胡秋生，名片上的頭銜是TCL集團(tuán)董事、高級副總裁。他于1982年畢業(yè)于華南理工大學(xué)無線電技術(shù)系，跟李東生曾是同窗好友。在TCL面臨難關(guān)的時候，胡秋生成為李東生的左膀右臂。作為技術(shù)派的實力高管，胡秋生被李東生委以重任。TCL的管理層成功奪權(quán)，胡秋生功不可沒，他是李東生堅定的支持者。

現(xiàn)在，胡秋生的處境也非常尷尬，他明知道TCL這一次收購湯姆遜集團(tuán)的家電業(yè)務(wù)沒什么好處，可是老板已經(jīng)動心了，他能怎么辦？只好硬著頭皮談下去。

在跟湯姆遜集團(tuán)談判的過程中，胡秋生發(fā)現(xiàn)湯姆遜集團(tuán)非常傲慢，可能這跟湯姆遜集團(tuán)的血統(tǒng)有關(guān)系。技術(shù)出生的胡秋生更看重專利技術(shù)，然而湯姆遜集團(tuán)一直談的技術(shù)卻是顯像管電視，而不是更具有科技含量的平板電視。一提到平板電視，湯姆遜集團(tuán)的代表就轉(zhuǎn)移話題，這讓胡秋生相當(dāng)失望。于是，胡秋生憂心忡忡地告知李東生，目前TCL跟湯姆遜集團(tuán)合作非常不利。

并非只有胡秋生一人，TCL的董事袁信成也很擔(dān)心。在進(jìn)入TCL之前，袁信成是湖南省邵陽市無線電二廠廠長，后來他一步步做起，先后擔(dān)任過TCL通力電子（惠州）有限公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理，惠州TCL 電器銷售有限公司總經(jīng)理?，F(xiàn)在作為首席運(yùn)營官，袁信成對彩電的銷售趨勢非常了解，顯像管電視已經(jīng)日趨沒落，長虹、康佳等都在進(jìn)軍平板電視。湯姆遜集團(tuán)這個時候甩賣顯像管電視，已經(jīng)透露出歐美人的消費(fèi)已經(jīng)傾向了平板電視?，F(xiàn)在不是閉關(guān)鎖國那個年代了，幾天的時間這種風(fēng)尚就可以在全中國流行起來，現(xiàn)在TCL去收購即將被市場淘汰的顯像管電視，有什么用呢？

波士頓咨詢公司的結(jié)論很明顯，不建議收購；波士頓咨詢公司的職業(yè)經(jīng)理人的判斷也很明確，沒必要收購。現(xiàn)在管理層的兩位核心人物胡秋生跟袁信成也投下了反對票，這兩位的意見可太重要了，一位是技術(shù)核心人物，一位是運(yùn)營一把手，他們的反對票令股東們忐忑不安。

“茍利國家生死以，豈因禍福避趨之？”李東生的態(tài)度突然變得非常強(qiáng)硬，收購湯姆遜集團(tuán)彩電業(yè)務(wù)一定要進(jìn)行，這是TCL最好的國際化計劃，不容錯過。

一語震驚了董事會。

曾經(jīng)精誠團(tuán)結(jié)的TCL管理層，怎么會突然間分歧巨大呢？李東生為什么在拿到波士頓咨詢的警示報告后，三四天徹夜失眠？他甚至當(dāng)著眾人的面動情地說：“我?guī)滓闺y眠。”難道波士頓咨詢機(jī)構(gòu)的警示反而促成了李東生的決心？難道湯姆遜集團(tuán)給李東生下了迷魂藥？

沒錯，高盛就是做好了迷香，勾引李東生一步步跳進(jìn)早已設(shè)好的圈套。

第一招：專利。

高盛的代表非常誠懇地告訴TCL，湯姆遜集團(tuán)擁有世界上一流的彩電技術(shù)，擁有3.4萬項專利，只要雙方能夠合作，那TCL就不用投入大量資金、時間悶著頭搞研發(fā)了。湯姆遜集團(tuán)很有誠意地提出，只要雙方合作，湯姆遜集團(tuán)全球所有的電視和DVD研發(fā)中心都?xì)w雙方所有。聽起來，湯姆遜集團(tuán)對TCL太好了。研發(fā)環(huán)節(jié)薄弱的問題在雙方合作后，似乎立即就得到解決了。

