科克又問(wèn)：“是你把ICE每年的銷售額從一百萬(wàn)美元做到了一千兩百萬(wàn)美元？”

洪鈞愣了一下，看來(lái)科克的確對(duì)他的背景做了不少了解，剛問(wèn)的這些怎么有些像是在面試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然后說(shuō)：“不是我一個(gè)人，ICE的團(tuán)隊(duì)是個(gè)很棒的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

科克沖洪鈞笑了一下，換了個(gè)話題說(shuō)：“你是在北京嗎？”

洪鈞答應(yīng)著。

科克說(shuō)：“北京和上海，哪個(gè)地方的商業(yè)機(jī)會(huì)更多些？”

洪鈞說(shuō)：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ICE的客戶一樣，都主要是在四個(gè)行業(yè)，金融、電信、政府部門和制造業(yè)。金融業(yè)里，中國(guó)的中央銀行在北京，五大商業(yè)銀行里有四家在北京；電信業(yè)，中國(guó)的四大電信運(yùn)營(yíng)商有三家在北京；政府部門，就更不必說(shuō)了，北京是首都；制造業(yè)，當(dāng)初客戶主要是跨國(guó)公司在中國(guó)的合資和全資子公司的時(shí)候，客戶大多是在上海，但是現(xiàn)在的客戶主要是中國(guó)本土的企業(yè)，在地理上的分布就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬件廠商、咨詢公司、系統(tǒng)集成商，在北京的也多一些。”

科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子里哼了一聲，說(shuō)：“杰森是在上海吧？哼，他就是離他的客戶太遠(yuǎn)了?！?/p>

洪鈞吃了一驚，他沒(méi)想到科克會(huì)如此直截了當(dāng)?shù)貙?duì)自己表露他對(duì)杰森的不滿，可是還沒(méi)容洪鈞再琢磨一下，科克已經(jīng)抬眼看著洪鈞說(shuō)：“你以前和維西爾打交道多嗎？你覺(jué)得你對(duì)維西爾了解嗎？”

洪鈞笑了，怎么會(huì)打交道打得不多？維西爾、ICE和科曼，就像是軟件行業(yè)里的三國(guó)演義，在哪個(gè)項(xiàng)目里這三家都會(huì)到齊的。洪鈞剛想說(shuō)三國(guó)演義，又想起來(lái)科克恐怕不知道三國(guó)演義是什么吧，便說(shuō)：“經(jīng)常打交道，差不多在每個(gè)項(xiàng)目、在每個(gè)客戶那里都會(huì)碰到。但我不能說(shuō)我了解維西爾，一個(gè)人不可能站在外面就可以了解里面的東西的?！?/p>

科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說(shuō)：“那，你就說(shuō)說(shuō)看，你當(dāng)時(shí)在ICE，站在維西爾公司的外面的時(shí)候，你怎么看維西爾這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

洪鈞非常小心地字斟句酌般地說(shuō)：“我在ICE的時(shí)候，很重視維西爾這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲抑谰S西爾是個(gè)有實(shí)力的公司，尤其是產(chǎn)品非常好，可能比ICE和科曼的產(chǎn)品都好。但是后來(lái)，我慢慢發(fā)現(xiàn)維西爾并不是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更不是可怕的對(duì)手。好像只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才知道維西爾的產(chǎn)品好，而客戶都不知道這一點(diǎn)，維西爾沒(méi)有讓客戶認(rèn)識(shí)到維西爾的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值?！?/p>

科克馬上接了一句，說(shuō)：“所以你覺(jué)得維西爾的問(wèn)題就是銷售的問(wèn)題？銷售團(tuán)隊(duì)太弱了？”

洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正充滿期待地盯著自己，就接著說(shuō)：“我覺(jué)得可能還不能這么看?？赡軕?yīng)該想一下，是某一個(gè)銷售人員弱，還是整個(gè)銷售隊(duì)伍都弱？是銷售隊(duì)伍自身的問(wèn)題，還是整個(gè)公司對(duì)銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理？這些就不是我在ICE的時(shí)候能了解到的了?！?/p>

科克仔細(xì)地聽(tīng)著，好像不想漏掉一個(gè)字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話里的意思，也在對(duì)照著他所了解到的維西爾中國(guó)公司的問(wèn)題，看能不能和洪鈞的分析對(duì)應(yīng)上。過(guò)了一會(huì)兒，看來(lái)他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來(lái)，就又追問(wèn)道：“從你的角度來(lái)看維西爾都有哪些問(wèn)題呢？你覺(jué)得應(yīng)該怎么解決這些問(wèn)題呢？還有，你認(rèn)為維西爾亞太區(qū)應(yīng)該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國(guó)公司？”

洪鈞開(kāi)始覺(jué)得為難了，他很難實(shí)話實(shí)說(shuō)，他也把握不好應(yīng)該說(shuō)到什么深度、說(shuō)到多么嚴(yán)重才是恰到好處。說(shuō)維西爾的問(wèn)題，不可能只說(shuō)維西爾北京公司的問(wèn)題，而應(yīng)該說(shuō)維西爾中國(guó)公司的問(wèn)題，其實(shí)就是在說(shuō)他現(xiàn)在的頂頭上司杰森的問(wèn)題，而且更復(fù)雜的是，洪鈞自己已經(jīng)成了維西爾的一員了，所以這些問(wèn)題他自己也會(huì)都有份的。洪鈞心里暗暗叫苦，看來(lái)很難草草地一語(yǔ)帶過(guò)，可是越深入地談，就越和他現(xiàn)在小小的維西爾北京的銷售負(fù)責(zé)人的角色不相符了。