我們公司把一直出不了業(yè)績的業(yè)務員叫掛蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客戶，那就是破蛋了。

有一天，路過一個十字路口，看到一家新開的廣告公司，立刻來了精神。車子還沒停穩(wěn)，我就開口說道：“睿擇，好名字，智慧的選擇?！蔽疫吙洫勥呌^察里面人的反應，看到有兩個人嘴角有一絲稍不留意就消失的笑容。我知道，這句話起了作用。

屋里一共三個人，兩男一女，都是二十多歲的年紀。其中有個年紀輕的男人問我做什么的，我說“你們新開的啊，名字起得好?！苯又衙f上。

他接著說：“復印機啊，暫時不打算買的?！?/p>

我說：“你是老板嗎？”

他指了指對面另一個年紀大些的，我趕快過去把名片遞上，他說坐，我坐了下來，朝他笑了笑。他正在忙著看電腦，我用眼角向墻上一掃，人家墻上貼的是睿擇的廣告，“睿擇——您明智的選擇?！?/p>

老板閑下來，我說：“老板，還是您有水平，剛才我說睿擇是智慧的選擇，原來你的用意是明智的選擇?！?/p>

他笑了笑說，都一樣。接下來我說你們新開的，復印業(yè)務肯定少不了的。他說根本就沒打算開展復印業(yè)務，復印機是不會要的，專做廣告這塊。我就說這邊廣告行業(yè)我很熟的，你們這個鎮(zhèn)一共四家廣告公司，其他三家都有開展復印業(yè)務，您新開張的，不開展復印業(yè)務的話，對您是有損失的。接下來不等他回答，我站起來說：“這樣吧，今天我還很忙，改天再過來，這邊我很熟，有需要幫忙的你說一下?！?/p>

當時實在是沒話說了，裝作很忙，找了借口走的，在此提醒做業(yè)務的，尤其是剛從事銷售的，當你和客戶沒話說的時候，最好是主動告辭。

過了幾天，繼續(xù)跟進，了解到他是剛從橫店那邊一家廣告公司辭職，自己開的店，在那邊他上班的廣告公司也是從來就沒做過復印業(yè)務，再者他現(xiàn)在資金緊張，不打算買復印機，便推說過一段時間再說。

又過了幾天，剛好他們旁邊的一家廣告公司讓我送耗材的發(fā)票，我又拐到他那里，說我今天是給誰送發(fā)票的，拿出來讓他看，他們用的就是我們的產(chǎn)品。說白了，還是找借口接近他。他說最近沒錢，等等再說。真是急啊，這家我怎么才能搞定呢？

說來也巧，我去一家公司推銷，經(jīng)辦人說復印機不要，但他們公司有銷售冊子需要印刷，讓我打聽一下哪家廣告公司的便宜。我立即想到了睿擇廣告，電話打過去：“陳兄，你那邊搞不搞印刷？”他回說做的。我說：“有個朋友想印刷產(chǎn)品宣傳冊，讓我?guī)兔φ壹覐V告公司，第一個我想到了你?！?/p>

這里提醒大家，其實我當時認識很多廣告公司，這家客戶介紹給哪一家都可以，但為什么會選擇睿擇廣告呢？第一，他是我的準客戶；第二，他剛剛起步，你給他一點點幫助，他都會感激你；第三，假如你把這家客戶介紹給一些實力雄厚的廣告公司，他們根本不會放在眼里，甚至懶得去做，對你也不會有任何的感激之情。也就是說對待客戶和朋友要做雪中送炭，不要做錦上添花的事，他們才能記住你的好。

他說：“太謝謝你了，他們要印多少？”

我對他說，你自己過來和他談吧。電話中告訴他這家客戶的名稱、地址和電話。過了幾天，打了個電話過去問他生意談下來沒有。他說已經(jīng)談下來了，并感謝我，要請我吃飯。我說都是自己兄弟們的事情，相互幫忙。

