如同我們用“氣”“韻”“情”“趣”四個標準來進行中國傳統(tǒng)書畫審美一樣。對于一個能成大業(yè)的企業(yè)家，是否真正從軍事家那里學到精髓，我個人會用“天時、地利、人和”來品評。在我的英雄冊里，華為任總獨立華山之巔，也許是他真正地在部隊里摸爬滾打過的緣故。

“天時、地利、人和”，也是傳統(tǒng)軍事哲學乃至政治哲學中，對干大事、成大業(yè)成功要素的最精練的總結。

我們把它作為指導市場專員的知識，是不是小題大做？非也！

1. 天時，勢也。

春江水暖鴨先知。

市場形勢的變化往往是從市場終端開始的，而市場專員就是那只鴨子。

識時，順勢。這是市場專員要掌握的第一項知識。

比如以快速消費品市場專員為例，賣場里最近人流量多了或少了、某個柜組大家在搶購某種東西、幾個售貨員在談論昨晚的某個電視節(jié)目，都是一些大事要發(fā)生的苗頭。

從宏觀上看，大賣場人流量的異常變化，與最近的市場不景氣、附近地區(qū)的居民購買力發(fā)生了變化有關系。

從微觀上看，也許附近地區(qū)有新店開張，分流了人群；也許賣場經(jīng)營不善，欠薪，導致員工服務態(tài)度下降，供應商不敢送貨了。

這年頭，大家排隊搶購一種東西，要么這東西很新，要么很實惠，這說明有新產品上市，或新的促銷手法出爐了。

售貨員上班時間談論如《 星光大道 》《 開心辭典 》的節(jié)目內容，可能某個大企業(yè)的大策劃要啟動了，等等。

做一個思想敏銳的市場專員，你可以不懂得所謂的凱恩斯，不懂得摩根斯坦利和華爾街，不了解恩格爾系數(shù)的意義，但是你要會迅速捕捉市場終端發(fā)生的諸如此類的信息，從中篩選出對自己企業(yè)有用的，對企業(yè)近期、中期、遠期決策有影響的內容，形成一份具有可操作性的建議。

市場專員始終要牢記的就是：視野開闊，策略有用，行動有效。

2. 地利，形也。

市場也有地形，這個“形”就是商圈。

我們以前籠統(tǒng)把人劃分為南方人、北方人，認為南方人奸詐小氣，北方人豪爽大方。但是最近幾件事讓我知道這種粗糙劃分的壞處。

一是我托一位在北京工作的北方籍朋友辦事，這哥們什么時候都是一副為朋友兩肋插刀的樣子：“在北京，有什么事，您說話！”后來托他辦一件小事，時間拖了不說，花的錢比通過正規(guī)渠道去辦多十倍還不止。

二是請南方浙江義烏一個廠家做個促銷品，草圖頭天晚上過去，第三天樣品就過來了，還主動在原來的基礎上做了不少改進，成本也比我們原方案每個降低了5分錢。要知道我們只是個意向，而且沒付任何定金。

現(xiàn)在中國國內的市場，可以按很多標準來劃分商圈，我認為主要有兩個：物流習慣和文化習慣。

以小商品或者食品為例，一級商圈有廣州一德路和浙江義烏；二級商圈有武漢的漢正街、西安的豐慶路、成都的西南食品城、沈陽的南二批發(fā)市場；三級商圈像長沙高橋、鄭州航海路、山東滕州、重慶學田灣、太原尖草坪。幾乎每個物流樞紐城市，都有一個像樣的批發(fā)市場。

這些商品城為早期的商圈發(fā)育打下了基礎。不管今天的終端多么強大，他們所依靠的供貨商，都是這些批發(fā)市場的老板。

而這些老板，有著顯著的地域文化特性。這就要求我們的銷售政策不要搞一刀切；我們的促銷辦法，也不要千篇一律，全國一張臉。因為，在上海有用的辦法，到了武漢就不管用了；在成都引起萬人空巷的活動，在廣州可能無人問津。這就要求我們的市場專員懂得“地利”二字的重要性。