1996年5月，營業(yè)面積1000平方米的南京蘇寧丁家橋商場建成開業(yè)。

1997年，蘇寧先后在各主要地區(qū)市場建立30多家空調(diào)連鎖分店。早年的蘇寧在各地的網(wǎng)絡分支機構(gòu)更像是皮包公司，一個分公司一兩個人，談不上什么倉儲、服務，差不多只管收錢，進貨、發(fā)貨、運輸都是總公司這邊做。而現(xiàn)在，要開門店、打廣告、做接待，真真正正成為實際運行的終端實體店。

1998年，蘇寧的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見成效，當年蘇寧以28億元的銷售業(yè)績第六次蟬聯(lián)中國最大空調(diào)經(jīng)銷商的桂冠，"蘇寧"商標成為江蘇首家服務類著名商標，與此同時，投資3000萬元、占地30多畝的南京物流服務中心也在這一年投入使用。蘇寧順利地完成了第一次轉(zhuǎn)軌，即由批發(fā)銷售向自營零售終端的軟著陸，奠定了張近東日后稱雄商界的基礎。

在蘇寧壯大之際，1999年，攜手創(chuàng)業(yè)、共創(chuàng)蘇寧品牌的張氏兄弟分家，各自獨立門戶。弟弟張近東繼續(xù)專注于家電零售業(yè)，建筑專業(yè)出身的哥哥張桂平卻對地產(chǎn)情有獨鐘。張桂平1976年畢業(yè)于南京工學院建筑系，先后在南京市勘測設計院任設計員、南京市房地產(chǎn)管理局工程師直至1987年下海，一直任"蘇寧集團"董事長。在蘇寧電器上市后，他將"蘇寧集團"改名為"蘇寧環(huán)球集團"，以示區(qū)別。

"單飛"后的張近東作出了多項重大決策：從單一的空調(diào)經(jīng)營轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營；從區(qū)域連鎖邁向全國連鎖；計劃上市，借助資本市場加速蘇寧的轉(zhuǎn)型。這些思路最終奠定了蘇寧目前在全國家電零售業(yè)中的江湖地位。

之前，蘇寧一直以專營空調(diào)為主，其他家電業(yè)務很少涉足。專營使蘇寧能夠集中全部的資源和精力，專心致志地去把空調(diào)業(yè)務做大、做強。然而，空調(diào)經(jīng)營存在非常明顯的季節(jié)性，當企業(yè)規(guī)模做大以后單一空調(diào)經(jīng)營的缺點逐步暴露，這就是旺季時公司人、財、物等各項資源都非常緊張，而淡季時又存在閑置。此外，空調(diào)市場與當年的氣候有密切關系，由于是單一產(chǎn)品經(jīng)營，導致企業(yè)經(jīng)營的風險性較高、穩(wěn)定性較差?！?/p>

現(xiàn)在蘇寧決定由批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，大力建設零售終端，若在零售店內(nèi)專營空調(diào)是不可取的，因為越來越多的家電廠家已從單個產(chǎn)品的制造商向綜合家電產(chǎn)品制造商方向發(fā)展，如果不能具有綜合家電銷售的能力，經(jīng)銷商就難以獲得廠家的全力支持，取得相應的地位。此外中國老百姓的家電消費已大大增強，趨向于"一站式"購買，即希望能在一個店內(nèi)購買到各種家電。因此，蘇寧的空調(diào)專賣店開始嘗試經(jīng)營其他電器，除了老的"四大件"外，手機、電腦、數(shù)碼電子產(chǎn)品、小家電也逐漸進入蘇寧的門店銷售之列。

1999年12月26日，在有"中華第一商圈"之稱的南京新街口商圈中心，蘇寧自建的18層蘇寧電器大廈隆重開業(yè)，是當時國內(nèi)單店營業(yè)面積最大的綜合電器零售商場，不但規(guī)模巨大，而且摒棄了傳統(tǒng)的招租代銷的經(jīng)營模式，全部實行自營。有人勸張近東不如把這棟樓出租出去，一年至少可以凈賺3000萬元，而張近東卻寧肯虧4000萬也要做家電賣場。雖然2000年一年賣場的投入成本就是2000萬元，但由此蘇寧進入綜合電器零售的新行業(yè)，鍛煉了隊伍。

開業(yè)當天早上8點，顧客的隊伍已經(jīng)圍著大廈繞了好幾圈，熙熙攘攘。不得已，張近東只好下令提前開門。商場大門一開，顧客立即潮水一般涌了進來。寬闊的商場立刻人潮涌動，連樓梯都被人流堵死，蘇寧的員工只能守在展臺前，一動也不敢動，全靠對講機報告信息。有的顧客來不及試機，直接就把機器抱走了。后來的人就拿著開好的單子擠出重圍，直接到貨場試機搬走。

作為旗艦店的新街口店的成功開業(yè)，標志著蘇寧三年多的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型基本完成。一年十幾億的銷售額讓新街口店成為中國家電零售店中的標志，被譽為中國家電零售第一店。在隨之而來的2000年，蘇寧全面轉(zhuǎn)型成為大型綜合電器賣場，其當年營業(yè)額更是升至40多億元，成為打不倒的經(jīng)銷"大戶"?！?/p>

蘇寧的快速、穩(wěn)健發(fā)展首先是和張近東對中國家電連鎖業(yè)態(tài)準確的市場分析、正確的戰(zhàn)略決策分不開的。從1990年空調(diào)專營到1996年嘗試連鎖經(jīng)營，再到1999年零售模式的轉(zhuǎn)型，到2000年全國連鎖戰(zhàn)略的最終形成，都體現(xiàn)了張近東和蘇寧管理團隊在企業(yè)戰(zhàn)略上的正確把握。戰(zhàn)略的超前性確保了蘇寧20年的快速穩(wěn)健發(fā)展而沒有遭遇到致命危機。

掙該掙的錢，連鎖的價值

戰(zhàn)略不可或缺；而如果缺少合適的手段，即使方向正確，也很難達到目標。在蘇寧零售模式的轉(zhuǎn)型之前，張近東就敏銳地發(fā)現(xiàn)并提出中國的商業(yè)即將進入"終端網(wǎng)絡為王"的時代。張近東說："誰掌握了零售渠道，誰就扼住了市場的咽喉。"