過了幾天再過去，這一次他很熱情，又是倒茶又是讓座。寒暄了一會兒，我說“陳兄，月底了，任務壓力很大，給你拉過來一臺，價格給到最實惠，錢你可以二十天內(nèi)付清，怎么樣？”他說他手里沒現(xiàn)錢，過兩天再說吧，買的話一定找你，這個你放心好了。

幾天后，我沒給他打電話，直接把復印機拉過去了。拉之前，我腦海中已經(jīng)想好了，這家客戶成不成就在此一舉了?；蛟S有朋友會問，你不給人家打招呼，就拉過去，有點強賣的味道。這個怎么說哪，要看火候的。好比你想追一個女孩，你們兩個經(jīng)常聊得很投機，就差最后一層窗戶紙沒捅破，這時你也不敢完全確定她是僅限于和你聊天啊，還是真的愿意做你的女朋友。這層窗戶紙捅破的越早越好，免得夜長夢多，尤其是對方是女孩，肯定不好意思先說的。作為男孩，你要采取主動，可以有多種方法捅破這層窗戶紙，比如直接挑明，說你做我的女朋友好嗎？這種方法難度大，適合外向型的男生，內(nèi)向的男生有時不好意思開口，開了口萬一對方不同意，雙方會很尷尬；可以采用一些含蓄的方法，比如約她出來逛街，過馬路的時候趁機拉她的手，如果她不反抗，也就是默認你們的關(guān)系了，假若她不同意，雙方也不至于太尷尬。當我們把產(chǎn)品拉到他門口，開始讓司機和技術(shù)員在車上等，我下車走進他的辦公室，半開玩笑半認真地說：“陳兄，今天給其他客戶送貨，也順便給你拉了一臺，你看看，放到哪個位置？”

他起初不相信，驚訝地說：“什么？已經(jīng)拉過來了，哎呀，拉過來了？”當他看到車上的復印機時，笑了笑，停頓了一下說，“既然拉過來了，早晚也要買，那就卸下來吧，放門口?！?/p>

他奶奶的，真不容易啊！總算破蛋了，一個字，爽！

第一次成交給我的啟發(fā)：

一、贊美客戶，引起他的好感，拉近彼此的距離。

二、真心地幫助你的準客戶，取得他的信任。

三、要想法設(shè)法找機會在準客戶面前展示你的產(chǎn)品，大膽的讓對方免費試用產(chǎn)品并不要說讓他買，只要他試過滿意，基本就能成交。

實戰(zhàn)高手李歌系列講座之

初出茅廬的菜鳥容易犯的毛病和困惑

一 不會著裝 男生向同齡的成熟穩(wěn)重的人學習，女生得體大方即可

二 不會自我介紹 要自信大方，心里時常默念，

三 不敢大聲 膽量是練出來的，對方也是人，不會吃了你

四 心里膽怯，怕客戶拒絕 推銷本身就是一項經(jīng)常被他人拒絕的工作，記住一點，客戶拒絕的往往并不是你本人，而是你推銷的商品。

五不會介紹商品 一靠看商品手冊，二要查相關(guān)資料，三要深入市場

六 不知客戶想什么 要試著揣摩客戶的心理，將心比心，換位思考

七 不知如何說服客戶 說服客戶之前先說服自己

八 被保安轟出來或堵住不讓進 正常，這是他們的職責

九 被經(jīng)辦人趕出來 正常，當你不需要這件商品的時候，也不喜歡被人屢次打擾

十 被老板罵出來 正常，職位越高，壓力越大，何況是人都有情緒，都有心情不好的時候

十一 被老銷售嘲笑 正常，人都喜歡高人一等，把自己的快樂凌駕于他人的痛苦之上

十二 被主管訓斥 正常，就好比小孩子經(jīng)常被父母訓斥一樣，他也是為了你好

十三 家人不理解 正常，隔行如隔山，他們是心疼你自找苦吃