輯關(guān)系，不至于導(dǎo)致認(rèn)識模糊的現(xiàn)象發(fā)生。

還是2007年我們服務(wù)的那家綜合建材外貿(mào)企業(yè)，合作初始，企業(yè)老板向我闡明了他對于國內(nèi)工程業(yè)務(wù)的商業(yè)設(shè)想：期望通過為國內(nèi)工程項(xiàng)目提供綜合性裝飾建材，發(fā)揮其產(chǎn)品品類綜合性的優(yōu)勢，拓展國內(nèi)工程業(yè)務(wù)。

按照企業(yè)老板的設(shè)想，建立一個專項(xiàng)的工程業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)開始運(yùn)營實(shí)施，1年過后基本沒有收到什么效果。

企業(yè)老板希望我和我的團(tuán)隊(duì)能夠?qū)ζ涔こ虡I(yè)務(wù)做一個全面系統(tǒng)的分析，并找出成效甚微的原因。在我們對該企業(yè)工程業(yè)務(wù)商業(yè)模式的分析中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)老板的商業(yè)設(shè)想存在多項(xiàng)問題：

由于國內(nèi)各建材品類都擁有強(qiáng)勢品牌，工程客戶并不認(rèn)可一個企業(yè)能夠在綜合建材上具備全面的產(chǎn)品優(yōu)勢；

國內(nèi)工程客戶對裝飾建材的施工要求極高，如：地板、門、櫥柜等產(chǎn)品需要實(shí)地測量并完成安裝，該企業(yè)尚不具備這樣的能力，因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)都是海外客戶承擔(dān)了這些責(zé)任；

國內(nèi)工程存在墊資問題，對任何一個企業(yè)都是巨大的資金壓力，而且存在極大風(fēng)險。該企業(yè)初始運(yùn)作國內(nèi)市場，不僅資金壓力大，更重要的是客戶關(guān)系不熟，承擔(dān)墊資風(fēng)險的能力有限；

如果我們按部就班地按照商業(yè)模式規(guī)劃應(yīng)回答的7個戰(zhàn)略命題來對待該企業(yè)的工程業(yè)務(wù)規(guī)劃，我想他們就不至于走了1年多的彎路

為客戶提供的價值：工程客戶的確期望供應(yīng)商擁有綜合供應(yīng)能力，那樣采購效率將大大提高，但是沒有一個工程客戶會為了效率提供而盲目為他們不能認(rèn)可的價值買單；

確定目標(biāo)客戶：將工程項(xiàng)目作為目標(biāo)客戶沒有錯，也符合行業(yè)發(fā)展趨勢，未來開發(fā)商直接開發(fā)精裝修房是國家政策要求，也是必然趨勢；

價值提供路徑：通過直銷方式直接向工程客戶銷售，采取這樣短分銷渠道也沒有錯。搞定一個工程客戶，項(xiàng)目大而且減少中間環(huán)節(jié)會帶來更好的競爭優(yōu)勢；

企業(yè)核心能力：這是該企業(yè)老板對工程業(yè)務(wù)重要的失誤之一，國內(nèi)市場并不缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)商， 三分產(chǎn)品，七分服務(wù) ，服務(wù)是工程項(xiàng)目最關(guān)注的環(huán)節(jié)，而這正是該企業(yè)最短的一塊短板。更重要的是，做裝飾建材工程市場的人都知道，要在綜合產(chǎn)品品類上都建立相應(yīng)的服務(wù)能力，真的是難上難；

企業(yè)資源配置：很明顯，該企業(yè)在服務(wù)人員、墊資準(zhǔn)備上的不足，也難以支撐工程項(xiàng)目需求；

客戶關(guān)系的確立：工程項(xiàng)目客戶關(guān)系有兩個重要的環(huán)節(jié) 產(chǎn)品品質(zhì)是否得以保證；服務(wù)質(zhì)量是否能夠滿意。該企業(yè)多數(shù)品類產(chǎn)品是整合而來，把工程客戶帶到別人的企業(yè)進(jìn)行企業(yè)考察，如何能夠得到信任？服務(wù)能力缺失，連客戶基本的服務(wù)要求都難以承諾。這樣的現(xiàn)實(shí)，如何建立良好的客戶關(guān)系呢？

盈利渠道：老板設(shè)想挺好的，其他企業(yè)銷售一個品類產(chǎn)品，我們銷售多個品類產(chǎn)品，盈利渠道自然就多。關(guān)鍵的不是渠道多少的問題，而是這些渠道并沒有為他暢通。

雖然，該企業(yè)也是海外一些工程項(xiàng)目的綜合建材供應(yīng)商，海外工程業(yè)務(wù)的銷量占到他們整體銷量近40%，多數(shù)工程會向他們同時采購2個以上品類的產(chǎn)品。

這或許是該企業(yè)老板對國內(nèi)工程項(xiàng)目商業(yè)設(shè)想的動因，也是他信心的來源。顯然該企業(yè)老板在做國內(nèi)工程項(xiàng)目設(shè)想，并未用商業(yè)模式規(guī)劃的方法去論證他的設(shè)想，走彎路也就順理成章了。

那么是否該企業(yè)就應(yīng)放棄國內(nèi)的工程市場呢？并非如此，在對該企業(yè)國內(nèi)工程業(yè)務(wù)應(yīng)選擇的商業(yè)模式研究規(guī)劃中，我和我的團(tuán)隊(duì)給該企業(yè)國內(nèi)工程業(yè)務(wù)的建議是：放棄成為國內(nèi)工程項(xiàng)目綜合建材供應(yīng)商的商業(yè)設(shè)想，以直銷模式從區(qū)域市場開始拓展地板工程業(yè)務(wù)。這更加符合他們現(xiàn)實(shí)

地板產(chǎn)業(yè)鏈貫通的整合優(yōu)勢，讓企業(yè)具備足夠的制造優(yōu)勢，并達(dá)成產(chǎn)品最佳的性價比；

可以在海外一些產(chǎn)品中遴選一些具備國際化設(shè)計(jì)又能引領(lǐng)國內(nèi)消費(fèi)趨勢的產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品附加價值；

地板安裝能力建立相對比較單一，也容易建立；

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