在與客戶交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗。

在銷售拜訪中，客戶看到的第一件事，就是銷售人員的專業(yè)形象。接下來便是開場白給他的第一印象。銷售人員的表達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。客戶聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就會(huì)不自覺地決定是買，是打發(fā)銷售人員走還是繼續(xù)談下去。所以，打動(dòng)人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵。

好的開場白，就是我們銷售人員成功的一半。通常情況下，一個(gè)銷售精英常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

（1）“2分鐘”的效果。

“先生，請(qǐng)問你有2分鐘的時(shí)間嗎？我想向你介紹一項(xiàng)讓你既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！?/p>

當(dāng)銷售人員說這句話的時(shí)候，拿下手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至1分50秒的時(shí)候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：

“時(shí)間到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果你允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道你很忙，這是我的名片?！?/p>

你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。

（2）利用客戶的好奇心。

激起客戶的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。比如，你可以說：“你一定會(huì)喜歡我的產(chǎn)品！”這樣會(huì)激起客戶不自覺的反應(yīng)：“我等不及了！”

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

（3）表示自己的感激。

在初次見面的時(shí)候，銷售人員可以感激作為開場白。

“小姐，非常高興你能夠接見我。我知道你現(xiàn)在很忙，我也很感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)非常簡要地說明的?！?/p>

當(dāng)銷售人員凡事都向人致謝的時(shí)候，就會(huì)引起客戶的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

（4）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同。

銷售人員要力圖創(chuàng)造新的銷售方法與銷售風(fēng)格，用新奇的方法來引起客戶的注意。

有一人壽保險(xiǎn)銷售人員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，客戶感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”銷售人員反問道：“你一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)客戶能答得出來，銷售人員接著說：“76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，你還剩下19年的飯，即20805頓……”這位銷售人員用一個(gè)新奇的名片吸引住了客戶的注意力。

（5）留給客戶深刻印象。

有一銷售人員去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：

“我們是本市客戶業(yè)里最大的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢。”

這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。

（6）舉著名的公司或人為例。

客戶的購買行為往往受到其他人的影響，如果銷售人員能把握客戶這種心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“先生，微軟今年3月份開始使用我們的產(chǎn)品，在連續(xù)3個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá)到了25萬，毛利潤達(dá)到了7萬多?！?

銷售人員在銷售過程中，舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢。如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)的時(shí)候，效果就更會(huì)顯著。

（7）向客戶求教。

銷售人員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。

在銷售拜訪過程中，銷售人員會(huì)碰到有些喜歡好為人師的客戶，他們總喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。銷售人員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。如：

“梁先生，在這個(gè)方面你可是專家。這是我們公司產(chǎn)品的資料，請(qǐng)你指點(diǎn)指點(diǎn)，像我們這種產(chǎn)品怎么去做市場?！逼鋵?shí)客戶針對(duì)我們產(chǎn)品的指點(diǎn)，就是他如果要做的思路，這樣，我們銷售人員很容易針對(duì)他的思路加以說服，客戶會(huì)產(chǎn)生想做的念頭，進(jìn)而合作成功。

（8）利用贈(zèng)品吸引客戶。

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行銷售。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售過程中，說好第一句話是非常重要的。客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定盡快打發(fā)走銷售人員。因此，在和客戶洽談時(shí)，要充分把握住節(jié)奏，盡快抓住客戶的注意力，激發(fā)客戶對(duì)自己產(chǎn)品興趣度，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的銷售思路，才能保證成交的順利成功。

以上幾種開場白只是一個(gè)方面，在實(shí)際銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到各種各樣的情況，如何利用現(xiàn)場條件，根據(jù)環(huán)境的不同設(shè)置與客戶交談的方式，因地制宜、靈活的與客戶交流溝通，最終達(dá)成合作。