銷售人員要不斷地努力去擴大與客戶的共同點，才能讓客戶與我們產(chǎn)生更多的親近感和共鳴。

與客戶見面，許多銷售人員都會表現(xiàn)得異常緊張，因為客戶習(xí)慣于對銷售人員總是抱有一定的警戒心。有時候，客戶甚至?xí)憩F(xiàn)出一種敵對的心理，但是為了能夠盡快與客戶達(dá)到心靈溝通，從而構(gòu)筑無話不談的關(guān)系，銷售人員可以不斷擴大與客戶的共同點，從而讓客戶放下戒備的心理，接受自己。

一位研究員在分析保險公司銷售記錄以后發(fā)現(xiàn)，很多成交的保單有一種現(xiàn)象，就是客戶的年齡、宗教信仰、政治觀點或其他習(xí)慣和成交的銷售人員相似。

有一次，建筑材料銷售人員羅強，聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意。但是，很快被告知有人已捷足先登了。羅強不死心，隨后便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住羅強的糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但是時間只有10分鐘。

羅強在會見前就決定使用“投其所好”的謀略，盡管在那時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)羅強一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想，建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，于是便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然，建筑商興趣勃勃地與羅強談?wù)撈饋恚拐劻艘粋€小時。臨別的時候，建筑商允諾羅強承辦的這個工程的一半和下一個工程的所有建筑材料都由羅強供應(yīng)，并將羅強親自送出門外。

在銷售過程中，你肯定有過這樣的體驗，在與一個初次見面的人談話的時候，如果在閑談中能夠發(fā)現(xiàn)與客戶有相同的出生地或者曾經(jīng)在一個同一所學(xué)校讀書，此前客戶的戒備心理就會在很短時間內(nèi)消失，感情會隨之很快融洽起來。如果客戶喜歡游泳你不喜歡游泳，他說喜歡吃川菜你非說東北口味好，這種情況你們是很難交流的。很多時候，人經(jīng)常有這樣一種心理傾向，即使他是一個對客戶抱有警戒心的人，一旦能夠發(fā)現(xiàn)與雙方的共同點，對客戶也就不存在什么戒心了。

銷售人員羅吉斯去一家公司銷售電腦的時候，偶然看到這位公司老總的書架上擺放著幾本關(guān)于金融投資方面的書。剛好羅吉斯對于金融投資比較感興趣，因此，就和這位老總聊起了投資的話題。最后，兩個人聊得熱火朝天，從股票聊到外匯，從保險聊到期貨，聊人民幣的增值，聊最佳的投資模式，結(jié)果竟然聊得忘記了時間。

直到快下班的時候，這位老總才突然想起來，問羅吉斯：“你銷售的那個產(chǎn)品怎么樣？”羅吉斯立即抓住機會給他做了介紹，老總聽完之后就說：“好的，沒問題，咱們現(xiàn)在就簽合同吧！”

羅吉斯與客戶從相識、交談到最終的熟悉，就在于彼此間找到了“金融投資”這個雙方的共同點。

由此可見，和客戶找到共同話題達(dá)到“共鳴”，可以讓銷售人員在銷售過程中變得更輕松，客戶也會很高興，可以說是皆大歡喜。因此，尋找共同話題對于溝通的雙方是非常重要的。

那么，怎樣才能投其所好，找到自己與客戶之間的共同點呢？

（1）以話試探，偵察共同點。

有時候，為了打破初次見面時沉默的局面，開口講話是首要的，不說話是什么也做不成的。

當(dāng)然也有一部分銷售人員會通過聽客戶的說話口音，言辭，偵察客戶情況；有的以動作開場，一邊幫客戶做某些急需幫助的事，一邊以話試探；有的甚至借火吸煙，也可以發(fā)現(xiàn)客戶特點，找開口語交際的局面。

（2）察言觀色，尋找共同點。

通常情況下，一個人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等等，都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)，只要你善于觀察，就會發(fā)現(xiàn)你與客戶之間的共同點。

（3）步步深入，挖掘共同點。

發(fā)現(xiàn)與客戶之間的共同點是非常容易的，但是，這只能是談話的初級階段所需要的。隨著交談內(nèi)容的深入，共同點會越來越多。為了使交談更有益于客戶，必須一步步地挖掘深一層的共同點，才能如愿以償。

（4）揣摩談話，探索共同點。

為了發(fā)現(xiàn)客戶同自己的共同點，可以在客戶同別人談話的時候留心分析、揣摩，也可以在客戶和自己交談時揣摩他的話語，從中發(fā)現(xiàn)共同點。特別是你和某些作為高層的客戶洽談的時候，不可能一味地去問一些問題，許多信息都要自己去親自揣摩和挖掘的。

其實，尋找共同點的方法還有很多，比如，共同的生活環(huán)境，共同的工作任務(wù)，共同的行路方向，共同的生活習(xí)慣等等，只要仔細(xì)發(fā)現(xiàn)，與客戶無話可講的局面是不難打破的。

此外，還有一個方法也能幫助銷售人員尋找到與客戶共同的話題，引起客戶的好感，那就是相似性。人們都喜歡與自己在某些方面相似的人交流，不管是觀點、動作、語氣、個性、背景、生活方式等各個方面，只要是相似的雙方都會產(chǎn)生好感。