2.3 和上帝說"不"

顧客是上帝，這似乎是多少年來市場(chǎng)上一直信奉的一個(gè)真理，但其實(shí)任何一個(gè)真理都有被懷疑的權(quán)利。顧客是上帝自然也不例外。顧客是上帝，關(guān)鍵是要看顧客到底是誰？是值得我們用盡全部心力的那個(gè)我們需要的人嗎？如果不是，可能我們沒有必要在他這里浪費(fèi)太多的時(shí)間和精力。銷售的生命是有限的，我們一定要在最有限的時(shí)間做最有生產(chǎn)力、最有市場(chǎng)價(jià)值的事情。

先從一個(gè)案例談起。有兩個(gè)銷售人員，他們兩個(gè)人都是做汽車銷售的，其中一個(gè)人銷售的是奧迪，另外一個(gè)人銷售的是奧迪的親兄弟奧拓。從市場(chǎng)上來分析，可能很多有經(jīng)濟(jì)能力的人都有購買汽車的可能性，也就是說，可能大部分有經(jīng)濟(jì)能力的人都很可能是他們二人共同的客戶。從銷售的角度分析，兩個(gè)人都是賣汽車的，同行是冤家，他們之間應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。可現(xiàn)實(shí)中，奧迪公司會(huì)不會(huì)關(guān)注奧拓這家企業(yè)的動(dòng)向呢，顯然它們之間幾乎不存在任何競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橐粋€(gè)是做高端產(chǎn)品的，它們的銷售對(duì)象是面向老板、總經(jīng)理、新興企業(yè)主、政府官員等；另外一個(gè)顯然是面向工薪階層、普通老百姓這個(gè)消費(fèi)群體的。這樣說來，雖然二者都是汽車，產(chǎn)品的性質(zhì)是相同的，但產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是完全不同的?？梢娝鼈冎g并不存在你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，甚至都沒有太大的關(guān)聯(lián)性。所以即使是同樣潛在的有購買汽車意愿的顧客，對(duì)奧迪來說是一個(gè)黃金客戶的人，對(duì)奧拓來說完全可以說"不"。作為一家企業(yè)、一個(gè)銷售人員，你必須學(xué)會(huì)非常重要的市場(chǎng)概念：向非目標(biāo)市場(chǎng)的顧客說"不"。不要試圖把所有的人都當(dāng)成自己的潛在市場(chǎng)，應(yīng)該潛心鉆研自己的目標(biāo)客戶群，研究他們的消費(fèi)心理，做出適合自己消費(fèi)群體的營(yíng)銷策略，找到屬于自己的目標(biāo)客戶群，吃下這個(gè)奶酪是市場(chǎng)成功最為重要的要素。

作為一個(gè)優(yōu)秀的代理人，你的目標(biāo)市場(chǎng)到底在哪里呢？你還在以所有的有購買保險(xiǎn)可能性的人為自己的銷售目標(biāo)嗎？不能說你錯(cuò)了，至少不是很聰明的做法。簡(jiǎn)單盲目的拜訪不僅不能使你事半功倍，也會(huì)無謂地浪費(fèi)你太多的資源和精力。在這樣一個(gè)深度經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，將自己的市場(chǎng)深度挖潛，并把屬于自己的一塊吃透，你自然會(huì)成為市場(chǎng)的贏家。有幾個(gè)市場(chǎng)是我們必須關(guān)心和關(guān)注的，你不一定要吃下所有的蛋糕，但找到自己那一部分是相當(dāng)重要的。比如這樣一些群體：國(guó)家公務(wù)員、小型企業(yè)主、專業(yè)人士、辦公室白領(lǐng)、自由職業(yè)者、外資合資企業(yè)高管、時(shí)下流行的80后、城鄉(xiāng)結(jié)合部居民、農(nóng)村富裕戶。你認(rèn)真思考一下這些群體，和國(guó)家公務(wù)員打交道與和城鄉(xiāng)結(jié)合部的人在一起聊保險(xiǎn)，你覺得方式會(huì)相同嗎，切入的內(nèi)容會(huì)一樣嗎？用和政府工作人員談話的方式去和一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合部的人聊天會(huì)有效嗎？答案顯然是否定?？赡茉趪?guó)家公務(wù)員身上很有效的方法到了城鄉(xiāng)結(jié)合部會(huì)顯得寸步難行。但我絕不是主張你今天見什么人說什么話，試圖找到和客戶共鳴的點(diǎn)引爆其購買的欲望，而我更主張的是放棄不適合自己的客戶，不要期望自己變得全能。即使在今天，股票市場(chǎng)、基金市場(chǎng)火暴得要命，不要看別人賺錢了自己就忍不住也把所有的存款拿出來賭一把，不是你的錢你不要去賺，賭徒最后輸?shù)舻牟粌H僅是全部的金錢，還有面對(duì)未來的信念和勇氣。因此說，不要做自己不擅長(zhǎng)的事情，不要做自己都覺得不合事宜的舉動(dòng)，該抓住的抓住，該放棄的放棄。很多時(shí)候，放棄可能比抓住更難，但放棄比抓住會(huì)更可貴。這會(huì)讓你做得聰明，做得從容，做得智慧，做得瀟灑。

當(dāng)然，在找到屬于自己的那塊奶酪后，到底該怎么抓住呢。到達(dá)羅馬的道路有千萬條，可以是網(wǎng)絡(luò)，可以是電話，可以直接拜訪，可以是短信，可以是郵件，可以是卡片，可以是聊天，可以是交朋友，可以是贊美，可以是轉(zhuǎn)介紹，可以是客戶聯(lián)誼會(huì)，可以是產(chǎn)品說明會(huì)，可以是提供行業(yè)資訊，可以是社區(qū)工作室，可以是職團(tuán)開拓，可以是幫助其解決問題，可以是曉之以理、動(dòng)之以情……甚至可以是以上所有方法的整合，也可以是很多更新、更出人意料的方式和方法。但不管是什么樣的方式和方法，有一點(diǎn)都是非常重要的，那就是兩個(gè)字：堅(jiān)持。