不對等的比較

從一般顧客與生俱來的愚昧中牟利。大多數(shù)人不知道邏輯辯證和在他們額頭上綁一只刺猬（我終于提出一個“一針見血”的譬喻?！髡咦ⅲ┯惺裁床煌?。誘導顧客接受愚蠢而不相干的比較。

范例：

“哼，好嘛，就算七十多公里的時速對跑車而言不算什么，但總比跳遠快多了吧。” 

做顧客的合伙人

要做顧客的“合伙人”，而不僅僅是售貨員。

這個定位非常重要。售貨員不過是拿顧客的錢，把貨物賣給他而已。合伙人收顧客的錢后，提供的是一種“解決方案”，外觀非常像貨物，可價格卻能高出許多。

合伙人跟顧客在一塊兒，幫助顧客確定他們的需要。如果產品唯一與眾不同之處就在于毛病特多，這就有點困難。以最高時速七十七公里的跑車 為例，你可以強調它的最大優(yōu)點是安全。

范例：

“除了饑餓，還沒有人因開這款車而送命。你一定要優(yōu)先考慮這一點。” 

態(tài)度

樂觀是會傳染的。專業(yè)的業(yè)務員會避免消極的語句，只使用貌似積極的字眼。

不能說的           一定要說的

傳統(tǒng)科技           與舊機種相容

定價高             頂尖品質

缺貨               供不應求

狗屁不通           與眾不同

不相容             獨占專利

找到決策者

作為一個專業(yè)銷售人員，應該學會發(fā)現(xiàn)某個團體的決策者。決策者往往對真實狀況了解最少，最有可能聽信業(yè)務員的話。 

判斷你找到的人是否就是決策者，一個可靠的方法是仔細觀察他的辦公室、辦公家具，以及這個人本身。在類似大紙箱的隔間里，通常不會有決策者。而且，你永遠不可能在重要決策者周圍的墻上，看到下列字眼。

“‘不行’這兩個字，哪個字你不認識？” 

“準時或完美，只能二選一?！?nbsp;

“甜蜜的隔間?！?nbsp;

但也別被有門的豪華辦公室所愚弄，很多非決策者也會有自己單獨的辦公室。你可以詢問他的電腦有多少隨機存取內存，來測知他的地位。能回答這問題的人絕不是決策者。

業(yè)務員隨時都能跟客戶公司的主管見面，員工卻做不到這一點。一般員工要跟主管講上話，唯一的辦法就是找份當球童的副業(yè)。主管討厭跟員工講話，因為員工總是扯一大堆他解決不了的“問題”，而業(yè)務員總是請主管吃飯。兩者沒得比。

業(yè)務員可利用這個接近主管的渠道，威脅那班生活在隔間里、墻上掛蠢標語的低層“產品推薦者”。小員工成天在擔心主管會聽到別人說他壞話。而凡是推薦公司購買非業(yè)務員推銷的產品的員工，主管保證會聽到他的壞話。