正如野生的獅、虎、豹、狼等猛獸的祖先們在生存資料獲取方式上的敢為天下先、勇于進取的開拓精神,使得其后代終于鍛煉出了極其出色的捕獵本領。動物園中那些沒有受到過野生的母獅母虎撫養(yǎng)的獅子、老虎,由于沒有掌握非常重要的生存知識,即使面對一只初生的牛犢,盡管也有與生俱來的鋒利牙齒和有力的利爪,卻根本不知道應該怎樣捕食牛犢,只會圍著目標亂咬一氣,有時甚至讓牛犢追著四處逃竄。
在國際品牌的推波助瀾下,如今的市場競爭實際上已經(jīng)分化為兩個層面:一個層面是產(chǎn)品的競爭,它是異常慘烈的競爭,成千上萬的產(chǎn)品擠在一起爭奪有限的市場空間,為了生存,一些產(chǎn)品被迫舉起價格的利器,揮向市場,在傷了別人的同時也傷了自己;另一個層面是品牌的競爭,它是良性、健康的競爭,在這個層面,有既定的游戲規(guī)則,任何品牌都會自覺遵守這些規(guī)則,例如頻頻的價格戰(zhàn)在這個層面上就不會發(fā)生,那樣無異于自貶身價。實質(zhì)上,一些品牌在其所占據(jù)的市場已經(jīng)進入無競爭領域,成為笑到最后的贏家。
傳統(tǒng)的營銷只關注企業(yè),營銷就是千方百計把企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。而社會營銷則將企業(yè)置于整個社會之中,充分體現(xiàn)企業(yè)來自于社會,回報于社會,發(fā)展于社會,通過取得社會的廣泛認同,實現(xiàn)企業(yè)效益與社會利益的相互轉(zhuǎn)化,最終實現(xiàn)企業(yè)更快發(fā)展。
企業(yè)的社會行為雖然不能直接帶來產(chǎn)品的銷售,但從長遠地看,它會改變?nèi)藗儗ζ髽I(yè)的看法,間接地促進品牌的聲譽、形象以及銷售等。美國某權威機構的一項對469家不同行業(yè)的公司的調(diào)查表明:資產(chǎn)、銷售、投資回報率均與企業(yè)的社會表現(xiàn)有著不同程度的正比關系。
許多跨國公司都以積極參加中國公益事業(yè)的方式,作為他們?nèi)谌胫袊鐣?、實現(xiàn)本土化以獲得中國民眾認可的策略??煽诳蓸烦闪⒘藢iT的公益事務部,全力負責公益項目的策劃、實施和跟進工作;摩托羅拉公司一進入中國就提出“做社會好公民”,迄今已為中國教育事業(yè)捐資累計2100萬元人民幣。
企業(yè)過度的價格競爭往往會出現(xiàn)兩敗俱傷的局面,不僅造成企業(yè)因價格因素而喪失元氣,還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。那些大打價格戰(zhàn)的企業(yè),在傷害了競爭對手的同時,也傷害了整個市場,最終也傷害了自己。其實,市場沒有戰(zhàn)爭,只有博弈,就是看誰做得更好。與價格營銷只注重有形產(chǎn)品競爭不同,價值營銷在有形競爭和無形競爭上同時用力。在產(chǎn)品實物日趨同質(zhì)化的今天,僅僅是實物競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求,企業(yè)更多的要在軟環(huán)境、形象、服務等上面進行創(chuàng)新,以拉開與競爭者的差距。
有研究表明,成功品牌的利潤,有80%利潤來自于20%的忠誠消費者,而其他的80%,只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤,還可以降低營銷成本,爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。有遠見的企業(yè)更重視消費者的忠誠,并把忠誠顧客看做自己巨大的市場資源而設法加強他們和品牌之間的親密關系。
服務營銷模式有兩個基本要求,一是要創(chuàng)造顧客滿意價值。在競爭日益激烈的市場環(huán)境中,不能使顧客滿意的企業(yè),注定要被淘汰出局;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。顧客是公司的重要資產(chǎn),資料庫營銷是運用儲存的有關企業(yè)與客戶關系的所有信息來輔助個性化溝通,以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性,是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。競爭的壓力已經(jīng)使大量的企業(yè)開始將觸角向服務延伸,在有形的產(chǎn)品日益同質(zhì)化的前提下,企業(yè)通過服務的差異化為客戶提供增值服務,來換取客戶的忠誠。包括電信、鐵路這樣的壟斷部門都已經(jīng)開始積極地使用服務這一有效的手段來贏得顧客。