我們在前面談過，一個人的視線在無意識或沒有特別行為時，往往會忠實展露內(nèi)心深處的意識及偏好。同樣的，在對談過程中，他們與你的視線交流，常常也流露出內(nèi)心對產(chǎn)品的期盼或?qū)δ愕男湃味扔卸嗌?，甚至可以從中看出他們最在意的是哪些部分。想要做好業(yè)務、銷售，這門“眼神心理學”絕對是必修學分。

視線也有假動作

在我還是業(yè)務新手時，很喜歡和那些總是直視別人眼睛談話的人接觸，我覺得敢直視別人的眼睛，應該是坦蕩誠實的象征，至少表示他們的回復有一定可信度，這種據(jù)實以告的客戶，必然有助于我初期事業(yè)的發(fā)展?？墒呛髞砦覞u漸發(fā)現(xiàn)，事情不能一概而論——“直視對方眼睛”也可能成為對方刻意欺騙你的有效武器。

心理學家艾克斯·萊恩做過一項研究，發(fā)現(xiàn)當男性直視對方眼睛時，說謊的頻率的確會降低；但女性在說謊時，直視對方眼睛的頻率卻提高了。萊恩博士說，這或許表示女性比男性更擅長操弄心理戰(zhàn)術。

若以心理學家的研究統(tǒng)計為參考，人們在傾聽時，有百分之七十五的時間會注視講者；而在交談時，則有百分之四十一的時間在注視對方。平均每次注視將近三秒，其中兩人對視的時間約是一秒。

你在和對方交談時，可以借由這些數(shù)據(jù)觀察對方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避開你，或是直視挑戰(zhàn)你，千萬不要被一些刻意營造的假動作愚弄了。

從對方的視線方向觀察個性

這里所說的視線方向，是指當你們對談時，對方除了注視你之外，其他時間大多望向何方。他們可能會不自覺地配合不同動作，例如用手支著下巴、略低著頭來掩飾這些訊號，別被這些附加動作混淆了，你要注意的是他們主要的視線方向。

1. 視線朝左

心理學家對于人類視線向左及向右的研究很透徹，整體來說，當視線朝向左時，通常表示大腦在“虛構(gòu)某種景象”。例如，當你請人“想象紅色的綿羊”時，對方視線會向左上移動。

個性表現(xiàn)：這類型的人個性上通常極富創(chuàng)意，腦筋動得很快，在聽你說話的過程中，心中其實已經(jīng)在做其他各種盤算。

銷售技巧：他們應該對產(chǎn)品頗為滿意，對你的信任度也已經(jīng)高過標準程度，這種視線表示生意很可能快要成交。這時你可以放輕松一點，不妨和他們討論產(chǎn)品的使用、保固、保養(yǎng)方法等，加強他們對于“擁有”這項產(chǎn)品的想象。

2. 視線朝右

大腦在回憶時，視線會偏向右方。例如你問對方：“您第一輛車是哪個牌子？”的時候，他的視線就會移到右上方。

個性表現(xiàn)：這類型的人個性誠懇老實，但思想有些守舊也比較小心，他們可能正在回想你的話有沒有互相沖突和矛盾的地方。

銷售技巧：他們會不斷拿你過往說過的話進行反問，試圖將矛盾點解開，此時據(jù)實以告是最好的解決之道，針對矛盾點更要一一理清。如果他們發(fā)現(xiàn)你無法清楚解釋，很快他們就會把你歸入“奸商”一類。

3. 視線向上

個性表現(xiàn)：這類型的人看似凡事無關緊要，其實主觀意識很強，言辭犀利。

銷售技巧：他們不容易對人有信任感，有時還會為一些你認為的小細節(jié)和你爭執(zhí)不休，加上他們口齒伶俐，常給人“為反對而反對”的感覺。但事實上，這個小細節(jié)對他們來說可能是很重要的環(huán)節(jié)，一定要積極重視。請不要說什么“別人都覺得還好”、“這真的沒有什么問題”，這類回答很容易讓他們怒不可遏。

4. 視線向下

個性表現(xiàn)：心思細密、做事謹慎，自尊心強，做決定時傾向優(yōu)柔寡斷。

銷售技巧：他們可能正在想借口拒絕你，當你發(fā)現(xiàn)對方出現(xiàn)這樣的視線時，最好把發(fā)言權先交給他們，打斷他們的思緒，這樣也能多了解他們對你介紹內(nèi)容的想法。