“不代表?！?/p>

“所以，凡事都有一個(gè)開(kāi)始，那么，你是打算訂購(gòu)五千本還是一萬(wàn)本呢？”

“那……我訂四千本總行了吧?！?/p>

第一筆生意就這樣做成了。辛西婭的高明之處正在于，她從不去征詢(xún)客戶(hù)：“你有沒(méi)有興趣？”而是直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)：“你要訂購(gòu)多少本？”之后，辛西婭又把書(shū)順利地賣(mài)給了服裝店和美容院。

最膽大妄為的是，辛西婭還向軍隊(duì)推銷(xiāo)書(shū)。一個(gè)男士兵對(duì)她說(shuō)：“我們都是男人，沒(méi)有人對(duì)你的書(shū)感興趣，你不可能在這賣(mài)出一本。你認(rèn)為……”

“請(qǐng)問(wèn)，你上司是哪位？”辛西婭打斷對(duì)方的拒言。

“別妄想了。我上司也不會(huì)買(mǎi)！”

“請(qǐng)把這本書(shū)交到你上司手上。我下周會(huì)親自打電話給你上司，就不麻煩你了?！?/p>

結(jié)果，不到一周，辛西婭就接到了那個(gè)士兵的電話：“嗨，辛西婭，我上司決定訂購(gòu)四千本你的書(shū)。”原來(lái)，這位上司是位女士，她思量著，自己每天被男兵折騰，現(xiàn)在弄本書(shū)也來(lái)好好整整他們。

最后，辛西婭竟以一人之力賣(mài)出了150萬(wàn)本書(shū)！她的成功并不是輕而易舉而來(lái)的，除了能說(shuō)會(huì)道外，她還非常機(jī)靈，當(dāng)她遇到那個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的男士兵，并遭到拒絕時(shí)，并沒(méi)有當(dāng)即放棄，而是巧妙地把權(quán)力再次轉(zhuǎn)交回了真正的決策人，從而贏得了訂單。

一旦找錯(cuò)人，作為一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員就要隨機(jī)應(yīng)變。比如，一個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我一個(gè)人決定不了，我得先征詢(xún)合伙人的意見(jiàn)”，這時(shí)，推銷(xiāo)員就該立馬說(shuō)：“我完全同意，先生。那么，我們何時(shí)跟你的合伙人一起坐下聊呢？”這樣，就能找對(duì)人了。  

優(yōu)秀銷(xiāo)售員支招：

1．確定對(duì)方是否握有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，這是銷(xiāo)售的第一步。當(dāng)你遇到一個(gè)潛在客戶(hù)，先別急著推銷(xiāo)，你可以先直接問(wèn)他，那個(gè)具有最終決定權(quán)的人是否是他。如果客戶(hù)的回答是否定的，你就要進(jìn)一步去探聽(tīng)決策人的信息，并想方設(shè)法找到他。否則，一旦找錯(cuò)人，一切推銷(xiāo)努力都將付諸東流。

2．別一味地為了找對(duì)人，就忽視決策人身邊的人。助理、公關(guān)、秘書(shū)等這類(lèi)人雖然沒(méi)有決定權(quán)，但是他們時(shí)刻潛伏在決策者的周?chē)?，具有一定的決策影響力，這些人可以在決策者耳邊煽風(fēng)點(diǎn)火，也可以添油加醋。有時(shí)，你的成敗恰恰是因?yàn)檫@些“關(guān)鍵人物”。所以，決策者身邊的人你絕對(duì)不能輕視，更不能得罪，要重視他們。