斷或解決這個問題的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好實事求是地從討論的事情本身去思考解決的辦法。

告訴對方自己很了解他。在談判的過程中，許多人擔心自己的觀點沒有很好地被對方所了解。如果你能夠讓對方知道，你已經(jīng)對他的觀點十分了解，甚至告訴對方你知道他觀點背后的一些想法，那么效果一定會很好。要做到這一點，首先需要從對方的立場去考慮問題。移情是非常常用的一種思考方法，它可以幫助你了解對方。試著把自己相像成對方，相像他處在這樣的環(huán)境之中，會有什么想法和感覺，想要得到什么，以及會用什么辦法來得到這些東西。但是，千萬不要以自己心理來揣度別人。

積極地傾聽對方的意見，這一點至關重要。他的語言代表了他部分重要的思維，而它所表達的信息是你了解他的思維的重要渠道。即使他沒有把自己的真實想法表達出來，你還是可以從語言中找到一些蛛絲馬跡。傾聽對方的意見當然是了解對方的最直接的手段。

最后，你需要用真誠的態(tài)度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的話，可以適當?shù)貜褪鲆幌滤哪承┯^點或陳述他的需求。

坦白自己的需求。在談判的過程中，坦白自己的想法是一個不錯的爭取別人信任和同意的好辦法。任何人都希望別人能夠把一些心里話表達出來，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜歡跟真誠、坦率的人打交道。

挑明對方將得到的利益。直接挑出你們的共同利益和對方的利益，這一點勝過千言萬語。沖突和矛盾當然意味著一些立場的對立，但是更多是共同利益，而這正是人們進行談判的原因。你需要了解哪些是對方真正感興趣和覺得很重要的事，在你了解了對方的需求之后，最好強調(diào)能夠滿足他的需求。

運用迂回策略。如果你在談判的時候遇到了很大的困難，不要灰心喪氣。英國人哈利說：“在戰(zhàn)略上，迂回的包抄，常常是達到目的的最短途徑?！边@句話正好說明了迂回的重要性。有時候，直接的方法可能會使你失去目標，而間接的方法卻能夠達到你的目的。的確，如果你直接去達到你的目的，有時候會十分困難。當大路走不通的時候，你可以嘗試走走小路，也是一種不錯的選擇。

列出有利于雙方的利益。列出利益意味著談判進行到了最后，打算進行決策了。對一次談判而言，這是最關鍵的時候。這時候，你對談判的方向已經(jīng)非常了解，并且已經(jīng)通過深思熟慮得出了一些解決的辦法，這應該是符合雙方利益的。如果僅僅是從你的立場出發(fā)闡明觀點，那么不會給你帶來任何好處。