第2章 成為超級業(yè)務員

2.1 高端營銷的本質

什么叫高端客戶，或許每個代理人心中都有著不同的答案。其實在數字的概念上并沒有一個非常清晰的概念界定，因為每個代理人都處在不同的層面上，這個代理人聯(lián)系一個年繳5000元的客戶可能認為是高端了；而對另外一個代理人來說，年繳5000元可能是很稀松平常的事情。因此說，每個代理人眼中的高端客戶是截然不同的。從科學的角度看，到底什么是高端營銷呢？

我們從業(yè)務員的角度看，代理人這個行業(yè)的普遍形成在1996年，那個時候從其他行業(yè)轉到保險營銷領域的絕大部分人都是普通老百姓。物以類聚，人以群分，什么樣的人群和圈子就會把保單賣給什么樣的人，這樣說來老百姓只能把保險賣給老百姓。但從現(xiàn)實的社會人口結構看，中國的社會結構正在發(fā)生著微妙的變化：過去是啞鈴型的人口結構，現(xiàn)在變成了棒槌型的人口結構；過去是窮人和富人兩極分化，兩端的人口較多，現(xiàn)在呢，中國形成了一個新的階層，就是中產階層這個隊伍在迅速地擴大。從銷售模式上看，過去的營銷是一種老百姓對老百姓的銷售，現(xiàn)在變成了老百姓對中產階級的銷售。當然這個轉變還有一個就是保險公司的原因，因為一方面部分代理人隊伍升級了，還有就是保險公司本身的產品發(fā)生了改變--過去大部分是賣給老百姓的產品，現(xiàn)在變成了賣分紅類、投資類的產品。產品本身的變化也逼著代理人向中高端市場進軍。

還有一個非常明顯的變化就是市場逼著代理人升級?，F(xiàn)在在一部分城市市場中變成了中產階層對中產階層的銷售或者說是中產階層對更高階層的銷售。但高端營銷絕不是簡單地把保險賣給資產階級。高端營銷是一個相對的概念，簡單的定義就是你作為代理人處在哪一個層面上，你又能把保單賣給哪一個階層，就是說你如果能夠把保單賣給比你生活層面和社會層面都高的人，這個人就是你的高端客戶，你總是能夠向你的上一個層次或者上幾個層次的人進行銷售，也就是說高端營銷的本質就是越層銷售。

如何才能實現(xiàn)越層銷售呢？這是另外一個概念。認識事物的本質本身就容易讓我們獲得高端營銷的技術，從觀念上正確認識是實現(xiàn)高端營銷的第一步。