趙本山的小品《賣拐》，忽悠的核心就是障眼法。

胡秋生立即發(fā)現(xiàn)不對勁兒，研發(fā)中心在合作后歸雙方所有，那么研發(fā)中心之前的研究成果歸誰呢？

研發(fā)中心是湯姆遜集團(tuán)生存的重要部門，之前的研發(fā)成果自然屬于湯姆遜集團(tuán)所有。湯姆遜擁有傳統(tǒng)電視機(jī)的所有主要專利和大部分?jǐn)?shù)字電視與DVD專利，在雙方合作之后，如果TCL要用，則需按照市場規(guī)則支付專利費(fèi)用。也就是說雙方合作了，湯姆遜集團(tuán)的3.4萬項專利，TCL一項都免費(fèi)不了，還要掏錢。

高盛和湯姆遜集團(tuán)為了打消TCL的擔(dān)心，拿出了大量20世紀(jì)50～60年代的專利展示：看，這些都是沒過時的。

21世紀(jì)什么最貴？

人才！只要研發(fā)中心歸雙方共同擁有，研發(fā)中心的科技人員就是TCL收購湯姆遜集團(tuán)彩電業(yè)務(wù)的核心，有了這些人，還有什么研究不出來的？新的研究成果就是新的生產(chǎn)力。聽完這樣的分析，李東生有了底氣，他也覺得，合資公司有能力研發(fā)新專利。

第二招：貿(mào)易壁壘。

反傾銷（Anti-Dumping）是很多中國人都熟悉的一個詞，這是歐美國家對中國出口產(chǎn)品最慣用的一招。反傾銷指對外國商品在本國市場上的傾銷所采取的抵制措施：除了征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

在歐美發(fā)達(dá)國家，制造業(yè)的成本有一大部分是勞動力成本，由于他們工業(yè)化已經(jīng)超過了百年，工業(yè)化的程度非常高，熟練的技術(shù)工人的勞動力價格自然也非常高。而中國的工業(yè)化程度相對較低，工業(yè)企業(yè)的技術(shù)含量也很低，再加上中國是人口大國，勞動力過剩，勞動力價格也非常便宜。湯姆遜集團(tuán)的員工工資至少在1 000美元以上，中國的工人卻只有400美元左右。不用一一對比，就能明顯地看出：同樣的商品，由于中國的勞動力成本低，價格自然就比歐美發(fā)達(dá)國家低。這樣一來，歐美商品在價格上明顯失去了競爭力。

從1988年開始，歐洲市場就對中國和韓國彩電實施反傾銷調(diào)查，并于1991年對中國彩電征收15.3%的最終反傾銷稅。從此以后，中國彩電被阻隔在歐盟市場之外長達(dá)10年之久。

2003年5月，美國也開始對中國彩電實施反傾銷調(diào)查，不過這一次調(diào)查相當(dāng)耐人尋味，時間也非常詭異，與高盛給湯姆遜集團(tuán)出招讓其大肆在中國“作秀”的時間相一致。為什么早不調(diào)查晚不調(diào)查，偏偏在這個時候調(diào)查呢？要知道，湯姆遜集團(tuán)才是美國最大的彩電銷售商。

當(dāng)時的美國商務(wù)部長唐納德·路易斯·埃文斯（Donald Louis Evans）是湯姆·布朗石油天然氣公司董事長，在小布什競選美國總統(tǒng)的時候，這位爺一馬當(dāng)先，募集了1億美元的競選資金，成為布什家族的股肱之臣。不過，這位美國商務(wù)部長之前從未從政，壓根就不懂“反傾銷”。這位爺跟高盛集團(tuán)也算是老朋友了。就在湯姆遜跟長虹、康佳等中國彩電上演秘密談判游戲的時候，唐納德·路易斯·埃文斯在老朋友的授意下，將反傾銷的大棒揮向了中國彩電業(yè)。

