1.3為什么要吊死在產(chǎn)品利益這一棵樹上

“合作共贏，共謀發(fā)展”、“聯(lián)起手來賺大錢”、“廠商共贏”……這些豪情壯志的標語口號幾乎出現(xiàn)在每一個廠家的經(jīng)銷商大會上。其實，這些口號也只是說說而已，無論是廠家老板還是經(jīng)銷商老板，都覺得這只不過是包裝的需要，或者說，是場面上的需要而已。

畢竟，廠家老板是商人，經(jīng)銷商老板也是商人，商人與商人的合作，自然是以利益為紐帶的。沒有利益一切都是無稽之談。在一般情況下，廠家和經(jīng)銷商之間，是以某個具體的產(chǎn)品作為合作載體，以產(chǎn)品所帶來的產(chǎn)品利益為紐帶。作為廠家，多年來一直是這樣一個思維模式：經(jīng)銷商要服從于廠家，大家共建市場，努力賣貨，貨賣得越多，經(jīng)銷商自然也就賺得越多。至于利益的增長，要么是提升現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量，要么廠家不斷地推出新產(chǎn)品，把這些新產(chǎn)品賣好了，同樣也能提升收益?？偠灾?jīng)銷商的利潤增長點，自然是要建立在這“賣貨”二字上。

許多廠家老板是這樣想的，也是這樣做的。當然，這個觀點從廠家來說是正確的，畢竟生產(chǎn)企業(yè)的對外利益形式是建立在產(chǎn)品的銷售上。但是，廠家老板是這樣來思考利益問題的，經(jīng)銷商老板也是這樣來思考的嗎？經(jīng)銷商老板對待利益的思維方式和廠家老板有許多不一樣的地方！

這里筆者就不一一來分析廠家老板和經(jīng)銷商老板在思維模式上的差異，單從合作利益的問題來分析。作為經(jīng)銷商，深知自己只能得到商品銷售的中間利差，這個利益形式未免過于單一了。所以，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都希望自己在廠家那里得到的利益是復合化和多元化的。也就是說，在產(chǎn)品利益之外，還希望得到其他的利益給予，這也是許多經(jīng)銷商熱衷于搞廠家費用的原因所在。比較客氣的做法是不斷地伸手向廠家要費用。而比較通行的做法則是扣留廠家的市場投入費用，截留廠家的渠道促銷資源，甚至是虛報名額，騙取廠家促銷人員工資等。

問題總是要解決的，當前，在對待經(jīng)銷商無休止地要費用問題上，廠家老板的常規(guī)解決辦法是四大招：

一是洗腦，專家來給經(jīng)銷商老板們上課，換個嘴巴勸說經(jīng)銷商聽廠家話，走光明大道。

二是加強市場督促與管理，成立專門部門，對各類市場費用和資源的使用進行核查。

三是實施通路扁平化，把大經(jīng)銷商拆分成小經(jīng)銷商，把市場費用劃歸到廠家的駐地機構來使用，甚至在某些區(qū)域?qū)嵤S家的駐地機構直營，以此來震懾經(jīng)銷商。

四是增加新產(chǎn)品的投入，延長產(chǎn)品線，不斷用新產(chǎn)品來給經(jīng)銷商制造新的希望點。套用現(xiàn)在流行的話說，就是不斷給經(jīng)銷商新的藍海。

這幾招都有用，但效果并不十分理想。經(jīng)銷商對老師上課洗腦已經(jīng)是刀槍不入；至于市場監(jiān)察部門，最后往往也就變成了形式主義；還有把市場放給自己的駐地機構來使用，廠家的業(yè)務人員并不可靠；至于新產(chǎn)品的投入，也是治標不治本，經(jīng)銷商對單一利益形式本身，不可能會滿足（人會在利益形式上滿足，但極少會在單一利益的收益數(shù)量上滿足）。

解決問題的前提要在對問題有深入了解的基礎上，在這個利益問題上，矛盾的根源是出在廠家老板和經(jīng)銷商老板對利益形式認識的差異上：廠家給經(jīng)銷商的利益形式單一的建立在產(chǎn)品基礎上；而經(jīng)銷商希望從廠家那里得到復合的、多元化的利益形式，是在產(chǎn)品之外的。既然廠家給不了復合的利益形式，那么，經(jīng)銷商老板只好自己動手，想方設法來獲得其他利益。即便這個廠家在產(chǎn)品利益上給予也不少，可是，經(jīng)銷商往往同時和許多廠家打交道，自然會把這個廠家給予的政策和支持與另外一個廠家來進行對比，再高的產(chǎn)品利益也會被比下去的。