大家一定碰到過(guò)推銷(xiāo)員。他們往往一開(kāi)口就說(shuō)：“相信您一定知道……”

在公司開(kāi)會(huì)，甚至議會(huì)上，大家或許也會(huì)聽(tīng)見(jiàn)，有些人明明是提出自己的構(gòu)想，卻一開(kāi)頭便講：

“如各位所了解的……”

曾經(jīng)有心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)賣(mài)東西的人，如果先把東西放在顧客手上，再介紹，成功率會(huì)高得多。

譬如賣(mài)輪胎的人，很可能把輪胎拿出來(lái)，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點(diǎn)。而據(jù)美國(guó)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，這樣推銷(xiāo)的方法，遠(yuǎn)比“指著掛在墻上的輪胎介紹”，成功率高得多。

有什么比“抓在自己手上”更實(shí)在的呢？

二、大事我作主，小事你作主

一個(gè)賣(mài)領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺(tái)后面問(wèn)你：

“先生！要不要買(mǎi)條領(lǐng)帶？”

她也可以改個(gè)方法：

“先生！您的領(lǐng)帶真漂亮，我這邊有條類(lèi)似的，也不錯(cuò)，您看看?！?

她還可以直接說(shuō)；

“先生！您來(lái)看看領(lǐng)帶吧，您喜歡紅的，還是藍(lán)的？”

請(qǐng)不要以為這三種問(wèn)法，沒(méi)什么不同。

對(duì)于一個(gè)隨便逛逛的人而言，你用第一種問(wèn)法，八成引來(lái)的反應(yīng)是“搖頭，走開(kāi)”。

這就好比你如果問(wèn)客人：

“您要不要喝咖啡？”

對(duì)方客氣，很可能說(shuō)不要。

相對(duì)的，如果你改個(gè)方法問(wèn)：

“您要咖啡還是茶？”

他則很可能說(shuō)：

“就咖啡吧！”

前面賣(mài)領(lǐng)帶的三種問(wèn)法，當(dāng)然以后兩者為佳。因?yàn)樗徽勔粋€(gè)“買(mǎi)”，不讓你先有戒心，而把主動(dòng)權(quán)放在你手上。

更深一層探討，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第三種說(shuō)法，實(shí)際是不問(wèn)你要不要買(mǎi)，已經(jīng)先假設(shè)你要買(mǎi)了。好比丈夫問(wèn)太太：

“咱們買(mǎi)輛新車(chē)吧！你來(lái)挑，什么款式？”

天哪！乍聽(tīng)之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到這種情況，可別昏了頭。實(shí)際上，壞丈夫是先決定買(mǎi)車(chē)，再叫你挑款式。

買(mǎi)不買(mǎi)新車(chē)，這么重大的決定，他可沒(méi)問(wèn)太太，是自己一下子決定的。

但是，誰(shuí)能否認(rèn)當(dāng)丈夫這樣說(shuō)的時(shí)候，能讓太太高興，也容易減少阻力呢？

這就叫做——

“大事我作主，小事你作主。”

三、人人有份，人人當(dāng)家

讓我說(shuō)個(gè)在心理學(xué)上非常有名的例子——

媽媽買(mǎi)了一個(gè)蛋糕回來(lái)，要兩個(gè)孩子分。

還沒(méi)切，兩個(gè)孩子就開(kāi)始爭(zhēng)：

“我要比較大的那塊！”

“我要比較大的那塊！”

“上次哥哥撿了大的?！?

“我比較大，我當(dāng)然吃大的！”

“哥哥讓弟弟，書(shū)上這么說(shuō)的。”

眼看兄弟二人，還沒(méi)吃就要打起來(lái)。

如果你是媽媽?zhuān)阍趺崔k？

這個(gè)故事里的媽媽很聰明——

她把刀放在大孩子手上說(shuō)：

“你來(lái)切，由你弟弟挑?！?

于是那哥哥小心翼翼地盡力把蛋糕切得左右相等，又高高興興地看弟弟挑走了其中一塊。

他們?yōu)槭裁磿?huì)高興？這位母親為什么達(dá)到了“雙贏的溝通”？

因?yàn)樗箖蓚€(gè)孩子都有了“主動(dòng)操控”的感覺(jué)，而沒(méi)有感覺(jué)“被人支配”。

記??！溝通最重要的原則是——

由你操控，由對(duì)方?jīng)Q定。使每個(gè)原來(lái)是“被動(dòng)”“被溝通”的人，變成主動(dòng)的“參與者，甚至決定者”。