要讓中國彩電企業(yè)就范，那就要下死手。

TCL跟湯姆遜集團(tuán)談判期間，不少關(guān)于美國反傾銷調(diào)查的信息泄露出來，一個讓家電企業(yè)騷動不安的信息是，美國商務(wù)部的反傾銷稅肯定超過歐洲，甚至有翻倍的可能。

TCL對這一點(diǎn)深有體會，之所以收購施耐德，就是要通過建立歐洲生產(chǎn)基地，繞開歐盟的貿(mào)易壁壘。但是收購施耐德帶來的影響非常有限：首先，施耐德的市場主要集中在德國、英國和西班牙三國，其次，生產(chǎn)所在地的勞動力成本高昂，第三，原有重要客戶在破產(chǎn)前已流失不少。

高盛很狡猾，它是這么忽悠TCL的談判代表們的：湯姆遜跟施耐德不在同一個檔次，湯姆遜在歐洲和北美均擁有當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌，而且在歐美已經(jīng)建立了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò)；其生產(chǎn)基地也在勞動力價格相對低廉的墨西哥、波蘭等國。雖然這些國家的勞動力成本相對中國要高，但與日、韓等地相比，依然有較強(qiáng)的優(yōu)勢。

TCL的談判代表有些動心了，高盛又繼續(xù)忽悠：如果TCL覺得墨西哥跟波蘭等地的勞動力成本高，完全可以采用主要零部件在國內(nèi)生產(chǎn)，在墨西哥、波蘭等地整機(jī)裝配的辦法，這樣一來，既可以繼續(xù)發(fā)揮國內(nèi)勞動力成本低廉的優(yōu)勢，又可以通過設(shè)在墨西哥的彩電制造廠出口北美地區(qū)，從而繞開反傾銷的貿(mào)易壁壘。到時候，TCL就是美國彩電市場的霸主了。

高盛的一番豪言壯語讓TCL的談判代表們心潮澎湃，而此后發(fā)生的事情似乎也證實了高盛的判斷。

2003年11月24日，也就是在TCL跟湯姆遜集團(tuán)簽約后不到半個月時間，美國商務(wù)部作出初步裁定，中國出口到美國的彩色電視機(jī)存在傾銷行為。美國商務(wù)部宣傳，今后五年內(nèi)，美國進(jìn)口中國彩電的稅率將提高30%以上。

美國商務(wù)部的裁定出來后，TCL大舒一口氣，看來高盛真是料事如神，如果不是提前跟湯姆遜集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，那TCL跟長虹、康佳等企業(yè)一樣，將會遭遇美國毀滅性的反傾銷打擊，現(xiàn)在好啦，競爭對手們只能在中國、東南亞、中東、南美等局部市場混了，歐美可就是TCL的地盤了?！?

第三招：品牌推廣成本。

這一招是高盛用得最多的一招。無論是向TCL推銷湯姆遜集團(tuán)，還是向聯(lián)想集團(tuán)推銷IBM的PC部門以及后來向吉利集團(tuán)推銷沃爾沃，品牌推廣成本是高盛用來勾引中國企業(yè)屢試不爽的一招。

在中國長三角跟珠三角地區(qū)，有一大批加工廠，尤其是以臺灣富豪郭臺銘為首的一幫老板，召集了一大批來自全國各地的民工，替蘋果、戴爾等國際企業(yè)集團(tuán)加工產(chǎn)品。好聽一點(diǎn)兒的說法叫OEM，難聽一點(diǎn)兒的說法就是出賣體力的代工。

其實，出賣體力的代工跟萬惡的舊社會的包身工又有什么區(qū)別呢？在這些企業(yè)里，勞工們根本就沒有太多的人身自由，他們的精神和肉體都已經(jīng)被壓榨到了極致。不然，也就不會出現(xiàn)富士康“十三跳”的悲慘事件。

