大多數(shù)消費(fèi)者知道，節(jié)假日搞促銷(xiāo)的時(shí)候產(chǎn)品價(jià)格很低，但促銷(xiāo)并非天天有，而且促銷(xiāo)政策在不同的城區(qū)、不同的店都有所不同。不是說(shuō)蘇寧沒(méi)有定價(jià)規(guī)則的控制，而是全國(guó)所有的店不能同步，不同的時(shí)機(jī)不能同步。這種復(fù)雜的市場(chǎng)操作是無(wú)法搬到網(wǎng)上去的，網(wǎng)上的價(jià)格只能是一刀切，而且不能經(jīng)常變。

互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售畢竟只是一個(gè)工具，不是一種模式。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)花二三十萬(wàn)元就能打造起來(lái)，而我們開(kāi)一個(gè)店的投入至少要七八百萬(wàn)元。如果我們花二三十萬(wàn)元就能將行業(yè)規(guī)則改變，那未免太簡(jiǎn)單化了。

許多人認(rèn)為，網(wǎng)上銷(xiāo)售成本低，蘇寧既有資金又有人才，大規(guī)模發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售正當(dāng)其時(shí)。張近東認(rèn)為這只是看到了其中的表象，實(shí)際上，無(wú)論是網(wǎng)上銷(xiāo)售還是店鋪銷(xiāo)售，其本質(zhì)就是商品的信息互動(dòng)、錢(qián)財(cái)物的交換過(guò)程。信息的互動(dòng)靠不靠店面無(wú)關(guān)緊要，靠網(wǎng)絡(luò)也可以；資金的交換，靠不靠店鋪也無(wú)關(guān)緊要，網(wǎng)上也可以實(shí)現(xiàn)。但是物流和配送一定是要發(fā)生的，如果從物流的角度講，哪一種成本更低？

從個(gè)人消費(fèi)品來(lái)講，網(wǎng)上成本高，因?yàn)橄M(fèi)者在店鋪買(mǎi)了直接就拿走了，物流成本是很低的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，去店鋪選購(gòu)增加的是時(shí)間成本，對(duì)蘇寧來(lái)講，沒(méi)有什么額外成本。但恰恰網(wǎng)上購(gòu)物是個(gè)人消費(fèi)品占了70％～80％的比例。網(wǎng)上商城的存在是有原因的，但不一定都是合理的。

大件商品，應(yīng)該在網(wǎng)上購(gòu)物，但為什么不在網(wǎng)上購(gòu)物？購(gòu)物本身有一個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)的問(wèn)題，就像吃飯一樣，其最終目的是補(bǔ)充蛋白質(zhì)、維生素、糖，但為什么不干脆打營(yíng)養(yǎng)針？網(wǎng)上銷(xiāo)售成功的地方都是不合理的，因?yàn)樗鼪](méi)有支撐價(jià)值。但為什么又能夠做呢？是中國(guó)這個(gè)特定市場(chǎng)決定的，中國(guó)有大量的三無(wú)產(chǎn)品存在，有需求就有生存的空間。但從產(chǎn)業(yè)鏈、規(guī)模效益上講，它不能取代店面零售。

從全球來(lái)看，網(wǎng)上銷(xiāo)售占美國(guó)家電零售商銷(xiāo)售額的比重為10％～15％，網(wǎng)上銷(xiāo)售占比較高的原因在于美國(guó)的個(gè)人電腦應(yīng)用率和人民平均知識(shí)文化程度比中國(guó)要高很多，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的普及也很早，網(wǎng)上交易也很安全。另外一個(gè)原因在于，他們沒(méi)有工廠(chǎng)定價(jià)這一說(shuō)法。工廠(chǎng)和零售商之間是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，產(chǎn)品給了零售商，零售商可以根據(jù)市場(chǎng)決定價(jià)格，價(jià)格可以做到全國(guó)同步，而且他們的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)使物流、配送相對(duì)容易得多。這是他們的優(yōu)勢(shì)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)的網(wǎng)上銷(xiāo)售比例不會(huì)比美國(guó)低。