郭臺銘的集團(tuán)叫做鴻海集團(tuán)，臺灣人喜歡稱其為“紅海集團(tuán)”。為什么這么叫呢？給大家講一個頗為流行的段子：據(jù)說，如果哪天郭臺銘在廁所遇到一個尿血的員工，那么這哥們兒就走運(yùn)了，馬上就要升職了。

那么，為什么會有這么多代工企業(yè)的出現(xiàn)？因為，要把一個品牌打造成國際化知名品牌，推廣成本相當(dāng)高，對于沒有什么技術(shù)優(yōu)勢的中國企業(yè)來說，這樣做的風(fēng)險實在是太大了。

在中國，最早嚷嚷國際化的是海爾集團(tuán)。1984年，海爾集團(tuán)引入德國利勃海爾電冰箱生產(chǎn)技術(shù)。1994年，海爾集團(tuán)開始實施產(chǎn)品國際化戰(zhàn)略，在美國成立分公司。為了打開美國、日本等海外市場，海爾集團(tuán)花了上億元的推廣費(fèi)用，直到2003年，其冰箱才在美國市場取得一定成績，而日本的銷售網(wǎng)絡(luò)最后不得不借助日本三洋的幫忙。從張瑞敏進(jìn)入冰箱廠開始就在試圖走國際化的道路，從中國最有影響力的家電品牌到被美國人、日本人認(rèn)可的中國品牌，張瑞敏左沖右突，用了20年時間。就推廣海爾品牌本身，國際化的路子也走了5年，費(fèi)用就更為龐大了。

海爾集團(tuán)是多大的腕兒？國內(nèi)又有幾家企業(yè)能夠跟海爾集團(tuán)媲美呢？

當(dāng)年張瑞敏帶著一幫兄弟接手了一個虧損冰箱廠，靠向農(nóng)民兄弟借錢才維持了冰箱廠的運(yùn)作?，F(xiàn)在的海爾集團(tuán)今非昔比，已經(jīng)是世界第四大白色家電制造商，在全球建立了29個制造基地、8個綜合研發(fā)中心、19個海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過5萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團(tuán)。

就連海爾集團(tuán)的品牌推廣都如此漫長，所以說，絕大多數(shù)企業(yè)選擇了跟郭臺銘一樣的道路：與外資品牌合作，采用為其貼牌生產(chǎn)的方式，賺取微薄的加工利潤。

現(xiàn)在，TCL與湯姆遜集團(tuán)的談判，最重要的一點(diǎn)，還是看中了這家已有百年歷史的品牌，而這也正是高盛忽悠TCL最重要的談判籌碼。湯姆遜集團(tuán)旗下的THOMSON品牌擁有高貴的法國血統(tǒng)，而美國無線電公司的RCA品牌擁有美國軍工血統(tǒng)，這兩個品牌分別在歐洲與北美市場上建立了良好的形象。

品牌的力量不是吹牛吹出來的，是需要經(jīng)過渠道驗證的。TCL要想將自己的品牌提升到THOMSON以及RCA一樣的知名度，讓歐美人認(rèn)可，就必須在歐美擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。這在三五年之間是不可能達(dá)到的，可是湯姆遜集團(tuán)已經(jīng)擁有了百年品牌和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么，只要兩家合作，TCL占據(jù)歐美數(shù)字彩電市場，就易如反掌。

趙本山在表演《賣拐》的時候，被忽悠的范偉一直按照趙本山的思維去想，最后是心甘情愿地花錢買上當(dāng)。老百姓看了哈哈大笑，可是范大頭卻還是死心塌地欽佩著趙本山。

將雕蟲小技表演到極致，就成了高盛忽悠的絕招。

猶抱琵琶半遮面，高盛唱了一出雙簧后，成功將TCL的國際化熱情挑逗到了極致。李東生一腔激情，在熱血沸騰者中迷失了自我。面對高盛誘惑TCL的三招，波士頓咨詢香港副董事長許燊一聲嘆息：“個個都是大風(fēng)險！”