張近東也不掩飾自己對(duì)B2C網(wǎng)站前景的看好："蘇寧從下個(gè)月開(kāi)始也會(huì)大力推廣自身網(wǎng)絡(luò)商城，如果未來(lái)消費(fèi)者習(xí)慣于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)家電，蘇寧可以隨時(shí)切換到B2C網(wǎng)站。"網(wǎng)上商城是公司未來(lái)一段時(shí)間最重要的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之一。

蘇寧在系統(tǒng)上的自信，影響到他們對(duì)于新進(jìn)者的威脅的估計(jì)，比如，對(duì)于過(guò)去兩年內(nèi)快速起飛的電子商務(wù)。但張近東認(rèn)為，不應(yīng)該夸大電子商務(wù)的作用，只要不忘零售本質(zhì)，如履薄冰，進(jìn)攻亦是防守，反之亦然。

電路城與國(guó)內(nèi)電器連鎖大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境還是有差異，北美的電子商務(wù)已經(jīng)很發(fā)達(dá)，受到電子商務(wù)的沖擊，再加上金融危機(jī)的影響，電路城加速了它的倒閉。"京東商城"一年的銷(xiāo)售額才幾億元，整體銷(xiāo)售規(guī)模還是比較小，但國(guó)美、蘇寧也要吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，防患于未然?！?/p>

近2年的時(shí)間里，蘇寧對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)進(jìn)行了大量的調(diào)研和分析，結(jié)合近20年來(lái)在實(shí)體店零售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)站的銷(xiāo)售模式進(jìn)行了探討和確定，充分利用實(shí)體店在采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流、服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)網(wǎng)站前臺(tái)和后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行全面集成。

虛擬經(jīng)濟(jì)必須有實(shí)體經(jīng)濟(jì)做支撐才能健康并快速發(fā)展起來(lái)，可京東商城在高增長(zhǎng)率的情況下，帶來(lái)的卻是巨大的問(wèn)題?？头](méi)有準(zhǔn)備好、采購(gòu)沒(méi)有準(zhǔn)備好、倉(cāng)儲(chǔ)沒(méi)有準(zhǔn)備好、物流沒(méi)有準(zhǔn)備好，大家都沒(méi)有準(zhǔn)備好。用戶(hù)體驗(yàn)越來(lái)越差，歷年攢下的"服務(wù)好、價(jià)格低"的口碑家底，被一片罵聲取代。

與之相比，蘇寧在發(fā)展B2C業(yè)務(wù)上是具有優(yōu)勢(shì)的，公司已經(jīng)建立了良好的零售品牌形象，擁有強(qiáng)大的采購(gòu)平臺(tái)和供應(yīng)鏈管理能力，建立了較為完善的客服、售后、物流的平臺(tái)，同時(shí)在運(yùn)營(yíng)效率、盈利模式和信息化建設(shè)方面也具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)物的產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量等都將更有保障。

全球＋生活品質(zhì)：蘇寧新形象

蘇寧是一家原生型的民營(yíng)企業(yè)，有著特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境下中國(guó)企業(yè)的天然問(wèn)題。在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)始人張近東善于把握機(jī)會(huì)，憑借敏銳的商業(yè)眼光來(lái)預(yù)測(cè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，依靠個(gè)人能力創(chuàng)造、積累財(cái)富和取得繁榮，這也是很多民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者共同的過(guò)人之處。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)空間的拓展，企業(yè)原有的、過(guò)于依賴(lài)創(chuàng)業(yè)者個(gè)人能力的成長(zhǎng)方式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要。轉(zhuǎn)變企業(yè)成長(zhǎng)模式，緊緊依靠戰(zhàn)略能力和組織體系的力量獲得持續(xù)增長(zhǎng)，則是蘇寧這樣的民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)和可持續(xù)性發(fā)展目標(biāo)的必然路徑。